高效营销执行力 ——培养业绩导向的营销人员行为能力 【课程介绍】: 本课程作者吴洪刚博士与各行业营业额过亿的近100家老板进行面谈和电话调查获悉：什么对业绩影响最大？86%的老板认为销售人员的执行力对业绩影响最大；有什么方法能使营销团队执行力得到显著提升？结果提到最多的是： 一、95%的老板说道“营销人员要有工作主动性和计划性”；二、90%的老板说道“营销人员抗压能力要强，甚至是超强”；三、88%的老板说道：“营销人员要有很好的时间管理和会议管理能力，做事要有效率”。 本课程是根据吴洪刚博士多年给中国企业做营销培训、营销咨询、团队建设的成功经验和结合对中国企业老板的调研所得到的数据《中国企业营销团队执行力的调查报告》而专业开发的课程。对提升公司业绩的管理与有效控制；提升营销团队执行力；提升营销人员自我管理；提升营销团队整体业绩有重要的作用。本课程是全实战课程，能达到既学即用的效果。 【课程目标】; 帮助学员了解是企业营销执行力现状及其对业绩的影响； 使学员认识到营销执行力从何而来； 掌握营销执行力提升的方法与策略，快速提升营销执行力，提升销售业绩！ 帮助学员养成高效营销执行力的习惯和文化，从而使培训效果转化为企业的内在执行文化。 【培训课时】： 4天（24课时） 【课程大纲】： 第一篇：营销执行力决定业绩 前言：执行力的“聪明人合成谬误”现象！ 第一章：业绩问题主要就是执行力问题 ? 企业营销面临的主要问题究竟是什么！ ? 为什么业绩越差的销售人员，理由越多？ ? 为什么同样的产品，同样的市场，甚至同样的价格，却不一样的业绩？ ? “不是想不到，而是做不到？” ? 什么是执行力，什么是营销执行力？ 第二章：为什么销售团队总是缺乏执行力 ? 销售人员究竟为什么而工作？ ? 积极主动与消极被动工作的差距是巨大的； ? 责任心缺失是个普遍现象 ? 销售人员是根据企业习惯来工作的 ? 团队氛围对个人心态的影响 ? 缺乏纪律和约束力必须导致缺乏执行力 ? 缺乏有效的激励和淘汰规则 第三章：企业的营销执行力测评 ? 现场学员执行力测评 ? 对测评结果的分析。 第二篇：营销执行力来源 第四章：销售人员自我因素对营销执行力的影响 ? 销售人员的自我潜能与认知 ? 工作选择，是否热爱销售工作？ ? 对销售工作的职业定位是否正确 ? 是否具备积极的阳光心态 ? 个人目标与志向是什么？ ? 个人性格特征（情商、自私自利、内外向的维度来划分） ? 职业道德与品质 ? 知识结构与基本技能 ? 家庭环境及其生存压力 第五章：公司管理制度对营销执行力的影响 ? 为什么制度第一？ ? 制度的落实与执行 ? 海尔管理四准则 ? 联想制度执行三准则 ? 西点案例 第六章：团队文化与习惯对营销执行力的影响 ? 小故事感悟海尔执行力文化 ? 企业文化的实质 ? 企业的核心价值观 ? 我们必须正确回答的三个问题 ? 企业文化如何落地 第七章：优秀营销执行力的五大保障 ? 目标与计划 ? 工作氛围与环境 ? 考评及淘汰机制 ? 刚性营销制度 ? 责权对等的授权机制 第三篇：提升营销执行力的提升方法 第八章：自我目标与计划 ? 赋与企业销售人员崇高的使命！ ? 先有蓝图，后有大厦 ? 目标从哪里来 ? 制定目标 ? 目标原则（SMART原则） ? 有序原则：有计划、有组织地进行工作 ? 工作管理四象限：分清工作的轻重缓急 ? “20/80”原则（帕雷托）：合理地安排工作 ? 对象原则：与别人的时间取得协作 ? 制定规则、遵守纪律 ? 制定计划的要点 ——时间节点的控制 ——学会量化计划内容 ——学用书面方式作计划 ——要有检查标准 第九章：销售人员的时间及过程管理 ? 销售人员时间管理的重要性 ——测试：我的工作效率 ——为什么我的工作效率低 ——为什么需要进行时间管理 ? 我们的时间用到什么地方去了？ ? 如何管理时间？ ? 时间守恒：时间在哪，执行力就体现在哪 ? 不良时间分配：哪里起火往哪里跑 ? 最佳时间分配：永远做重要不紧急的 ? 销售人员时间及过程管理五大法则 ——目标管理法则 ——方圆法则 ——效率法则 ——二八法则 ——四象限法则 第十章：销售人员的压力管理 ? 互动：压力光谱 ? 压力的自我诊断 ——压力的生理表现 ——压力的精神征兆 ——压力的行为表现 ——压力的情绪体验 ? 压力与健康 ? 寻找压力源 互动：我的压力树 ? 压力管理策略 ——认知VS压力 ——经验、准备状态与压力 ——性格与压力 ——时间VS压力 ——情绪感染与压力 ——接受VS舞动压力 ☆ 头脑风暴：解压锦囊 身、心、灵全人健康 理性思维挥去压力 树立幸福人生目标 第十一章：汇报与会议管理 ? 会议管理从效率开始 ——正确评估会议的价值 ——明确会议的目的 ——明确会议的要求 ——尽量压缩正式会议 ——会议效率不高的原因及对策 ? 高效会议的六项原则 ——严格控制会议范围 ——严格控制会议时间 ——严格控制会议数量 ——严格控制会议纪律 ——清晰准确的会议记录 ——高效务实的会议跟踪 ? 会议主持的技巧 ? 与会者的技巧 第十二章：绩效考评及其结果应用 ? 考评作用与目的 ? 考评标准 ——标准的三要素 ——分类 ? 考评的方法 ——工作行为考核 ——工作成果考核 ? 考评的实施 ——考评的执行者：360度考评 ——影响考评效果的因素 ? 考评结果应用 第十三章：销售团队的沟通 ? 沟通目标：鼓舞对方达成行动 ? 沟通步骤 ——明确说的内容 ——了解你的对象 ——引起注意 ——确定对方了解你的意思 ——让对方记忆永存 ——不时要求回馈 ——付诸行动 ? 沟通底线 ? 沟通策略 ? 沟通技巧 ——角色定位：职责与权力 ——解决冲突的沟通技巧 ——处理下属的冲突 ——下向上沟通技巧 ——平行沟通技巧 ——上向下沟通技巧 ——接受和回报工作 第十四章：激励与授权（责权利对等） ? 授权、分权与放权 ? 控权的七个关键点位 ? 有效授权七条原则 ——清晰的任务 ——目标明确 ——责任清晰 ——因事设能，视能授权 ——责任与权利对等 ——相互信任 ? 有效授权三步曲 ——得其人方授权—甄选 ——增其能后授权—培训 ——授权不是弃权—跟进 ? 有效把握授权 ——必须授权的工作 ——应该授权的工作 ——可以授权的工作 ——不能授权的工作 ? 员工需要什么激励 ? 有效激励模式 ——物质激励—重在对症下药 ——精神激励—贵在激活内力 ? 如何变“要我干”为“我要干” ——认可尊重和赞同 ——环境和荣誉 ——职业生涯规划 ——发展和提升 ——竞赛激活战斗力 ——其他激励化育机制 第四篇：营销执行力行为与文化 第十五章：销售人员基本行为规范 ? 工作态度 ——服从上司 ——严于职守 ——正直诚实 ——勤勉负责 ? 客户服务态度 ——友善 ——礼貌 ——耐心 ? 行为规范 ——站姿 ——坐姿 ——着装s ——交际用语 ? 客户接待准则 第十六章：把个体置于团队学习环境之中 ? 团队生存是最佳的生存之道 ? 没有人能一个人成功 ? 与团队成员的配合 ? 融入团队的人才是最聪明的人 第十七章：让销售人员主动工作 ? 自我认识 ——如何开发自己的潜能 ——自我时间管理 ——正确的自我评估 ——培养和谐的人际关系 ? 工作需要自动自发 ——不要等老板来安排你的工作 ——做公司需要做的事 ——今天更努力 ——始终比别人快一步 ——总是想在上司前面 ? 工作不要找借口 ——借口的实是推卸 ——机会就在每一次的工作中 ——千万不能让借口成习惯 ——诚实做人，踏实做事 ? 随时都有自动自发的心态 ——工作的态度决定人生的高度 ——每一份工作都要努力做好 ——将压力转化成动力 ——对现在的工作心怀感激 ——积极面对困难 第十八章：建立团队合作与PK的氛围 ? 规则是合作的前提，没有规则就没有合作； ? 最好的合作就是要完成自己的职责 ? 必须要有淘汰机制 ? 不淘汰必然导致逆淘汰 ? 把PK变成企业文化一部分 第十九章：获取影响力和管理权威 ? 领导力=影响力+权威 ? 人事权力 ? 资源权力 ? 奖惩权力 ? 专业权威 ? 人格权威 ? 不受下属的威胁