课程特色深入原理剖析、实战动作分解、系统流程打造、互动演练巩固

培训对象

营销总监、营销经理

课程背景

市场如战场，孙子曰：上兵伐谋，又曰：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。实践告诉我们，作为每天冲杀在一线的销售将士要有非常专业的职业技能和素养，才可能赢得一个又一个战役，企业也才能在激烈竞争中不断取得成功。本课程将为企业全面系统的打造职业经理人，让营销经理在最短的时间内掌握营销渠道管理方法。

课程收获

通过学习让学员掌握以下内容：

1、营销渠道概述

2、渠道管理的基本要素

3、营销区道基本成员

4、渠道管理中的关系营销

5、营销渠道概述

培训方式

面对面、互动式、模拟体验式授课

                                    课程大纲

第一篇：营销渠道总论

第一章：营销渠道概述

第二章：渠道管理的基本要素

第三章：营销区道基本成员

第四章：渠道管理中的关系营销

第一章：营销渠道概述

营销渠道分析

为什麽说渠道是企业立身之本？

分销过程的三个方面作用：

主要流程：

第二章：渠道管理的基本要素

水平的营销渠道系统

多渠道的营销系统

渠道的全程控制

销售过程

案例分析：佳能的渠道管理

案例分析：统一企业产销一体

第三章：营销渠道基本成员

顾客购买决策过程的角色划分

顾客购买行为的类型分析

团队市场分析

影响团队市场购买行为的因素

第四章：渠道管理中关系营销

关系营销与交易营销的区别

渠道关系管理分类：

针对分销商关系管理

实施关系管理方法：

如何激励中间商

渠道客户关系管理(1)

对培训和改造后的经销商进行评级

案例分析：宝洁的分销规划

案例分析：丰田公司渠道复兴

市场机会的分析

SWOT分析

制定营销渠道战略目标

企业的战略竞争趋向分析

案例分析：联想的渠道观

第六章：设计营销渠道

渠道设计含义

案例:家电营销渠道模式

大商场

美的分公司

案例：家电营销渠道模式

选择渠道结构方案的方法

财务方法:盈亏平衡分析法

交易成本分析法

经验方法：权重分析法、定性分析法、分销成本法。

第七章：选择渠道成员

一、获取渠道成员信息

二、选择渠道成员标准

三、激励渠道成员要素

四、选择渠道成员策略

客户数据库信息

发现渠道客户的途径：

如何发现渠道成员

选择渠道成员原则

选择渠道成员主要评估标准

案例：创维中间商的选择标准：

渠道客户对制造商的要求

其它

选择渠道成员策略

第八章：渠道管理与激励

级差价格形象图示

终端管理策略(1)

特点：

终端管理策略(2)

商品展示陈列：

目的：

注重空间概念：

终端管理策略(3)

案例：海信公司终端管理经验

激励渠道成员

厂家控制渠道的力量

第九章：渠道冲突的处理

问题：

一、渠道冲突的形式

二、渠道冲突产生原因

三、渠道冲突的处理

第十章：评估营销渠道

渠道绩效的方面

案例分析：渠道建设健康诊断

分销商战略利润模型（SPM)

制造商财务分析——贡献率法

渠道的调整

渠道模式调整表现

通路整合

案例：海尔家电渠道整合

海尔工贸公司

（统一经营所有家电产品）

市场监控

案例分析：区域市场分类

案例分析：销售经理工作重点

管理渠道：定期联系、规律拜访

案例分析：家电零售商反厂家控制的套路

极高的销售能力

案例分析：医药产品销售渠道

医生医院药厂经销商

患者

医药流通机构

案例：建立工业产品分销渠道

是否建立分销渠道？

工业企业要明确哪些功能对营销战略成功是重要的？（交货、库存、配送、个性制造等）

分析哪些功能是企业的弱项？

企业存在的弱项是否可以有外部机构弥补。

选择怎样的分销商？

案例：建立工业产品分销渠道

分销政策管理（产品组合、价格组合、返利、推广支持）。

管理平台建设（区域管理）。

渠道管理（价格管理、分销档案、寻访管理）