公开课计划表

 2天   5600圆

  4月22-23深圳，6月 21-22上海，7月 25-26上海，8月 12-13深圳，9月 21-22深圳，10月 21-22上海 ，12月 4-5号深圳

大客户销售的运作原理和实务

分析、博弈和管理

课程目的：基于一定经验的销售人员，区域经理，行业经理，部门经理的提高课程，我们将在以下几方面得以提高

1   学会掌控项目的能力，提升成功率。

2   学会切入项目并且黏住项目

3   学会推进和展开项目运作，并步步为营建立优势，逐步形成意向

4   分析，判断，并制定策略

5   学会竞争博弈分析，学会博弈分析工具

6   学会客户意向分析法，锁定意向并收获招标

7   项目运作评价工具，及时了解项目运作好坏状态。

8   学会制定项目计划，并学会结合博弈模型来把监控执行项目运作计划

9     学会建构高层关系，在项目中立于不败之地

第一部分  项目运作---事关成败

项目运作可大大提高成功率

本单元学习目标：从案例中学习和体验项目运作

一

平民身份如何演绎5千万的奥运项目！

一个成功的运作，可以拿下世界级的项目

平凡的销售经理，竟然被传说是高干子弟

二

一个2500万项目的失败案例

即使是大牌产品，也照样丢给一个小公司

运作过程的失败，遭致后期招标全面被动

三

 从案例中研究问题

1   高层关系缺失，客户经理是如何切入的？

2   借助什么找到客户的兴趣点的，是如何影响到决策层的？

3   与高层见面的5分钟有多大意义，在决策形成机制中有什么重大意义？

4   在品牌，关系，资金，实力诸多方面都弱势的情况下，是如何以弱胜强的。

5   描述这个项目的决策形成机制，并讲一讲最高层决策在这里面起的作用

6   失败案例中反映出项目监管的问题是什么？

第二部分   客户选择标准和态度

目的：拿下项目，首先要弄清楚客户是如何选择的，这样才能知己知彼。

一. 客户的购买行为原理

1   选择标准概念和特点

2   态度到意向

3   案例：销售汽车和找对象，为什么都这么难？

二. 探知内心深处的选择标准

1   如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准

2   创造标准  

三. 态度满意

1   什么是满意？满意态度是如何形成的？

2   满意态度为什么要确认，如何确认？

3   案例：为什么我给客户该讲的都讲了，该做了也做了，就是无动于衷？

四. 了解兴趣点，切入项目

1   兴趣点切入

2   黏住客户，构建持续性的关系

3   了解兴趣点的常见方法

4   权衡性问题的调研常见四种方法

a)  案例：利用自己的关键因素优势成功运作诸多国家级大项目。

第三部分   意向形成机制

打靶先要看清自己的靶子，先学会客户决策的核心逻辑

本单元学习目标：掌握意向形成机制原理的作用

l

掌握决策链结构和相互作用过程，直至决策团队如何形成最后决定的。

l

是提升“分析判断能力”的理论基础，竞争博弈就能够找到对策。

一. 项目运作中看不透的困惑

一个名牌轿车的招标故事

二.  意向在项目中的作用

招标要做到心中无标

三. 意向形成机制----决策地图DMI

1   从态度到意向形成，客户选择的科学

2   DMI表，客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制

3   BATT案例

四. 问题和案例：利用工具分析项目

1   案例：客户经理项目运作糊里糊涂，浪费资源和时间

2   案例：找不对人做不对事。结果受到挫折

3   案例：对客户之间错综复杂的关系束手无策，动不动做错事搞砸项目。

第四部分  项目运作基础

军事家要掌握天、地、人之军事要素

本节学习目标：理解在项目运作过程中，关系，产品属性，服务，品牌，价格，项目运作五个阶段，这些要素是如何在项目中发挥作用的，理解其中的关系，并熟悉他们的规律。

一关系

1   关系的性质和作用

2   关系的几个层级

3   建立支撑性关系

4   既是顾问，又是朋友

5   案例：高中低的客户级别如何构建关系和制定计划

6   案例：西北某银行2000万项目处于危机，搭建行长关系获得成功

二产品和服务属性

1   产品一定要专业，产品经理的职责

2   FFAB原则

3   产品属性调研表

4   案例：价值包装之后，渗透力大幅度提升。

三商务

1   掌握商务应该学会些什么

2   价格，关系，技术的权衡

3   是科学也是艺术

4   案例：商务运作改变客户的采购进程，提前锁定意向

四项目信息的挖掘

1   项目信息挖掘的六种渠道

2   案例：某公司行业研讨会的策划

五项目运作过程的五个阶段

1   项目运作的五个阶段，以及各阶段客户心理的工作重点

2   案例：一个大项目的运作过程介绍

六立项

1   如何立项从而提高成功率

2   立项的四个判断标准

3   案例：华为广东某地市政府网项目的立项过程介绍

第五部分   项目分析、研判和博弈

课程目的：项目分析，知己知彼，决胜千里

l  评估优劣势，制定博弈对策，改变格局

一. 分析研判，策划提升竞争力的手段

1   找到关键因素，项目豁然开朗------案例，西北银行解开迷茫，获得行长支持

2   决战客户最为重视的因素----案例分析：某检察院互联互通问题

3   最有竞争力的手段就是让那个客户真正理解

4   客户审美观与我司吻合，顺势而为，事半功倍----案例：上海大剧院

5   没有优势创造优势----案例：某海关根据客户业务制定出系列策略，演绎出神奇效果

6   利用影响力关系，也许会四两拨千斤

7   利用优势先发制人-----案例：某矿务局策划，让项目隐藏了半年

8   打掉对手的“欺着”，让对手溃不成军-----案例：上海某服务器项目

9   策划时间节点，火力暴露的时间恰当，让竞争对手措手不及

a.   案例：奥运项目中时间节点的策划有什么精妙之处

二. 竞争博弈，意向形成

1  博弈表和意向形成

练习：从博弈表中我们能够分散出多少博弈手段

2   做出选择的时机

3   什么会阻止意向形成

4  博弈案例和练习

a)  敌方以为稳操胜券，结果被我司翻盘。案例：某地市公安小区防盗系统

b)  珍惜关系建构窗口，不要临时抱佛脚。案例：新疆两个客户的考察

c)  意向形成评估，时机上的博弈：

i.     案例：某体育馆项目，送到嘴里的机会视而不见

d)  大胆判断，果断出击

i.     案例：华为网络设备项目，西北银行的强势关系的运作。

e)  动态博弈，高层关系

i.     案例：无锡灯光项目，高层领导即使想帮也来不及

三. 意向形成时机的把握  

1   进程分析

2   意向形成信号

3   意向的三种模式

4   意向进入形成期的判断

5   案例：煮熟的鸭子飞了，某银行的2000万网络项目

四. 锁定意向，收下果实

1   招标类型和规范书的种类

2   如何决定对自己有利的招标模式

3   博弈表和招标过程的把握

4   招标博弈案例

l 案例：无锡灯光案例3500万。准确预测 出竞争对手一举一动

第六部分 项目运作与提高项目成功率

本单元目的：利用前面的知识，构建一个有竞争力的解决方案，满足客户需求的同时，确立竞争优势，并配以运作的手段，进行精准项目分析，并对项目过程制定出博弈策略，最后拿下客户的意向，获得项目成功

一. 构建有竞争力的解决方案

1   解决方案营销和产品推销

2   解决方案的优势

3   如何获得属于自己的优势解决方案

4   如何抓住解决方案的机会窗

二. 项目运作是项目成功的关键

1   销售经理如何而利用公司资源和客户的理解，掌控客户的意向

2   项目运作的时间把控

3   客户关系的运作，项目得以支撑

4   项目分析、精准博弈，制定战略战术

5   项目的监管

1.  项目状态评估表

2.  项目跟踪和计划表

6   案例：深圳大运会8000万项目的运作过程

三. 项目运作的组织管理，分工协调和激励

1   项目组运作机制

2   项目组运作的激励

3   案例：只要需要，项目经理照样调动老板冲锋陷阵