这几年零售市场风声水起，竞争异常激烈，特别以各零售大卖场之间竞争达到了白热化。在一些发达地区，出现两家卖场短兵相接的现象。据有关数据显示，在全球经济低迷，还没有完全走出危机之际，唯独我国在政府倡导扩大内需的同时，经济一直稳定繁荣，外资零售大卖场也看到这个大好时机，都准备进一步加大在中国市场上的投入。沃尔玛正以每年开50家门店速度快速扩张国内市场，随着沃尔玛整合好又多接近尾声，其在华门店将有300多家；家乐福今年走出在中国第一家收购案，收购保龙仓来扩大市场份额；台资大润发是目前零售行业的黑马，其明年上市的计划，也是为布局市场做准备。 　　大卖场是遍地开花，可对供应商来说并不见的喜在哪里，卖场门槛并没有因此而降低，反而有增高趋势，供应商时常会遇到这样的情况，自己认为很有创意的商品，可到了卖场的买手处就会被说的一文不值，不是说你包装很土，就是说你价格太高，再就是你的产品不适合市场需求，这些都是买手在搪塞供应商的伎俩，如何才能将产品打进卖场，在这里我们来讨论一下供应商如何巧借报价单来实现目标。 　　报价单制作流程 　　报价单的制作需要一个严谨的规划流程的，切忌想当然地认为自己需要多少毛利空间，于是就制定出报价单来，这样的一份报价单报到卖场买手那里，十有八九会被K掉，还会给买手留下一个不好的印象，一份有份量的报价单需要一个严谨的制作流程。 　　1、调查同类品牌商品的价格体系及品类 　　你的商品进入市场，将来会遇到哪些品牌和你竞争，他们在市场上的表现如何？即市场占有率怎样？行业内的领导品牌是谁？和你定位在同一个市场定位的是哪个品牌？他们的价格体系如何？这些品牌中哪个品类在市场畅销，哪些规格及价格最容易被市场所接受。 　　2、调查大卖场品类分布及价格带 　　在市场上表现好的品牌不一定在你所做的卖场中市场所占份额就大，这跟谁在运作市场有关，还要跟卖场挺不挺，有没有更多的资源给到你有关，所以，你还要调查在该卖场中，哪个品牌市场份额占有率最大，大到多少？由于每个卖场的定位不同，各区域消费也有差异，这样也就体现在该卖场的顾客层不同，那么消费特点也随着不同，这样表现在市场上的就是，有卖场大包装的好卖些，有的卖场小包装好卖些；在顾客选择商品的价格带上也有不同。这样供应商根据卖场的不同特性选择适合卖场消费群特性的商品进场，这样成功率就会高很多。 　　3、预测商品的毛利空间 　　有的公司的加价方式是按成本加价的，有的是根据市场实际情况做定价的，根据本人的运作市场经验，可以将两种方式灵活加以运用，将公司产品按不同定位座个规划，有的商品是为跑量的，这类商品毛利就少些，有的商品是为了在市场上打压竞争对手的，这类商品可以损失部分毛利，甚至是平价，有的商品是为了树立品牌形象，是赚取毛利的，这类商品可以适当多加些利润，这样你的产品进入市场就会有个很好进攻防御体系了。 　　4、预测你和该卖场合作中的营业额及费用率 　　每个卖场的经营情况不同，经营理念不同，所以他们对毛利的要求也不尽相同，有的要求前台毛利高些，后台固定费用很少；有的要求前台毛利少些，但固定费用很高；供应商可以根据各卖场不同的实际情况来适当调整。 　　如果你在卖场的合同是固定费用偏高的，那么你在签定合同的时候就需要针对该卖场做个销售预估，检测一下，你是否能支撑该费用，销售额越高，那么分摊下来的费用就会越少。 　　5、预测你公司运营费用率及损耗率 　　公司正常经营该卖场的实际投入时多少？人员是多少？经营中物流费用会占到多少？产品在运输、退货过程中损耗是多少等等这些费用都须加以预测，不然看似很高的毛利有可能会被物流费及损耗蚕食掉。 　　6、预测在跟卖场合作过程中产生的其他费用及促销让利 　　有过运作卖场经验的都知道，合同中规定的那些费用还只是经营中产生的一部分费用，在实际的经营中，卖场还会出现各种苛捐杂税，比如：补损、客情费、端架费、海报费、促销费、管理费等等，这些也需一开始就要预估进去。 　　另外有的卖场会在不同的节庆也有特种需求，比如，惊爆价、对折、卖赠、赠品等促销活动，如果你一开没有预留毛利出来，后期运作过程中你就会比较被动。 　　供应商提包报价单时还需注意一下事项; 　　前期做了很多的市场调查，价格基本上可以敲定，不要以为这样就万事大吉了，如何提报到买手出，还需要注意一下两点： 　　1、各种资料的完备 　　任何一个卖场的买手都不希望接待的供应商代表做事丢三落四，这也代表着一个作为销售人员的专业性，谁不想跟一个业务娴熟的人员沟通呢，这样更省时省力。 　　供应商提报新品时需要为产品准备相关资料，比如，企业三证、产品检验检测报告、条码证、授权书、3C认证、QS证书等等，当然最后不要忘了给报价单加上公章。 　　2、市场分析及市场运作方案 　　对待一个新品，买手不单希望看到价格单，还需要看到这个商品在上市之后是否会有作为，能不能给他们带来市场份额的增加，利润的增长。供应商在前期的市场调查过程中便对整个市场有个了解，那么在新产品上市，如何运作市场就有了清晰地规划，这样结合实际情况作个市场运作方案一并提报到卖场，卖场便对你的商品更加有信心，最好在产品进场之处，便将卖场资源争取过来，有了卖场资源的支持，销售自然做起来顺利些。在提报市场分析及市场运作书时切忌一点，数据太过空虚，要知道，作为卖场买手也许不是这个行业的专家，但他们后台拥有强大的数据库，分析数据，他们才是专家。 卖场虽大，不要走入误区，按以上步骤制作报价单，便可巧进卖场。 张文平： 注册策划师、资深培训师、实战派营销专家、终端管理专家、“突破”理论的创建者，被业界誉为“市场爆破专家”，系中国营销管理网、全球品牌网、中国营销传播网、总裁培训网、中华讲师网、《销售与市场》、《河北酒业》等十几家专业杂志特约撰稿人或专家顾问团专家，首批入选《中国品牌讲师大全》。 10年的一线成功营销经验，具有企业高管，咨询顾问，经销商业主等多角度工作及视角，长期坚持将理论与实践相接合，强调务实营销，强调“实战、实效、实操、实用”的核心原则，切实帮助企业解决实际问题。 擅长领域：经销商管理、门店经营管理、加盟连锁体系的建设、招商活动策划、实战销售培训。 主讲课程：《门店可持续赢利能力打造》、《强势销售—门店业绩倍增销售技巧》、《KA破冰-高效KA渠道管理》、《经销商如何突破发展瓶颈》、《低成本营销成就中小企业》、《营销渠道建设与创新管理》、 张老师积极倡导：（5+3+2培训模式）即50%课前调研+30%现场教学+20%课后督导的全新培训模式，让课程更具针对性 联系电话：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn