课程大纲：2天

 

 时间

 

 

 内容

 

 

 DAY1

 

 

 9：00—9：15

 

 

 1、  建立快乐学习门派

 

 

 学习状态调整

 

 

 热身相互认识

 

 

 评选学习评委

 

 

 演练席和评委席安排

 

 

 学习目标设定

 

 

 课程内容分享

 

 

 9：15—10：30

 

 

 2、  脚本设计运用的三大原则

 

 

 n  尊重原则

 

 

 案例：车辆保险脚本设计训练

 

 

 案例：尊重原则的措辞设计

 

 

 n  互动原则

 

 

 案例：意外保险脚本设计训练

 

 

 案例：互动原则提问设计

 

 

 n  赢的原则

 

 

 案例：免费赠送保险脚本设计训练

 

 

 录音：赢的原则引导设计

 

 

 Ø  现场演练1：尊重原则的脚本设计方法

 

 

 Ø  现场演练2：互动原则之停顿、提问技巧使用

 

 

 Ø  现场演练3：赢的原则的脚本设计方法

 

 

 10：30-10：40

 

 

 课间休息

 

 

 10：50—12：00

 

 

 l  开场白脚本设计

 

 

 ü  开场白之开头语脚本设计

 

 

 ü  问候语

 

 

 ²  问候语改变通话气场

 

 

 ²  问候语设计调节员工兴奋点

 

 

 ²  最常用的6种问候语

 

 

 ü  对客户的称呼

 

 

 ²  称呼改变通话气场

 

 

 ²  普通客户称呼设计

 

 

 ²  重要客户称呼的改变

 

 

 ²  老客户称呼的改变

 

 

 ²  拉近客户关系的五种称呼

 

 

 ²  案例：失败的保险电销人员

 

 

 ²  录音分析：称呼的魅力

 

 

 ü  公司介绍

 

 

 ü  部门介绍

 

 

 ü  个人介绍

 

 

 Ø  工号

 

 

 Ø  职称

 

 

 Ø  姓名

 

 

 ü  让客户信任的语言设计

 

 

 ü  请示对方预留时间脚本设计

 

 

 Ø  录音分析：听5通保险录音开头语做分析

 

 

 Ø  案例：保险公司接通率低的开头语

 

 

 Ø  小练习：陌生客户常用的五种开头语

 

 

 Ø  小练习：老客户有效开头语

 

 

 Ø  案例：开头语中的5个核心内容

 

 

 Ø  现场演练：接通率高的3种开头语

 

 

 Ø  开场白话术设计原则

 

 

 Ø  保险公司有效的五种开场白设计

 

 

 12：00—14：00

 

 

 午餐时间

 

 

 14：00—15:30

 

 

 Ø  开场白之切入点设计

 

 

 ü  保险行业开场白引起对方的兴趣

 

 

 ²  公司庆典答谢脚本切入

 

 

 ²  老客户回馈答谢脚本切入

 

 

 ²  满意度调研答谢脚本切入

 

 

 ²  不同地区客户脚本切入

 

 

 ²  不同年龄客户脚本切入

 

 

 ²  保险额度答谢脚本切入

 

 

 ²  特殊节日答谢脚本切入

 

 

 ²  客户建议答谢脚本切入

 

 

 Ø  录音分析：使用的脚本切入方法

 

 

 Ø  现场演练：各种脚本切入的方法模拟

 

 

 15:30—15：40

 

 

 中间休息

 

 

 15：40—17:00

 

 

 l  产品介绍脚本设计

 

 

 Ø  产品介绍的原则

 

 

 Ø  产品介绍的四种方法

 

 

 ü  好处介绍法

 

 

 ü  对比介绍法

 

 

 ü  分解介绍法

 

 

 ü  客户见证法

 

 

 ü  现场演练：请用好处介绍法脚本推荐意外保险

 

 

 ü  现场演练：请用对比介绍法脚本推荐健康保险

 

 

 ü  话术设计1：请用分解介绍法脚本设计吉利宝寿险

 

 

 ü  话术设计2：请用客户见证法推荐车辆保险

 

 

 ü  现场演练：产品介绍综合训练（至少采用2-3种方法做练习）

 

 

 DAY2

 

 

 9：00—10：30

 

 

 l  异议处理脚本设计

 

 

 Ø  异议处理万能法则设计

 

 

 ü  认可法则异议处理脚本设计

 

 

 ü  同理法则异议处理脚本设计

 

 

 ²  同理的四个步骤

 

 

 ²  同理的话术设计

 

 

 ü  赞美法则异议处理脚本设计

 

 

 ²  赞美的目的

 

 

 ²  赞美的点设计

 

 

 ²  赞美的方法

 

 

 ²  直接赞美

 

 

 ²  比较赞美

 

 

 ²  感觉赞美

 

 

 ü  催眠法则异议处理脚本设计

 

 

 10：30—10：40

 

 

 中间休息

 

 

 10：40—12：00

 

 

 Ø  常见异议处理脚本设计

 

 

  当电话销售人员开场白时，客户就说：“我不需要”应对技巧

 

 

 当介绍了保险的卖点后，客户说：“不需要”应对技巧

 

 

 介绍保险后，客户说“我不感兴趣”应对技巧

 

 

 介绍保险后，客户说：”我考虑考虑“应对技巧

 

 

 介绍保险后，客户说：“发份你们的资料过来我看看吧”应对技巧

 

 

 客户说：“我很忙，没时间、在开车、开会”应对技巧

 

 

 客户说：“你们的保险费用比其它公司贵”，应对技巧

 

 

 客户说：“我已经在朋友哪里买了保险了”应对技巧

 

 

 客户说：“我不相信保险公司”应对技巧

 

 

 客户说：“先扣费，再送保单，不划算”应对技巧

 

 

 客户说：“有朋友做保险，想先问问”应对技巧

 

 

 客户说：“我要跟家人商量之后才能决定”应对技巧

 

 

 客户说：“我怕买了之后后悔”应对技巧

 

 

 客户说：“我有认识的保险公司客户经理，让他帮我选择一下”应对技巧

 

 

 客户说：“等我有时间，去你们公司详细了解一下”应对技巧

 

 

 客户说：“这个保险存的时间太久了，不划算”应对技巧

 

 

 客户说：“你们这个保险收益太低了，不合适”应对技巧

 

 

 客户说：“暂时不需要，到时候有需要再联系你吧”应对技巧

 

 

 客户在电话里说粗话，骂人，应对技巧

 

 

 客户说：“你们是不是电话咋骗呀，我怎么相信免费送保险呢？”应对技巧

 

 

 异议处理训练

 

 

 Ø  现场扮演：让所有的学员进行现场演练，把所有的异议现场处理

 

 

 Ø  话术设计：每个客户异议设计出3种以上经典话术供学员使用。

 

 

 Ø  情景演练：客户与电话营销人员的模拟训练

 

 

 12：00—14：00

 

 

 中间休息

 

 

 14：00—15：30

 

 

 l  促成脚本设计

 

 

 Ø  促成脚本设计的原则

 

 

 Ø  常见的5种促成技巧

 

 

 ü  直接促成法脚本设计

 

 

 ü  危机促成法脚本设计

 

 

 ü  二选一法脚本设计

 

 

 ü  体验促成法脚本设计

 

 

 ü  客户见证法脚本设计

 

 

 Ø  现场演练：学员学会3种以上的促成方法

 

 

 Ø  话术设计：5种促成的话术编写

 

 

 15：30—15：40

 

 

 中间休息

 

 

 15：40--17：00

 

 

 l  电话结束语脚本设计

 

 

 Ø  专业的结束语

 

 

 Ø  让客户满意的结束语

 

 

 Ø  结束语中的5个重点

 

 

 l  脚本制作、优化、运用综合训练

 

 

 综合训练1：太平洋车险新客户脚本设计

 

 

 综合训练2：太平洋车险老客户脚本设计

 

 

 综合训练3：吉祥宝B意外伤害保障计划脚本设计

 

 

 综合训练4：守护安康保障计划脚本设计

 

 

 综合训练5：阳光人生两全保险脚本设计

 

 

 制作脚本：告诉学员脚本制作的核心，并教给大家制作脚本的方法

 

 

 脚本运用：教给大家脚本运用的关键点。

 

 

 以上案例仅供参考，培训讲师将在调研后根据移动实际案例作调整

 

 

 

 

 

 注：具体课程内容，会根据调研结果重新量身定制设计