一、知自是销售的第一步——大客户需要销售顾问

前言：大客户营销的五个误区

 大、小客户之间的差异

 竞争态势与我们的策略

 销售人员自我成长的四阶段

 销售顾问与大客户之间的关系

 成为销售顾问的三个条件

案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异

二、知彼是了解需求的关键——三种大客户的销售策略

前言：大客户需要降价，怎办？

 三种类型的大客户成功销售的关键

 三类大客户各自关心什么？

 有那些策略与战术进行合作

 价格敏感性大客户降价的一个关键

 价格敏感性大客户降价的二个因素

 价格敏感性大客户降价的六个策略

 价格敏感性大客户降价的十个方法

 附加价值性大客户的四大策略

案例讨论：那一种降价的方式最好？

三、找对人比说对话更重要——客户采购流程

前言：客户采购流程的“天龙八部”

 分析采购流程及组织结构

 分析客户内部的五个角色

 找到关键决策人

 如何逃离信息迷雾

 项目中期，我该怎么办？

 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子

四、说对话——是发展客户关系的润滑剂

前言：灰色营销对中国的影响

 客户关系发展的四种类型

 客户关系发展的五步骤

 四大死党的建立与发展

 忠诚客户有四鬼是如何形成的

 与不同的人如何打交道

 如何调整自己的风格来适应客户

案例分享：客户关系发展的二十五方格模型

五、需求调查——是做对事的成功因素

前言：女人最想要什么？

 销售中确定客户需求的技巧

 有效问问题的五个关键

 需求调查提问四步骤

 隐含需求与明确需求的辨析

 如何听出话中话？

 如何让客户感觉痛苦，产生行动？

 SPIN运用的四步流程

案例分享：用CRM来引导客户的需求

六、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键

前言：招投标的二大关键因素

 分析我方竞争优势的方法

 在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。

 准备一份说服大客户购买我公司产品的方案

 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤

 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

 如何在谈判中维持相对的高价或不降价

 四种降价的条件是什么？

案例分享：200万的大单，临门一脚怎么啦？

七、促进大项目成交的战术应用

前言：大项目重视结果，更重过程

 判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？

 判断推进成交的最佳时机

 达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？

 总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺

 客户后续总结与分析-

案例分析：推进还是继续？

时间：14小时，二天完成