商务谈判

 ——魔术谈判闪电赢

      一般认为，在美国政治谈判领域，有两座高峰，是会让任何妄想超越的后来者都胆战心惊的。一位是联邦调查局反恐谈判顾问赫布·科恩，而另一位，就是罗杰·道森。

       本课程融合了罗杰道森体系，科恩体系，以及黄卫平，林伟贤，李力刚等谈判课程的优势，快速，显效，实战，有效。

                        双赢优势谈判的理念和要诀

谈判决定不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。

什么是双赢又是谈判：

所谓双赢优势谈判就是要运用相互有效的谈判策略和技巧，使双方各自获得想要的利益。或使双方都有赢的感觉。而不是谁输谁赢，或者双方都输。

谈判是一种科学

进行优势谈判就像下棋，有一套遵循的游戏规则。依据这些规则，就能预测对方的反应，进而采取适当的措施，达到双赢的目标。所以说：谈判是一种科学，并不只是一种临场反映的艺术。

谈判要运用策略

进行优势谈判，初期与对方接触时，要运用开场策略，用精心的策划以奠定成功的基础。随后要运用中场策略，在双方的互动和内外的压力中，维持谈判的优势。最后要运用首场策略，使双方各自获得想要的利益或是双方都有赢的感觉。

谈判的开场策略

1. 大胆开口的要求

2. 决不轻言接受首次开价

3. 大惊失色（后退三步）

  后退三步，大惊失色，往往会令对方跟着让步。

4. 避免对抗性谈判

5. 心不甘情不愿（做个不情愿的买方或卖方）

6. 讳莫如深（钳子策略）

  讳莫如深：记得要说:“你的条件不够好（你的条件必须更好一点才行）”

 谈判的中场策略

1. 应对没有决定权的对手（请示上级）

2. 服务价值递减（无形的服务难见其价值）

3. 绝对不要折中

  差价均分的谬误：设法使对反主动提出差价均分的建议，再无奈的同意，对方会有获胜的感觉

4. 意见分歧的处理（僵局）暂置问题

  在现实情况下，陷入僵局是很少发生，大部分只是意见分歧

5. 陷入胶著的处理（困境） 做调整

  沟通等于财富:一个人的成就高低，跟他的沟通能力成正比。

6. 死胡同的处理-引入第三方

谈判的收场策略

1. 白脸-黑脸策略

 谈判双方有两人或两人以上时，得小心对方在运用黑脸白脸的策略。

2. 逐步蚕食（蚕食法）

3. 每况愈下（如何减少让步的幅度）

  最好的降价方式是一开始提出合理的让步，然后逐步缩小让步的幅度，使对方了解这是最佳的交易条件。

4. 收回条件

5. 略施小惠（欣然接受）

谈判原则

1. 让对方首先表态

2. 大智若愚（装傻为上策）

  运用大智若愚，可以划界谈判对手的敌意，开启双赢的成功大门。

3. 千万不要让对方起草合同

起草合约不假手对手;草拟合约时，可图利己方一些细节，使对方在签约时，只有修改条文的狭窄空间。

4. 每次都要审读协议

5. 分解价格

 数字游戏：谈判时，要尽量奖金额细算，变成愈小的单位愈有利，感觉上真的钱好象变得比较少。

6. 书面文字更可信

7. 集中于当前的问题

8. 一定要祝贺对方

向对方致敬道贺：谈判结束后，永远要以致敬贺喜代替炫耀。

谈判压力点

1. 时间压力

把对方拖在谈判的泥潭中越久，最后对方越有可能就范。

2. 信息权力（咨询是有价值的资产）

3. 随时准备离开

随时准备掉头就走:在所有形成谈判压力的因素中，掉头就走最具杀伤力。

4. 烫手山芋

协商谈判时，对方将自己的问题丢给你，成为了烫手山芋。