潘文富

传统的烟酒店，对三瓜两枣的零售生意一直不怎么重视，实际的零售生意占比也很小，毕竟，这烟酒店生意，还得要靠老客户才行，更进一步的来说，靠老客户那一笔几箱、几十箱、上百箱的团购才行。

不过，也有老板发牢骚的，说现在这大环境不好，老客户来的也少了，或是采购能力也下降了，导致生意整体下降。其实，这不是什么大环境不好，也不是老客户的采购能力下降，而是老板对老客户的认知存在些问题，或是说在认知有偏差时，对应的行为举措方面必然也要出些漏子了。

1．老客户的关系不是铁打的

这些老客户，是你的老客户，也是别人的老客户，关系又不是铁打的，或是签了什么单一采购协议。这烟酒采购，有一定的随意性，今天在张老板店里买，明天在赵老板店里买，老客户很有可能同时在多个烟酒店都有采购行为，也许会平衡一下，各自照顾一些生意。

所以，要考虑到，这老客户的关系不是唯一性的，而是开放的，别人也会争抢你的老客户，尤其是新开烟酒店，争抢的力度更大。这老客户有段时间没来了，不是不抽烟不喝酒了，而是在别人店里拿货了。

2．整体数量是不断流失的

虽然数数有几百个老客户，但出于客户自身的变化，例如应酬少了，身体原因不碰烟酒了，迁往外地了，或是被竞争对手拉走了等等，导致整体数量其实是持续在下降。

所以，即便是当前客户数量挺多的，但也要保持对新客户的开发工作，因为，原有的老客户数量是在持续下降的，若没有新鲜血液补充进来，整体客户规模必然是要萎缩的。

3．只买畅销品的老客户

对于老板而言，烟酒店里的商品，往往也是好卖的不赚钱，赚钱的不好卖。所谓赚钱的，更多是些新品牌新产品。老客户的采购取向往往较为稳定，固定就是那几样，不喜欢尝试新产品。不过，这对店老板来说，那些老客户主要采购的畅销品，往往是些不赚钱的，即便有销售，也就是个流水而已，实质利润可没多少。

愿意接受推荐，能买新产品的老客户，才是高价值的老客户。

4．老客户买新产品的前提

虽然店老板会不遗余力的向老客户推荐新产品，但大多会被无视，老客户仍然会坚持以前的采购习惯，只买熟悉的老产品，不愿意尝试新品。

其实，让老客户能买新品，除了产品本身的因素外，更多是面子的因素，也就是说，当老客户对店家的服务非常满意，甚至是老客户对店家都产生一点愧疚感时，出于自身情绪和平衡的因素，才会愿意尝试一下新产品。

5．老客户多，就可以不做零售了

这是许多烟酒店老板的想法，觉得本店生意主要靠老客户，进店的零售客户数量很少，即便买也买不了多少，还费这个心思干嘛。

其实，店里的老客户再多，这零售还是要做的，因为零售是一家门店的基本功，对店员的服务接待能力和现场的环境升级等方面，都有持续的正面促进作用。若是长期不做零售，只做老客户，店员的销售能力下滑是必然的，同时，店员也觉得没有必要进行学习升级。再有，把普通的零售客户，进行积累和培养，也是未来新团购客户的来源之一。