司铭宇讲师:销售技巧培训之大客户关系管理

在销售过程中大客户销售是决定着业绩好坏的关键因素，从大客户定义就能看出所谓的大客户是带来业绩的百分之八十的客户群体，如何去做好大客户关系管理是整个销售业绩提升的核心。司铭宇老师建议通过以下几个方面做好大客户关系：

第一：调整心态，构建平常心：一提到大客户，很多销售人员心理就会容易紧张，总担心那句话没说好得罪了客户。和大客户相处的过程中总是小心翼翼，甚至把客户当做上帝，唯客户话唯命是听，更有甚者，不少业务员经常站在客户角度和老板谈判，不断要求公司让步，来满足大客户的要求。怕得罪客户而不怕得罪领导，这样的心态就是不平衡心态，所以需要树立正确的客户观。我们和客户直接是平等互利的关系，我们给客户提供有价值的服务，客户彼此双赢。

第二：提升自身素养：大客户因为预算通常比较多，很多竞争对手都会联系，都想分一杯羹，这就要求我们能够在众多竞争对手面前能够显得更加优秀，个人的职业素养，专业能力等要赢得客户的信赖；

第三：核心有竞争力的产品，任何客户首先是站在自己公司的角度，来满足公司基本的需求。很多业务员陷入了一个误区，认为做大客户关系，就仅仅叮在“关系”二字，每天专研如何搞关系，而忽略了产品或服务是基本的事实。

第四：个性化的服务，个性化的人性关怀，个性化的好处等，在这个部分其实才是真正意义上的和客户本人发生关系。这个层面简单一点说就是做人，你人别人喜欢不，你了解你的大客户不，知道大客户的喜好不，对大客户是否用心的去相处。所以情感关系是基础，是纽带，其次才是个人利益。

总之做好大客户关系需要打出组合拳，是心态，素养，产品，个人魅力和客户利益等综合实力的体现，需要综合用力，才能打出高分，赢得大客户的青睐！！！