《疫情后楼盘项目快速拓客与尾盘去化策略解析》课程大纲（升级版－2020）

讲授：涂山青

【课程简介】

2020年春节，一场新冠疫情风暴席卷全球。世界经济大受打击，房地产行业更是首当其冲！“疫情”将众多房企推到了死亡边缘。一季度仅媒体曝出的房企破产即达百家以上……。经历长时间的居家隔离、售楼部关门、项目停工，复工复产的房企销售都面临着市场陌生、购房信心难拾的多重困境。

房地产行业在历经三年的“最严调控”和规模见顶之后，疫情后项目如何快速去化，成为房企的生死命门！

新形势需要新思路！项目去化需要新策略！本课程中，资深房地产专家涂山青老师携长期的行业经验积累，结合目前中国房地产实际，全面剖析疫情后房地产项目面临的困境与营销特征，探讨逆势背景下项目快速去化的方法与策略，助您开拓视野，认清方向，把握形势，创新方法，打开企业逆境逃生之门！

【学员对象】

房地产企业董事长∕总经理∕总监∕部长∕经理∕主管∕销售∕客服∕HR专员

【课程特点】

全真干货，倾囊相授。精！准！狠！

拒绝平庸！我们不做无效的培训！

讲师视野宏大，课程高屋建瓴。贴近市场，注重实战，思路开阔，方法有效。全程案例剖析，标杆房企（万科、万达、恒大、碧桂园、融创、绿城、中海、绿地等20多个）营销与管理实战一站式全面解析。

策略引领，步骤分解，方法演绎，实战实训！让受训学员从观念到心态到方法到技能全面提升。

【四大目标】

目标1：拓宽视野！

目标2：改变心智！

目标3：掌握方法策略！

目标4：快速提升技能！

【课程时长】2天（12小时）

【认识篇】认识疫情后地产销售去化的新变化

一、疫情后房地产发展趋势分析

1．当前宏观经济形势分析

2．房地产市场趋势分析

3．疫情对房地产行业的影响

4．疫情后房地产销售的新特点

二、疫情后房地产销售去化的核心障碍

1．市场因素

2．环境因素

3．项目本身因素

4．销售团队因素

三、疫情后房地产客户研究

1．疫情后房地产客户类型分析

2．疫情后房地产客户心理分析

四、打造房地产销售的“狼性”团队

1．“狼性”团队的特征

2．“狼性”团队的素质∕观念与心态塑造

3．“狼性”团队的管理

4．“狼性”团队的激励

【渠道篇】逆势背景下房地产营销渠道建设与快速拓客

一、逆势背景下的房地产营销渠道

1．房地产营销渠道类型分析

2．房地产营销渠道体系建设

二、项目快速拓客的十大传统途径解析

1．广告拓客要领梳理

2．人员拓客要领梳理（单页∕夹报∕扫楼）

3．项目现场拓客渠道解析（围墙∕售楼部∕开盘现场）

4．大客户营销拓客要领

5．媒体公关拓客要领

……

三、新型线上营销渠道分析

1．网络营销渠道（网页、博客、论坛、知乎等）

2．头条号∕百家号营销

3．微信营销（公众号、APP）

4．抖音营销

【策略篇】逆势背景下楼盘快速去化策略

一、逆势背景下楼盘项目营销策略

1．活动营销策略

（1）12种活动类型

（2）产12种活动要领分析

2．圈层营销策略

（1）圈层营销的策划方法

（2）圈层营销的要领提示

3．跨界营销策略

（1）跨界营销的策划方法

（2）跨界营销的要领提示

二、逆势背景下项目快速去化技巧

1．销售百问的锤炼

2．现场接待的技巧

3．沙盘介绍的技巧

4．顾客带看的技巧

5．报价∕守价的技巧

6．应对顾客异议的技巧

7．销售逼定的技巧

8．成交技巧

9．老带新营销技巧

10．顾客服务技巧

三、房地产项目尾盘∕滞销盘去化策略解析

1．如何看待尾盘∕滞销盘

2．尾盘∕滞销盘形成的原因分析

3．尾盘∕滞销盘的销售优势分析

4．尾盘∕滞销盘去化原则

5．尾盘∕滞销盘去化策略（“尾盘去化72招”解析）

四、经典案例解析

1．碧桂园项目渠道拓客致胜秘诀

2．恒大营销军团解密

3．万达“满铺开业”的成功密码解析

4．其他经典案例拓客∕去化案例解析

五、交流互动：（10－20分钟）

【讲师简介】资深房地产专家涂山青简介

涂山青，一个致力于把先进观念植入到企业“骨髓”的培训师；

涂山青，一个不仅仅满足于传授方法和技能的培训师；

涂山青，一个把客户的业绩增长视为最大回报的培训师！

涂山青，资深房地产专家。

北京大学、清华大学、浙江大学、南开大学、上海财大、华东师大、西南财大、重庆大学总裁班兼职教授。

住建部中房协《城市开发》杂志特邀撰稿人。

中国城市更新、旧改（棚改）总裁高峰论坛特邀专家。

中国国土经济学会TOD专家委员会特聘专家。

中国房地产培训协会高级顾问，中国房地产业营销协会顾问。

中国房地产业培训中心专家团成员。

全国高企委职业教育专业委员会（NCZY）特聘专家。

全球500强华人讲师∕中国品牌讲师∕中国百强讲师∕总裁网金牌讲师。

十多年培训的行业经验，炼就了睿智、独到的营销观念，精准、实效的方法策略，被称为中国房地产培训领域从观念到方法、从策略到手段全面价值创新的引领者。培训大中小房企数百家，学员数万人。效果普遍受到学员和客户企业好评。