千锤百炼的法则：沉默是金

文/张从忠

    多年前，一位社会学的教授注意到：在社交场合的交流中，人的语言表达只能引起全场7%人士的关注，声调的吸引力是38%，而肢体语言所引发的注意力则高达55%。可见“雄辩是银，沉默是金”的道理不假，下面探讨三个事例。
首先，谈谈金庸大侠。大侠他老人家经营报社，喜欢以笔代口，就是：写字条，用笔管理，用笔社交，《明报》王国是在一张张“字条”中成长起来的，可见金庸早将沉默是金运用到日常管理上了。他的字条一般写在公司的便笺上，有固定的格式，上书某某先生或兄，然后列出要办或要解释的事，如果事情超过了一项，就会标明号码，逐项详细地开列出来，落款署一个“查”字。一次朋友聚会，倪匡大声要金庸加稿费。金庸笑笑说：“好好，我加！”过后稿费加了20港币，气得倪匡打电话去骂金庸。不善言辞的金庸在电话里用近乎哀求的语调说：“好了好了，倪匡，不要吵！我给你写信。”过两天，倪匡收到了一封信，拆开一看，洋洋洒洒附列了十几条理由，申述报馆的开销如何大，经济如何不景气，如何应该节约。最后是：“吾兄要加稿费，势必引起连锁反应。给你加了稿费，其他人也要加，这笔开销不轻。”一封信就把加稿费的事挡了回去。从此，倪匡逢人就说说：大侠的字条等于“金条”。因为除了金庸姓“金”以外，还有三层含义：一是惜墨如金，一诺千金；二是决策含金量高，发挥的作用很大，甚至到了以“字条治报”的地步；三是大侠的大多数字条，都与金钱有关。
在谈判方面，“无言常常是最好的选择之一”。与善于交谈的人谈判，如果您能倾听对方说话，最后您肯定是赢家。因为人们不习惯沉默，即使一分钟沉默都像一个世纪那样长。这就是找喜欢说话的人做生意的好处。比如销售人员只顾自己一个劲地说产品如何如何好，而不学会倾听的话，他就无法了解顾客的想法。一个成功的交易过程是——自己只说三分之一的话而把三分之二的话留给对方去说，然后，倾听。再过一会儿，顾客就会主动掏出钱包。
比如美国大发明家爱迪生研发出自动发报机之后，他想卖掉这项发明及制造技术然后建造一个实验室。因为不熟悉市场行情，不知道能卖多少钱，爱迪生便与夫人米娜商量。米娜不知道这项技术究竟能值多少钱，她一咬牙发狠心地说：“要2万美元吧，你想想看，一个实验室建造下来至少要2万美元。”爱迪生笑道：“2万美元，太多了吧?”米娜见爱迪生一副犹豫不决的样子，说：“我看能行，要不然，你卖时先套套商人的口气，让他先开价再说。”当时，爱迪生已经是一位小有名气的发明家了。一位商人听说这件事情后愿意买爱迪生的自动发报机和制造技术。在商谈时，这位商人问到了价钱。因为爱迪生一直认为要2万美元太高了，不好意思开口，于是只好沉默不语。这位商人几次追问，爱迪生始终不好意思说出口，正好他的爱人米娜上班没有回来，爱迪生心想，我还是等到米娜回来再说吧。最后，商人终于耐不住了，说：“那我先开个价吧，10万美元怎么样?”这个价格非常出乎爱迪生的意料之外，爱迪生大喜过望，当场不假思索地和商人拍板成交。爱迪生的沉默为他多赚了8万美元。
最后是杰奎琳的社交策略。她出生在一个富豪家庭，她从小就接受了骑马、社交训练等上流家庭的私人教育。但好景不长，杰奎琳的家庭开始走向没落，更为雪上加霜的是，她的父母又离异了。意想不到的种种打击使杰奎琳更加相信——男人征服世界，女人却能征服男人，但这个女人必须是聪明的女人。
大学毕业后，杰奎琳认识了比自己大12岁，名字叫约翰 ?F肯尼迪的36岁男人。认识肯尼迪以后，她十分巧妙而又有意识地和他保持距离，肯尼迪还从来没见过以这种方式对待自己的女人，现在竟然有人这么对待自己，这引起了王子的注意。与贵族名媛相比，杰奎琳从来不太打扮自己，这与那些恨不得把自己打扮成芭比娃娃的其他女人相比，杰奎琳有些过于朴实。
她到底是一个什么样的女人？肯尼迪在不知不觉中被她吸引住了。在吸引肯尼迪的战略获得成功以后，杰奎琳开始正式向王子展开进攻。她向肯尼迪展示自己的才能，进而做了他的个人秘书。每天杰奎琳在肯尼迪的办公室里上班，独自完成难度极高的资料编辑，而且还翻译了肯尼迪需要的各种外文书籍，并主动处理了运营办公室所需要的各种复杂事情。同时，她还亲自替肯尼迪和他的客人准备午餐。不管肯尼迪到哪儿，她都拎着文件包紧随其后。每当有政治性晚餐时，她都会与肯尼迪一同前往。但是，她却屡屡拒绝肯尼迪的约会。并且还与一些条件不亚于肯尼迪，既有名气，又很富有的英俊男人交往，故意将自己在这些男人中间的场面展示给肯尼迪看。当肯尼迪向她求婚的时候，她的反应更让人意外。她对肯尼迪的求婚既不表示同意，也不表示反对，根本就不跟肯尼迪打招呼，突然去欧洲旅游。把肯尼迪一个人丢在美国，杰奎琳越是耍弄他，肯尼迪就越想抓住她。从一开始，游戏的主动权就始终掌握在杰奎琳的手中。
　　为了征服肯尼迪，杰奎琳所采用的战略，可分为下列七个阶段：
　　1.将自己装扮成紫牛，引起王子的注意力；
　　2.在王子的记忆中留下自己特殊的才能；
　　3.看似将自己的一切都交给王子；
　　4.实际上什么都没有给他，同时隐约地暗示他，让王子明确意识到随时可能被抛弃；
　　5.让王子的心里产生再犹豫可能会失去这个女人的恐惧感，于是向自己求婚；
　　6.对求婚表现出漠不关心或拒绝其求婚，将他彻底拖进挫败的深渊；
　　7.在王子向她伸出求救之手时，最终做了王子的新娘子。
可见，什么时候说，什么时候不说，这不仅关系到销售收入和项目投资；还关系到产品形象、品牌形象、客户关系、上下级关系以及公共关系以及一个人的仕途和命运。所以，说与不说所反映出来的是一篇大文章和大学问！

2013年8月21日   南京