《销售目标管理与计划执行》

（主讲：王同）

本课程已服务过：常州四药、爱茉莉化妆品、汾酒、澳优奶粉、青蛙王子、六个核桃...

您或您的企业是否碰到过这样的困扰：

1、销售目标制定面临信任危机？目标制定没有标准及依据，造成下属执行随意，考核也难以真正执行，销售目标的分配及落实成了一纸游戏？

2、很多销售人员为了完成销售目标，往往前松后紧，结果造成月初、月中不努力，月底拼命压货，月月压下去，市场岌岌可危，如何才能形成良性循环？

3、销售目标为何月月达不成呢？是销售目标太高，还是自己方法不对？如何管理销售目标，才能轻松而顺利达成销售目标？

Ø  培训目标：

1、  掌握销售目标制定的方法及应用工具，制定符合企业及市场实际的销售目标。

2、  提升销售目标管理的技巧，掌握销售目标过程管理的重点及难点，促使销售目标顺利达成。

3、  学会通过运用绩效考核手段，来指引销售目标达成方向，合理引导销售趋势，促进销售目标的全方位达成。

Ø  培训对象：销售管理人员（团队目标）及业务骨干（个人目标）

Ø  培训方式：讲授、案例、研讨、竞赛等互动启发式教学

Ø  培训课时：12小时，即贰天

Ø  课程大纲：

前言：业务人员要靠指标活着的

第一节：区域经营回顾是制订目标的基础

(1)  结果性指标回顾：销量、费用、回款

(2)  过程性指标回顾：客户情况、产品结构、网络、配送、库存、终端管理、市场秩序、客户投入、公司市场策略落地、促销成效、团队管理、应对竞争、环境变化…

第二节：区域业绩提升及目标设定

一、寻找生意增量机会

1.     关注竞争份额寻找存量机会

2.     关注市场（消费者）容量寻找增量机会

3.     分析自身资源（SWOT）

4.     工具：区域目标达成的途径

二、思考：领导给的目标可否商量？

三、目标分解与执行

1.     寻找目标可实现的途径（分解）

思考：区域销售你在关注什么指标？

2.     自我管理能力是目标高效执行的保障

（1）   业务精英职业心态构建

（2）   自我激励，抵制不良情绪

（3）   做好时间管理：其本质是管理工作内容和精力

3.     整合多方资源做目标

（1）   思考：如何利用好公司的政策？

（2）   如何整合渠道商的资源？

4.     目标实现的两个着眼点：分销+动销

四、销售目标执行过程中的跟踪检查

1.     上级如何协助下属执行销售目标

2.     如何推动下属目标实现？（跟进表现、群众运动、可视化、过程督导…）

3.     跟踪检查的目的和方法

4.     辅导业务人员高效执行落地

1) 做正确的事：直指目标，以终为始

2) 正确的做事：步步推进，节点控制

3) 注重过程：注重沟通，关注细节

4) 给自己施压：责任感、坚持、速度致胜

5) 借助外力，顺势而为：团队精神、公司/客户、竞争对手…

5.     跟踪检查的具体方法：收集信息、给予评价、及时反馈

六、目标管理“复盘”：目标执行成果评估、目标的修正、绩效奖惩、绩效面谈

最后，学员优秀案例分享，以及Q&A

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