顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。顾问式销售的特点是把顾客当朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通和再销售。顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，本课程通过专业的销售培训让顾问式销售人员具备良好的销售心态、掌握顾问式销售流程、提升顾问式销售技巧，从而提高顾问式销售人员的销售意识、沟通能力、成交能力、服务能力，提升销售人员的综合素质和销售能力，良好的掌握顾问式销售技巧。 【课程培训大纲】：第一节、顾问式销售的心态案例导入：医院的经营模式1、我不是一名普通的销售员，我是一名专家 2、我不是求客户，我是在帮助客户 3、销售是价值与价格的交换 4、客户的拒绝就是销售成功的暗示 5、小订单靠个人，大订单靠合作 6、相信自己，我就是最棒的 第二节、顾问式销售前的准备1、熟悉产品知识及相关行业知识2、销售资料及销售工具的准备3、销售状态和销售心情的准备4、销售形象和体能的准备5、顾问式销售流程：准备-拜访顾客-诊断需求-提交方案-成交-服务-续交6、拜访顾客前的必要准备 第三节、顾问式销售沟通技巧训练 1、做一名忠实的倾听者2、沟通中不断赞美和肯定顾客3、沟通中多问少说，用问来代替说4、迎合和模仿可增加顾客的信赖感5、多做一些有利于顾客对你信任的事情6、在与顾客沟通中赞美竞争对手7、在沟通中挖掘顾客的需求8、针对顾客的需求塑造产品价值 第四节、有效解除顾客抗拒点训练1、顾客拒绝处理技巧2、锁定顾客抗拒点的六步骤1）、分析2）、确认3）、再确认4）、测试5）、回答6）、成交3、直接化解顾客抗拒点的六字经1）、认同2）、发问3）、成交 第五节、顾问式销售成交技巧训练1、调整成交时的心态2、把握销售成交时机3、步步惊心成交训练4、有效选择成交训练5、预先批示成交训练6、导演排戏成交训练7、反败为胜成交训练8、以退为进成交训练 第六节、顾问式销售服务与投诉处理1、为什么要做好客户服务2、做好客户服务的好处3、客户投诉处理的观念4、解决客户投诉的八个步骤课程总结+学员难题解答 【课程时间】：1天 【课程对象】：销售总经理、销售总监、销售经理、销售代表、业务员、销售顾问、客服代表 【主讲老师】：刘炎—中国最实战的销售培训权威。亚洲销售话术培训导师、中国销售实战训练第一任导师、中国说服力训练大师、销售一线练就的成交大师、中国销售培训大师。他从销售基层做起，21岁成为脑白金销售冠军，22岁登台千人销售培训，轰动中国，8年销售行业培训经验，成为东方讲坛2004年最受欢迎的讲师、2008年度全球最受欢迎10大培训师、2009年全球华人500强讲师、2010年度全球10大培训师……他拥有16年以上的销售经历，已炼成最直接有效的成交绝技，被誉为销售训练中最有效、最实用、最超值的世界级成交训练。他拥有2000多家企业销售培训经历，中国众多成功企业都是他的客户：爱普生、四季沐歌、光耀地产集团、中绿集团、都都美容、伊斯佳化妆品、兄弟集团、中国人寿保险等。