“这工作，付出与收获根本无法成正比例！” “为什么，我付出了那么多，结果收获却是那么少！” 这些声音，或许你并没有少听见，或是自己也有这样的感叹，尤其是一线的营销人员。说是有意、无意的抱怨也好，还是反映实情况也罢。那么既然大家都付出了那么多，总得知道付出到哪去了吧，总的搞明白一些事情吧！ 我问小李：你觉得都付出了些什么？小李是跑外勤业务的，“那太多了！”他如数家珍的说：“我一天到晚都是在外拜访客户，从脚说起，每天不知道要跑多少路，都磨出了血泡长成了厚厚的老茧，还要坚持走；再说这脸，你看比一般人的脸不知要黑多少、糙多少！最主要每天还要吃多少闭门羹……,可是市场反映太小,公司也没有调整政策,而且又逼得那么紧……”说着说着,小李就说起了带有抱怨情绪的话来。其他的同事也在点头附应！ 为了找到问题的究竟，我要求当一天小李的观察记录员，小李欣然的同意。我们一起回到公司宿舍，决定从第二天早上开始度过一个完整的工作日。对于第二天的工作我们进行了详细的时间记录： 07：00起床； 07：30洗漱装束完毕，乘车公交； 08：10到公司附近下车，买了早餐，边走边吃； 08：23到达职场，赶紧的吃完东西，准备物品上班； 08：30开始早会议； 09：00开完早会，电话联络客户； 09：20准备完毕，马上出发，拜访客户； 10：05到达第一家客户； 10：43面谈完毕，走路赶往第二家公司； 11：05到达目的地，但客户未在位置上，我们等待； 11：25我们决定不再等客户了，赶往第三家客户； 11：40步行到达目的地，与客户面谈； 12：05告辞客户后，下班； 14：30上班，电话约访客户； 15：05到达目的地，与客户交流； 15：25结束拜访，我们准备开发新的客户； 15：35找到附近一栋大厦，准备扫楼开发客户 16：00挑选了四位对象客户拜访，都被拒绝，说休息一会儿调整一下心态； 16：10敲开第五家客户门，获准进入面谈 16：25手机响起，有客户想咨询问题要求面谈 17：25历经数小时到达目的地，与客户交流 17：40马上回公司报道，然后下班。 这样的一整天让我有仿佛又找到的以前在营销基层工作的感觉，确实很充实和忙碌！可又总感觉有些不大对劲。我不知道这样的一天对于基层销售人员来说是不是具有代表性，但我想值得我们来总结一下小李的一天的状况。 我们可以看到的是，一整天工作很满，没有一点偷懒的空闲，这一点很不容易，需要很强的自律性；而且一整天很赶，都很努力。所以从工作行为上来说，可以说是做到了无愧于心！当然这是“工作感觉”，如果我们理性分析小李的工作成效，我们就可以看到令人担忧的一面：一整天的时间只拜访了三个日常客户和开发了一个新客户，共四人。所以从工作效能上来讲这样的一天显然是失败的（尤其是效率型销售拜访），不用等到一个月才来看“回报”是怎么样的。这可能就是我们要喊的“付出为什么没有回报”的症结所在吧，我想有两个词值得我们的职业人士推敲一下，那就是我们是在“工作”还是在“公作”，前者意指的是我们在着手做事，并且产生成绩；后者则是形容没有干私事，保证完成工作时间。前者讲的是效果，后者讲的是感觉。你看小李的感觉：“早饭都没空好好吃”“一天跑来跑去，千山万水”付出的实在太多！我问小李是否想过“轻松一点”工作，小李说那样岂不是对不起公司和自己，再说更那样的话回报不是更少？我很感动，出于对更多像小李这样对工作“忠诚”的同仁，我们真的应该沉思一下，究成是谁偷走了大家的付出？ 经过一段时间的广泛了解和实例分析，发现答案其实还是在我们自己身上：一是一些不恰当的工作标准观，欺骗性的偷走了我们的“付出”。比如，有的同事完全用“辛苦”的感觉去衡量工作的付出程度；二是由于自己没有“聪明的工作”让自己白白的付出了很多“无益”的努力。当然，解铃还需系玲人，我们还是应该着重谈谈自己该如何去解决这些问题。也许从解决问题的角度，我们更容易明白自己的误区和不足。 首先，就是要消除我们以“讲感觉”为标准的工作思维。不是忙就是好事，不是累就是有功。譬如早晨，很多的同事完全可以早十分钟起床，从容一点，放松一点吃好早餐，对保持身体也是有利的。但是，多数人就是要搞得紧张仿佛才叫上班，又是焦急的等车、催车、看表，还要“挪用”上班时间进行早餐仪式。搞得还没开始上班就已经紧张的精神疲惫了。像小李的那天早晨起床后，会忙的连刷牙和如厕的时间都很紧张，路上的状况就更不要说了。其实，每段路程总有固定时段的高峰期，哪怕是稍微提前五分钟，你就会觉得十分的宽敞，心也从容了许多；会感到很轻松、很顺利，这样来作为一天的开始， 当然会提高工作的质量。再比如象笔者， 到上班时间的时候已经是工作了约一刻钟，而有同事还在“启动”状态，笔就在眼前却喊着找笔。这里，借你一个新标准“你若不是早到了就已经迟到了”这句话很实用，每天早一点“启动”自己，在极佳的状态下进入工作的开始，自然会感觉工作轻松。至于日常的销售拜访，若以辛苦为导向的勤劳和付出，那也是不理性的。我相信你的上司或者老板应该也不会有虐待倾向，至于自己虽然要求不能怕吃苦，但总也不可以有自虐倾向吧。笔者还是提倡能不吃的苦还是尽量不要吃，还是要懂些合理偷懒的学问，毕竟销售工作并非是在搞体能训练。所以工作不应该是以辛不辛苦为目标，不是你感觉辛苦了就一定是付出了，也不一定不辛苦就是没付出。功劳和苦劳还是要划分清楚的，不要整天就会告诉自己是有苦劳的！想一想，如果每个人工作都是以“讲感觉”为付出标准，那么工作岂不就没了标准。因为，因人而宜的感觉标准恐怕也太多了！ 其次，我们一定要树立以效率效能为导向的工作标准。每一个活动要先评估一下对目标的是否有促进，哪种促进更大。当然，一下子提到效能要求也是太高了，所以第一步要解决的应该是效率问题。要求至少在前天晚上准备好次日的工作规划，制定详细的活动线路图。在路上的时间是没有人“付帐”的，所以应该规划好活动范围，保持至少半天内不要跨区域展业，考虑尽可能把时间的花在客户身上，而不是用在路上。所以说，如果前天你没有进行明天的工作计划那么你次日工作效率将打五折。同样的时间，有的同事可以拜访六个客户，有的同事只能拜访两三个，可能还要累的要命，这就是效率。笔者在面试新人的时候经常会问到应试者是否有交通工具，目的不是问他买了什么档次的车，而是有没有车代步，是观察一个人的效率观念。想想如果单靠两只脚去开拓市场，那么不要说效率，就是累也得把人给累坏了；如果你去靠等公交跑市场的话，我想急就把你给急死了。当然，如果你已经习惯了享受等待公交，那么你的活动频率也就值得怀疑了。工作就是要养成用“数字说话”代替上述的“感觉标准”的工作要求！接下来，就是要根据企业产品的定位和自己的客户定位，找准客户对象进行面谈和销售，也就是我们常说的销售最简单的经典定律：找对人，说对话！对象错了，纵然辛苦万分也是白搭。这样的付出是很冤枉的，所以一定要做好客户定位分析，提升我们工作的效能。相比之下提升效能比提升效率会困难一些，所以这得请主管协助，做好对产品核心客户和边缘客户的界定，以及营销员的风格分析和适宜客群的把握。不要认为只要是在拜访“人”就是在拜访客户。 第三，就是用表格管理的方式来规范自己，使自己养成一个具有流程化的工作习惯。至少包括计划表格、时间管理表格、总结检查表格等。计划表格主要是针对下一步工作做个提前预视和脑演，进行协调规划。包括日常类和异常类，日常类就是按照过去的经验结合当前销售项目的进展，对近期的工作任务进行常规计划；异常类是对非常规计划状况下的应对准备，像是遇到客户因时间等原因突然取消约访，你是否有计划好备访客户和其他工作；像是遇到暴雨台风、特别的高温、严寒之日或者身体不适等，你是否备有室内工作计划，如安排电话营销或其他活动。就如同我们前面说到的那样，我们不能为了找辛苦的感觉而受苦，那是不理智的付出。时间管理表格主要是通过对活动过程的记录，来清晰呈现你的行动力。比如每个客户具体的拜访时间是几点到几点，上位客户与下位客户之间的准备与衔接花了多久时间。很多伙伴在面访或者电话访问一位客户的时候，总是一再蹉跎，想想问题、玩玩笔或是在纸上画上几圈、办公室里走几上趟，如此才打个电话。好不容易打几个电话听到同事处理某件事情也凑上去聊上几句；或是在外拜访遇到故友谈上个一小会儿。不知不觉又“工作”了一天、又“付出”了一天。有位伙伴采用了时间管理式的工作日志，统计了一下，自己吓了一跳：每天上班了七八个小时，但真正在和客户面谈的时间居然不到七十分钟，其他的时间都被琐碎的准备和犹豫、磨蹭“偷走”了。他告诉我，这才知道他自己“生命的价值是那么的低”。所以最后我们要用总结检查类表格来分析自己的工作习惯，因为有些习惯是你无法知觉的，如间歇的和同事聊上几句、每个客户拜访前的少许徘徊、个人行动力较慢，这些你都无法以为然，但却让你感觉“付出”了不少。透过表格来不断分析哪些时间还可以挤，哪些时间还可以用，哪些时间可以闲，通过调整优化来不断提升自己的工作效率和效能。当然，要想拥有高的效能就必须学会多做幕后工作。如：利用周末或者休息时间对展业区域地形的熟悉，制定自己战略规划地图；对市场、客户的分析，可以利用网上、书籍、会展等等。不然想等到拜访时搞清楚一切，未免太晚了。那样无疑是拉长的成功的距离，提高了失败的机率。同理，也就让我们的付出增加了幅度和风险。总之，付出不仅仅指的是可以让人看见的“台前付出”，其实成功的回报还需要很多“幕后的付出”！ 最后，还是要强调我们的工作心态。其他的工作可以稍微忽略这一点，而对于销售工作者来说却是必谈的一道题。试想一个受了伤的人，他每走的一步路都会觉得非常艰难和漫长，每抬一步都觉得是付出了很多很多。其实呢，不是因为路漫长，而是因为心在煎熬！还试想，那些既“受了伤”又没有目标去拜访，但还依然“挺”着在大街上工作的业务人员心情该是如何呢？更有很多的同事，整天靠操心、担心、忧心去工作，曰为“用心”工作，路没走多少，心已经去跑了好几圈；身体没累着什么心已经就操破忧碎了！是的，“付出”得太多了！真是心态一切决定！怎么办？当然，我不能在短时间内强求你的心态要有多好，这一点很难，因为有先天的也有长期养成的习性。但我要提醒的一点是，我们首先必须有调节自己心态的意识和能力，然后再去培养自我积极的心态。如果你不能马上调整自己的心态，再带着压迫的心情和僵硬的笑容去开发和拜访客户，你可以想像那是什么样的付出和会有什么样的结果来回报我们。我们要用行动代替过多无益的考虑，多实践，多与有经验的朋友、积极乐观的同事沟通交流。 我们的付出是要回报的，不是为了得到付出感觉而去付出。尤其是原本就比较辛苦的行销工作，如果我们不是合理的付出，那么，最后我们除了身体上累得筋疲力尽，可能我们的心态也会受到很大的冲击，产生不平和抱怨，导致对行销事业的疑惑和迷惘，甚至是放弃。我们必须要知道自己的付出行为哪些是必要的、有意义的，哪些属于额外付出，可以节约的。冲着这个目标而付出，也许我们才能有理由相信“付出总有回报”，让每一份付出都看到希望。我们都不怕付出，怕只怕那些徒劳无益的付出。最后，笔者想告知可敬的营销同仁：行销工作是需要勤劳的付出，我们要坚信“有一分付出，就会有一分收获”，必须坚持高的行动力，但对于没有意义的忙活，还不如去好好休息，因为休息对我们来说同样重要，惟有会休息才会更好的工作。让我们把比黄金还要珍贵的时间和精力用在“刀刃”上，创造出更多的价值和人生财富。 作者：孔庆奇 实践派团队建设、销售管理培训师 文章节选于课程：《销售人员的自我管理与提升》