超竞争与不确定环境下的现代营销新理念 一、洞悉发展趋势把握成功要素 （一）四个代表 （二）新世纪的竞争 （三）应对目前形势的办法 （四）企业持久的竞争优势 （五）中国企业与世界一流企业的五大差距 （六）管理变革的几大趋势 （七）半山腰改革论 二、企业的发展与生命周期 （一）企业发展阶段 （二）企业生命周期 （三）企业失败原因分析 （四）永续经营与管理者素质 （五）宁高宁反复提到协同 （六）中粮生化能源事业部 三、营销的框架 （一）营销三环节 （二）营销理念 四、营销管理概述 （一）对销售管理的再认识 （二）营销管理概念 （三）销售管理现状 （四）销售管理的基础 （五）中国企业销售管理的困境 （六）销售管理不足的原因 （七）销售管理的目的 （八）销售管理中的关键环节 （九）销售管理的方法 （十）销售管理的各类技巧 （十一）销售管理的工具 （十二）员工发展的关键在于提高生产力 （十三）销售管理的核心: 以人为本 （十四）销售管理成功经验 : 自我成功的要点 （十五）销售管理成功经验 : 持续成功的要点 （十六）企业与销售人员谋求的利益 （十七）企业与销售人员应做好的工作 （十八）中外企业销售管理的差异 （十九）中外企业在销售上的差别 （二十）中国企业销售管理变革 1、核心理念之一 （1）什么是顾客 （2）如何定义客户 2、核心理念之二 （1）我们正在面对的新时代 （2）新时代消费者的特点 （3）营销的九句口头禅 （4）关于竞争的几个问题 （5）企业竞争的层次 （6）大家真正争的比的东西 （7）市场竞争要素发展的新趋势 （8）来自与客户的变化 （9）客户经济的三原则 3、核心理念之三 （1）营销解决三个基本问题 （2）企业营销的八大病症 （3）客户识别 （4）客户的类型分析 （5）客户管理:客户分等 （6）客户管理:顾客分级 （7）客户保持的好处 （8）领导最头疼的问题—客户流失 （9）客户流失的后果 （10）客户流失的原因分析 （11）供应商应该注意的问题 （12）客户的忠诚度分析 （13）忠诚的用户: 企业的长期资产 （14）顾客满意的发展进程 （15）打造客户忠诚的黄金通道 （16）实现客户超级满意的关键因素 （17）给客户全方位的满意 （18）真正把客户当作人 4、核心理念之四 （1）销售方法模型 （2）专业销售技巧 （3）销售三角形原理 5、核心理念之五 （1）销售的四种境界 （2）企业卖什么 6、核心理念之六 （1）市场营销的基本理论要点 （2）消费者的需求 7、核心理念之七 （1）顾客不购买的原因 （2）顾客为什么会购买我们的产品或服务 （3）市场营销的任务 （4）顾客的不同购买动机 （5）四类客户的描述 （6）市场促销策略 （7）三个竞争阶段的策略 （8）营销销售的基本流程 （9）销售流程 第一、目标计划 第二、准备约访 第三、接近客户 第四、产品说明 第五、促成成交 第六、拒绝处理 第七、售后服务 （10）为什么很多人销售失败？ （11）专业销售方法之道 （12）大众营销的四个必要过程 • 接触 • 初次认知 • 态度形成 • 行为预测 （13）营销重点 （14）提升销售技巧 （15）人员推销 （16）推销人员的素质 （17）优秀销售员素质 （18）销售人员基本素质 （19）销售人员责任与角色 （20）金牌推销员的十大特征 （21）销售人员常见问题 （22）诊断员工表现问题的10个问题 （23）完整专业的产品知识 （24）积极热情的自身态度 （25）专业娴熟的顾问技能 （26）良好高效的工作习惯 （27）心智修炼 （28）人际关系 （29）口才表达 （30）形象塑造 （31）销售队伍的培育 （32）有效的培训辅导 （33）辅导对象 （34）培训辅导的注意事项 （35）辅导员工进行自我管理 （36）提高新人留存率 （37）销售人员的九大心态 （38）了解客户的购买模式 自我判定型和外界判定型 一般型和特定型 求同型和求异型 追求型和逃避型 成本型和品质型 （39）销售人员的产品介绍技能 （40）销售经理的角色与职责 （41）销售经理的压力 （42）销售经理与销售员工作差别 （43）销售经理的时间管理 （44）最容易忽视的资源——无形资产 （45）最容易感受到的资源——资金 8、核心理念之八 （1）什么是品牌 （2）品牌价值揭示的意义 （3）品牌的功能 （4）什么是强势品牌 （5）品牌策略 （6）品牌统分策略 （7）品牌能给我们的好处