美容院店务管理系统108秘笈（39） 美容院如何规划多品牌促销策略

今天这个课题首先是正确面对美容院应该如何挑选产品的问题！

在马老师多年从事美容院店务管理服务工作中，经常发现许多美容院在挑选和补充店内经营产品或项目时候，从始至终都是处于在一种相对盲目的状态下，她们对新产品或新项目进入店内的“使命”是非常模糊的，最终是导致很多美容行业有名气的品牌在店内遭遇到残酷的“滑铁卢”。

其实，美容院在挑选新产品或新项目时候，不要一味着考察厂家的所谓服务实力、加盟政策的优惠幅度、日常进货的低折扣，以及某某美容院的成功案例，美容院正确选择新产品的唯一标准应该是：该新产品或新项目在店内的预计销售顾客人数和预计销售目标，从而倒推出美容院的进货额度。

其次，美容院选择新产品或新项目的是为了弥补店内经营项目的不足，例如，很多养生型美容院都比较排斥经营减肥项目，认为减肥项目容易产生顾客投诉，会影响店内其他养生产品的推广等。

殊不知，养生项目推广好的前提实际上需要类似“减肥”这种功效型项目作为“前导”的，通过减肥项目让顾客第一时间眼见为实的看到了效果（斤数的减少或尺度的减少），在顾客心理认可美容院专业和权威的基础上，养生项目才能得以顺利推广或普及。

所以，美容院在规划设计多品牌促销活动时候，需要根据春夏秋冬不同季节特点来设定面部、身体或养生项目促销推广方案，同时，必须严格按照美容院经营服务项目的标准架构，暨拓客项目、留客项目和盈利项目来设定促销方案，切记按照每个厂家的品牌不同来交叉安排促销活动，这样很容易造成员工胆怯（刚刚跟顾客推广了A产品，结果下个月促销的B产品与A产品功能效果基本相同）、顾客反感（同类产品反复促销，强买强卖）。

同样我们还是以秋冬季为例来说明美容院多品牌促销活动的实际操作流程：

1、选择和重组店内“减肥项目”或“好颈椎去痛项目”为拓客项目，激活店内休眠顾客、提高老顾客到店率和拓展商圈优质新顾客，增加店内客源的储备量，然后，通过标准的店内接待服务、实操服务和售后服务赢得顾客的初步认可，建立良好的客情关系。

2、通过拓客项目为美容院短时间内聚集了大量的优质顾客群，在员工实操服务过程中不断发现或挖掘顾客的潜在诉求，设定会员体验日或会员促销日，无痕导入特色（去痛为目的）项目支撑起店内的留客服务体系。

3、有了以上拓客+留客的服务过程，从中筛选出部分高质量的超A客或A客，进入到大客管理系统中，同时，配置店内新进的高单盈利项目（定制健康管理、医学美容等大项目），进行第三阶段的促销活动执行。

一句话，不积跬步无以至千里，表面上的多品牌促销，实际上就是店内一个促销活动的三个不同阶段而已。