文/张从忠

    犹太商业巨子内森•施特劳斯美国最大的女性奢侈品百货公司----梅西百货（Macy’s）的创始人。但是，在创业初期他却一度徘徊在商业

的迷雾中，生意非常惨淡。从商业的位置上讲，梅西百货位于市中心最繁华的商圈之中，而且人流如织，但是恰恰就没有顾客去关照梅西的生

意或者去购买梅西的商品。问题到底出在什么地方，于是施特劳斯关上店，门亲自到那些生意较好的商场里仔细观察消费者的购买行为和消费

心理，结果他发现男人到商场里一般都不买任何商品，即使男人陪伴女人一起逛商场，购物的最终决策权还是在女人的掌握之中。忽然之间他

恍然大悟，女人才是真正的买主，女人才是金钱的实际拥有者。例如一个男人和一个女人在餐厅就餐，如果是男人结帐说明他们是情侣；如果

是AA制说明他们是同事；如果是女人结帐则可以证明他们是夫妻。施特劳斯彻底地明白了人类的通行规则就是----金钱围绕着女人花。

他进一步调查发现。男女有别，在一流的商人看来，男人和女人就是两个潜在市场。所以根据男女的差别，要分别对待，并采取相应的策略，

如此金钱就会滚滚而来。施特劳斯认为，男女之间的生理差异是永远存在的，这是得以繁衍的基础。由于性别的差异导致他们对事物有不同反

应。因此他研究出的男女的特点是这样的：
1、女性的特点：
心情易受环境的影响。有情调的商场，能够感染她们的心情，使她们产生的购买冲动。喜欢别人的赞赏。一句赞赏的话，一个赞赏性的广告词

，都有可能会购买下不需要的产品。爱喜新厌旧：女性喜欢追求时尚，随流行风尚走，把时尚的东西买回家，到了新的时尚出现时她们就把旧

的时尚换成新的时尚。
2、男性的特点：
要比女性更理性。崇尚硬汉气质。“万宝路”的西部牛仔的形象是他们崇尚的，也使“万宝路”备受青睐。因此运动员的广告也开始异军突起

。喜欢高档产品：男性喜欢表现自己的身份和地位，渴望得到他人的尊重。所以像皮尔-卡丹、马克西姆以及瑞士名表等高档商品，是他们喜欢

和崇尚的。他们重视品质，他们购买名牌的一个重要因素是卖方能够保证质量。这是约翰从商数年中研究出来的，在他做生意时把这一研究做

为参照。
 
做烟草生意时，他了解到有些富有的男性对雪茄烟情有独钟，便在雪茄烟上做文章，广告方案是这样的：“一个年轻美貌的女人为一个男人点

燃一支雪茄烟，并微微一笑。”施特劳斯把这个方案让一位心理学家，让他提意见，心理学家看后表示反对。说：“雪茄烟是男性的粗犷、潇

洒的象征，抽雪茄烟就体现了这种男子汉的气概，但是女性是对雪烟极为反感，深恶痛绝，因为在他眼里抽雪茄烟的男性是野蛮、粗鲁。而这

个方案却背道而驰，会遭到男性的冷落。”但，施特劳斯还是觉得应该试一试。安排人去制作这部片子，不到半个月，片子成形，经过审核，

他就亲自拿着它到国家电视台去办理广告的事务。很快这个广告在国家电视台电影插播广告时间段播出，连播出了一个星期，没想到有许多销

售点纷纷打电话来要求进货。到月底结帐时，猛见销售额在直线上升，销售群体一向是男性居多，这回女性的购买率增多了21%。
从此以后男人对雪茄的硬汉形象淡化了，施特劳斯却从此发现女性的钱确实好挣，他就到把目光就转到他的酒类生意上。
 
3、服务女顾客

施特劳斯是有野心的人，他不满足于已取得的成绩，决心要把梅西公司办成美国乃至全世界一流的百货公司。他认真研究了当今的市场发展趋

势，然后与专家们共同研讨出自己的发展策略。他认为市场至今仍分两种类型：
(1)卖方市场，就是卖方占优势的市场。在生产落后的地区或时代，市场上货物稀少，供不应求，卖方不愁销路，买方没有多少选择余地。
(2)买方市场。市场商品丰富多彩，供过于求，卖方相互竞争激烈，力求能将自己产品脱手，买方有广阔的选购余地。施特劳斯认为，美国经济

发达，美国的市场无疑是买方市场。正是如此，在美国流行“顾客是上帝”的说法。
    由此，施特劳斯断定，今天的市场是由顾客来导向的，企业所面临的困难不是如何生产产品，而是如何把产品卖出去。简言之，企业的主

要努力集中在市场推销。企业如不能以出奇制胜的方式把商品推销出去，其效益必然不佳，甚至会被市场淘汰。在今天的市场销售工作中，仅

靠物美价廉的策略是不足的，必须以现代市场学的新观念、新办法为武器，运用各种推销学的战略战术，才能进攻退守，因应裕如。为了使梅

西百货公司大展鸿图，施特劳斯研订出一系列的销售术，其销售术的特点是“低压的销售术”，即推销员要站在顾客的立场为顾客的利益，介

绍购某一种商品所带来的利益，引起顾客的购买兴趣。因此，他要求本公司的推销员对商品应有10项认识(商品的背景资料、商品的外观、商品

的成分、制造的过程、商品的使用、服务性及耐久性、商品的保护和使用、价格及类型公司的历史及政策、竞争的商品)；推销员要善于对不同

的顾客采用不同的策略；要有借机建议推销的本领(建议购买相关连商品、建议大量购买所需商品可省时省钱、建议购买高级商品推荐本公司正

宣传开发的商品、推荐代替商品等，要见机行事)；推销要善发掘未来顾客(利用各种现有表册资料、跟踪向公司询问的客人、同类产品的市场

调研、与其他行业推销员合作、团体和朋友的介绍、利用展示会、观察推测法等)。  
    梅西公司随着市场竞争的发展，相继推出了“给消费者赠品法”、“消费者竞赛有奖法”、“赠品积分法”、“新产品实地表演法”、“

产品陈列室”、“时装表演”等等推销办法，都有力地促进了各种商品的销售。 施特劳斯谙知企业就是人的道理，不论推销办法多么好，如果

企业员工素质不高，好办法也实施不了或好办法没有好结果。因此，他十分注重对公司员工的培训和教育，对各类员工制订出各种要求标准，

经考核合格才能上岗。因而确保着企业销售服务的质量，赢得顾客的满意。 
    施特劳斯在经营中特别注重公司的形象，为了在顾客树立梅西公司的商品质量是一流的形象，其经营的各种产品都打上梅西的商标。如顾

客买后不满意，可以退款或改换。
梅西百货公司经过30多年的经营，由小到大，最终成为当时美国乃至世界最大的一流百货公司，施特劳斯也成为当时世界首屈一指的富豪。施

特劳斯于1931年去世了，梅西百华公司由他的后代继续经营。2013年3月，一直从事奢侈品特卖的电商佳品网宣布战略转型为梅西百货在华的正

价商品网店，成为梅西百货商品在华销售渠道。梅西百货在全球尤其是欧美的品牌、货品、买手、营销资源会更大程度向佳品网开放，改版后

的佳品网将于6月上线。