锁定顾客需求——成功电话行销的第一步

　　我通过举例告诉大家如何详细的掌握顾客的信息，并锁定顾客真正的需求之所在。“噢，你们是要两套空调对吗？”“请问你们是要两P、四P还是五P的，一拖二的还是什么样式的？”“请问你们是需要我们为您安装，还是自己安装？”你要问顾客的需求。比如你要卖一台复印机给对方。“请问您是要进口的复印机，还是国产的复印机？”“请问你要的复印机是价格高一点、品质好一点的；还是品质稍微差一点，价格稍微优惠一点的？您是希望复印机的速度比较快一点，还是希望耗材比较少一点？是希望这台复印机的面积、体积小一点，还是面积、体积大小无所谓？”你要充分了解顾客的需求，你才能卖一台正确的复印机给他。所以，你要卖产品，首先要了解顾客的需求。

　　世界有一名著名的销售大师叫哈维•麦凯，业务做得非常成功。哈维•麦凯是做信封的，你们想像不到，一家销售信封的公司，仅靠销售信封能成为亿万富翁。一般人都想像不到，可是哈维•麦凯真的是靠销售信封成了亿万富翁。哈维•麦凯每一天都去详细调查了解顾客的需求。哈维•麦凯写了一本书，叫做《攻心为上》。《攻心为上》最核心的一个部分叫“麦凯六十六”。什么叫“六十六”呢？他把一个人的所有信息一共分成六十六项。比如这个人什么年龄，什么住址，什么信仰，什么身高，什么体重，什么学历，什么工作，他喜欢什么样的运动，喜欢什么样的音乐，喜欢读什么样的书。以前做什么工作，有没当过军人，在哪儿当兵，受过什么训练，他爱人在哪里工作，爱人有什么兴趣，爱参加什么活动。他的孩子有没有上学，在哪里上学，孩子喜欢什么？……他把与一个人相关的六十六项情况，详细描绘得清清楚楚。

　　他在成为美国第一名的信封大王之前，做过六年业务。前三年的业务，并不是太好。他用了三年的时间，调查每位顾客的这六十六项情况，当他做到第四年的时候，都是别人来找他，购买他的产品。到第五年的时候，他的月收入有上百万美金。到第六年的时候，他的业务已经做到了全美国第一名。为什么？就因为他详细地去关心顾客的需求，了解顾客，分析顾客，做顾客的剖析。

　　他有一次打电话给全美国五百强企业公司的一个CEO，他想拉这家公司的信封生意。当他用传统的方式每次打电话的时候，他发现那个公司的秘书和总裁都已经了解自己是最好的信封公司的业务员，可是这家公司不能放弃那家从前跟他们合作过很多年的信封公司。哈维•麦凯后来了解到这家公司的总裁有一个儿子，正在上高中，在校队打曲棍球运动。可是有一次这个孩子在做曲棍球运动的时候，突然腿摔成了骨折。他们家人把他送进了医院，他不配合治疗。孩子最大的梦想就是成为全美国曲棍球联赛的冠军，可是他腿摔折了，梦想破灭，他每天都非常地难受，每天都非常地苦恼，不配合治疗。当哈维•麦凯知道消息之后，马上去找认识的明星朋友，找到全美国曲棍球明星队的队长，然后请他在一副曲棍球的球棒球帽及球上面签上他们的名字，并且把这副球棒、球帽和球送到了医院，送给了这个孩子。这个孩子此刻最大的梦想就是得到全美曲棍球联赛冠军亲笔签名的曲棍球的球棒、球帽和球，他得到这份礼物之后觉得非常的兴奋和快乐，觉得从来没有过这样强大的力量促使他从此配合医生的治疗。住了两三个礼拜之后，孩子很快就出院了，而且再次奔跑在校队上。

　　这件事情对孩子的父亲触动非常大，他想方设法了解到原来这个送礼物的就是哈维•麦凯之后，多次打电话给哈维•麦凯先生。他说：“哈维•麦凯，我不知道用什么样的方式可以感谢你。”哈维•麦凯说：“不用谢，不用谢，以前我每一次打电话给你，很感谢你接听我的电话，我也没有什么需要你谢谢的。”后来哈维•麦凯又给他通电话时说：“我只是一个做销售信封的公司而已！”他说这句话大概两个月之后，对方就把他公司里所有的信封生意全部转给了哈维•麦凯做。

　　哈维•麦凯连续几年给这家公司打电话，别人已经不太可能使用他的产品。但是因为他长期打电话给那位经理的秘书，那位秘书让他知道了经理的儿子在校队上而且需要那些东西。他通过详细地了解之后，抓住了一次机遇，竟然跟那家公司签订了一年上千万美金的订单。各位，你们想想看，了解顾客及顾客需求是不是很重要？很多人极想知道怎样打陌生电话。他每天打100通陌生电话，希望成交八十八个，之后他的收入就五六位数，那不太可能。各位，水滴石穿呢！我送大家一句话叫“成功最快的方法就是每天进步一点点，成功最快的方法，就是每天进步1%。”很多人追求快速进步，快速成功，快速达成目标，可是往往欲速则不达。成功最快的方法，就是每天进步1%。因为你不可能两步三步当成一步走，所以，今天你打电话给顾客，首先要了解顾客需求，一步一个脚印的去走。