百万会议营销技巧

讲师：王惠

【课程名称】《百万会议营销技巧》

【课程背景】

  会议营销以其固有的模式和独特的魅力，正成为当下各行业非常流行的营销模式。“会议就是业绩、会场就是战场。”保险、培训、直销等行业离开会议可以说很难发展。会议营销在美容美发、健康产业、投资创业理财、产品和服务营销等行业也得到广泛运用。本课程通过大量的丰富的实践向企业展示了会议营销的种类，解密了会议营销各个环节的关键和运作方式。帮助企业和销售团队高效展示其产品和服务，推广品牌增加裂变速度，节约成本提升销售业绩，达成会议目标。

【课程对象】销售经理，营销总监，市场策划人员，销售员

【授课方式】理论讲解+情景演练+互动体验+行动学习

【课程时长】3天 2夜 8小时\天

【课程大纲】

＊第一天：上午9：00——12：00

第一部分：关于会议营销

一、什么是会议营销？

二、会议营销的类型

1、展会

（案例：高交会、文博会、车展、房展等）

2、OPP创业说明会

（案例：安利、完美、天狮等）

3、新产品发布会

4、峰会论坛、学习交流会

（案例：营销高峰会议、培训公司举办的学习交流会议）

5、产品嫁接沙龙会

（案例：福纳教育商学院）

6、招商会、区域招商会

三、什么产品适合做会议营销（具备以下条件）

1、新上市的产品

（概念引导、有裂变需求、有品牌知名度需求）

2、一对一销售教困难的，需要借助专家的力量

3、比较容易产生现场购买行为的

4、决策过程简单

四、行业趋势与优势：

1、传统行业的思维三部曲（产品服务化思维、产品组合化思维、主动差异化思维）

2、传统“一对一”营销VS会议“一对多”营销

（案例：经销商不愿意推荐我们的产品怎么办？）

＊第一天：下午 13：00——16：00

第二部分：优秀营销会议策划

一、会议营销成功的主要要素有哪些？

1、主题方向策划明确

（线上线下双渠道整合的作用与方法）

2、客户名单及目标客户ABC

3、邀约话术

4、邀约

5、主持技巧

6、主讲嘉宾

7、中场沟通

（产品体验与分享、口碑营销策略）

8、谈判

（要结果，细节决定成败）

9、收单、跟进

（临门一脚把握节奏）

二、大客户邀约技巧

1、邀约的种类与实际应用

2、“痕迹识人”的技巧

2、实战邀约“话术”

3、积极跟进与二次邀约

（情景演练与实践模拟）

＊第一天：晚上  18：00——20：00

第三部分：大客户跟单与谈判技巧

（实操与演练）

＊第二天：上午9：00——12：00

第四部分：会议营销成功的关键力量——主讲嘉宾

一、主讲嘉宾所需哪些基本技能？

1、定位：会议营销体系岗位体系的一员，致关重要的岗位

2、对主讲嘉宾的选择（条件）——对讲师的要求

3、沟通与配合（与主持、会议组织单位、与客户）

4、讲师的语言组织能力、仪态与服饰、现场气氛的营造、控场能力、节奏把控能力、肢体语言、捕捉信息点的能力

（案例讲解与示范：供货商与渠道对接会议）

二、如何讲解产品？

1、如何运用金字塔原理，根据新产品的“特点”和“卖点”准备产品讲解的销售逻辑？

2、产品讲解模型与技巧FABE

3、如何运用“问题点—目标—资源”模式讲解产品？

4、如何运用“口碑营销”的方法讲解产品？

三、如何“适时”的讲解政策？

1、产品政策解读的必备要素

2、渠道与经销商对政策解读的不同角度

3、、让产品政策“适时”而出的逻辑思维

＊第二天：下午 13：00——16：00

第五部分：实战会议操作流程

时间的安排、地点的确定、会议的主题（对内对外）：对内知道目的与结果、对外知道亮点在哪、邀约目标人数

第一部分：会前准备（会前会）

1、人员分工（任务导向与客户分集）

2、场地准备（音乐的准备）

3、物品准备（横幅、产品、礼品、相关物料）

4、会场布置

5、邀约与引流

6、确定会销流程

7、宣传造势（跨界营销与异业联盟）

第二部分：现场部分

1、现场工作流程

2、会前准备工作

3、顾客入场登记（发布促销信息及会议流程）

4、会议正式开始前（1、引导员与顾客的沟通2、公司产品的宣传广告视频等）

5、开场白（见主持人串词）

6、专家演讲（文艺表演）

（会中碰头会的重要性）

7、游戏互动、有奖问答、老顾客发言等（产品的口碑营销）

8、产品促销信息发布（销售的技巧）

9、咨询、促销、签单（现场抽奖）

10、地推与线上分享的细节

＊第二天：晚上  18：00——20：00

第六部分：成功的精髓——成交业绩与团队作战

（案例研讨与实战复制）

＊第三天：上午9：00——12：00

第七部分：会议营销总结与提升

一、会后会的目标与策略

1、不能忽略的送宾礼仪

2、未成交客户锁定于分析

2、顾客服务管理（新客、未购买者继续跟进服务）

3、会后总结

会销流程具体细节

（1）会前部分顾客在会上能否产生购买，有80%的因素取决于会前的工作做的是否扎实、到位。

（2）会中部分

（3）会后的售后服务跟进

4、会销预算及人员分工

二、分组进行案例分析与讨论：

（视频案例：新产品地推VS会议营销）

＊第三天：下午 13：00——16：00

作业布置与考核：

1、      

角色扮演分小组完成：大客户邀约实景模拟、实战会务流程、主持人产品讲解与政策解读

2、      

运用“问题树”的学习方法，完成课程回顾与总结。

3、      

分小组PK展示