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史向阳:云度先生谈孙子兵法与企业管理
2016-01-20 48600

只要你想成功,只要你想超越竞争对手,就应该阅读《孙子兵法》。

一、在打仗之前要先透过五事和七计做评估
1、五事是指:“道、天、地、将、法”。
 1)“道”就是大家要拥有共同的目标、理、信念和使命,团结一心就会具有超强的向心力。
 2)“天”就是天时。
 3)“地”就是指地利,地点。
 4)“将”是指干部。
 5)“法”就是要管理要组织,让大家的责任义务明确。
2、七计:
 1)“主孰有道”,就是哪一个国家的将军或是哪一个公司的总裁比较受大家的爱戴,比较能够得民心;哪一个公司的理念能够得到员工的认同和支持。
 2)“将孰有能”,比较哪一个公司的领导、干部能力比较强。
 3)“天地孰得”,比较哪一个公司占有更大的市场优势。
 4)“法令孰行”,比较哪一个公司的管理制度贯彻执行的好。
 5)“兵众孰强”,比较哪一个公司的实力更强,哪一个公司的生产力和行销以及推销的能力比较好。
 6)“士卒孰练”,哪一个公司员工的素质高以及教育训练做得比较完善、比较彻底。
 7)“赏罚孰明”,哪一个公司奖励制度比较好,奖罚严明。
3、五事中的“将”需要具备的五个条件,即“将者,知、信、仁、勇、严也”。
 1)“智”就是智慧和知识。任何企业的领导者,第一个就是要不断地追求知识。
 2)“信”就是要有信用,言出必行。
 3)“仁”就是要关心部属,要爱部属。
 4)“勇”就是要果断,要有决断力。
 5)“严”就是要严格。

二、如何处理配合度不够的员工
  “将听吾计,用之必胜,留之;将不听吾计,用之必败,去之”,意思就是,假如你要留在这里,就需要执照我的方法去做,一旦大家都可以照这个方法去做,那么当然获胜的机率就高。不听话的员工是不能用的。

三、《孙子兵法》谈到“兵者,诡道也”
也就是说,市场竞争中时常会有人耍诈,即所谓的障眼法。也许我们不一定要这样做,可是我们一定要预防别人会这样做。

四、如何超越竞争对手吸引更多的顾客
  《孙子兵法》提到要“攻其无备,出其不意。”就是要推出竞争对手没有想到的商品,用竞争对手没有想到过的广告和宣传。最高明的行动,就是别人没有想到的行动。

五、公司有时候经营不是不好而是因为资金关系熬不过去该怎么办。
  对于这种情况《孙子兵法》建议是“故兵贵胜,不贵久”也就是说,要在商场上尽快取得胜利,尽快取得效益,要速战速决。方法有二:第一,以便求快。就是给顾客方便,尽快销出商品。第二,以廉求快。比如说“买一送一”等。

六、《孙子兵法》关于竞争谈到的几个概念。
1、“故用兵之法,十则围之,五则攻之,倍则分之,适度则能战之,少则能守之,不若则能逃之”,意思就是说,当你的实力是对方的十倍以上的时候,你要全面包围统治市场;当双方实力相当时,就要做一些广告、促销以取胜;而当你遇到竞争对手是比你强太多的时候,那你就要避开强者的区域,选择自己容易获胜、能够成功的战场,选择容易达成目标的这个区域进行我们的行销,这样子的话才可以避强,而发挥自己的长处。
2、“上下同欲者胜”,是强调企业和个人的目标要一致才能取胜。
3、“将能而君不御者胜”,是说当干部很有能力,上级不要去干扰他。就是授权给一个有能力的人,尽量让他照自己的方法去做,这样比较容易成功。
4、“知已知彼,百战不殆;不知彼而知已,一胜一负;不知彼,又不知已,每战必殆”,这句话意思就是,要了解你的竞争对手,同时又了解你自己,这样才会没有危险。
5、“不可胜者,守也;可胜者,攻也”,这句话的意思是,不败是因为防守好,胜利是因为进攻强。防守好的意思是我的产品好,胜利是因为我的宣传强。
6、“胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜”,胜兵是先评估过胜算比较大,才出去打仗;败兵是先出去打仗,然后再研究如何取胜。要先了解商机以及市场的变化,才能够立于不败之地。
7、“凡战者,以正合,以奇胜”,“正”就是要求产品品质一定要好,“奇”就是要求差异化。也许我们的产品品质一样,但我们的宣传方法不一样,可能会到达出奇制胜。
七、《孙子兵法》的变化
1、“五行无常胜,四时无常位,日有短长,月有死生。兵无常势,水无常形”,事物就是在不同的时间、不同的地点有不同的变化。企业要不断求新求变,不断改变自己,要依照市场变化而做出灵机的反应,这样才能不断地取胜。

2、“声不过五,五声之变,不可胜听也。色不过五,五色之变,不可胜观也。味不过五,五味之变,不可胜尝也。战势不过奇正,奇正之变,不可胜穷也”。声音只有五个音,颜色只有五种基本色,味道只有五种,可是它们各自的变化却让人回味无穷。而作战的形式也只不过是出奇制胜或是采用正面攻击,但是通过不断地想象、不断地变化,就可以延伸出无穷无尽的战术。因此,我们要经常变化我们的行销方法,不断地改变行销通路,出奇制胜。
 
八、如何才能拥有更大的竞争优势

1、“故善战者,求之手势,不责于人”,战争的后果不是因为士兵的因素,而完全因为将领选适当的人,能够依照不同的情况发挥每一个人的长处。也就是说,失败不能责怪部属,而是将帅的无能,所以竞争优势来自于你选择的干部。

2、“我专为一,敌分为十,是以十攻其一也,则我众而敌寡”,我们要集中所有兵力攻击一点,以众击寡,这才是致胜的关键。这也是世界行销大师赖兹所讲的焦点法则。集中焦点在某一项产品,或某一项服务,若某一项通路,这样获胜的机率是比较高的。

3、“兵形象水,水之开避高而趋下,兵之形,避实而击虚”,用兵的规律及好像是水流动,避开高处而流往低处。作战要避开对手的强处而攻击其弱处。因此要随时了解竞争对手的状况。

4、“以迂为直”,我们时常看到某某活动得到某某公司的赞助,这是透过一些慈善活动,一些运动项目的方法,来间接推广他们的产品。也就是说,当我们推广产品的时候,直接去销售,成功机率会是比较小的,假如我们绕一个圈,不销而销,反而顾客接受的程度就比较好。

5、“治气”、“治心”,“治力”和“治变”
 1)“治气”就是做事安排好时间,要讲求工作方法,要讲求效率,这样就可以提高士气。
 2)“治心”是指要重视劳资关系,避免员工闹情绪,给予员工妥善的福利,我们管理有条理,这样才不会乱起来。
 3)“治力”就是要不断的培养实力,要不断地充电,员工需要不断地做好的训练。
 4)“治变”就是要重视企业的纪律,要沉稳地面对变局和变化,这样我们才可以拥有更大的竞争优势。

6、“九变”是多变的意思,是要依照市场的变化而采取不同的政策。
 1)“圯地无舍”,就是说较偏远没有市场潜力的地方不要去设分支机构。
 2)“衢地合交”,跟我们不是竞争对手的企业,我们尽量维持友善并建立良好的关系。
 3)“绝地无留”,没有发展潜力的市场要尽早放弃。
 4)“围地则谋”,、“死地则战”,很危险的要寻找别的通路。
 5)“途有所不由,军有所不击”、“城有所不攻,地有所不争”,我们不一定要开发大家都在开发的市场,我们要做好市场区隔,锁定可以战胜的地方,避开竞争对手强的地方。
 6)“君命有所不受”,公司政策与市场情况脱节时,干部依据情况先进行处理,然后再汇报。
 
九、将军应该注意或避免哪些事情

1、“将有五危”
 1)“必死,可杀也”,干部有“不成功便成仁”的想法,做事不考虑后果,先杀过去再说,这样是很危险的。
 2)“必生,可虏也”,干部做事怕这怕那,什么都不敢做,会失去很多商机,可能会被别人俘虏。
 3)“忿速,可侮也”,干部心浮气燥,容易被激怒,激怒后乱行动。
 4)“廉洁,可辱也”,干部太过节俭,该花的钱不花,太重视名,这是很危险的事。
 5)“爱民,可烦也”,本身条件不足,又过份重视消费者和员工的利益,会拖垮自己。

2、“视卒如婴儿”、“视卒如爱子”、“爱而不能令,乱而不能治,不可用也”,我们爱兵士很重要,把他们当成我们的子女。但爱到没有办法让他们去执行任务和政策,无法进行管理,也不守纪律,这样的人是不可以用的。

3、“兵非贵益多”,兵不只要多,而且要精,素质要高。竞争的本质是质和量,这两者都需具备才能取胜。

4、“令素行以教其民,则民服”,要让大家服气的话,将领本身需要以身作则。

5、“凡军好高而恶下,贵阳而贱阴;养生处实,军无百疾,是谓必胜”,我们要充分注重部属的健康状况,这对于部属是很重要的。

6、“将军之事,静以幽,正以治”将本身要多思考,设立好制度,严格要求。

十、不战自败的六个原因
  “兵有走者,有陷者,有弛者,有崩者,有乱者,有北者。凡此六者,非天地之灾,将之过也。”
1、“走”是指企业要以十分之一的力量,打败同等级的竞争对手,以寡击众。
2、“弛”是指员工水平很高,但选取错干部,干部很弱。
3、“陷”是干部太强,员工弱,这是由于员工训练不够,要加强训练。
4、“崩”是指组织缺乏向心力,没有使命感,个人胜过团体,大将无能,小将各自为战。
5、“乱”就是管理不严,缺乏系统。
6、“北”是指市场不了解,资源分配不当。

十一、“先夺其所爱则听矣”如何运用到商战中
  “先夺其所爱”,就是要先了解消费者的需求,根据需求进行企划,生产出消费者喜爱的商品,当然就会有很好的销路。以管理员工来讲,就要了解员工最想获得的是什么?满足需求就可以听从指挥,执行政策。

十二、“九地”
  也就是说,因为了解由于地形位置和条件的不同,对战争的结果也会有全然不同的影响,所以在打仗的时候需要依照地形而变化。“用兵之法,有散地,有轻地,有争地,有交地,有衢地,有重地,有圯地,有围地,有死地。”
1、“散地”就是战争发生在本国内,好像进出品与国产品比较,这种情况我们只要不断拓展新市场,不要怕进口品。
2、“轻地”是指刚进入敌国,还不深入,这要持续不断地扩张,不要停止。
3、“争地”是所谓的兵家必争之地,大家都想占领的市场。
4、“交地”是双方来往便捷的地方,自由市场。
5、“衢地”是邻国,跟我们没有直接竞争,但要做好外交联谊,对我们销售是很有帮助的。
6、“重要”是指深入敌国,和强队竞争,要研究对方的所有优点,只要我们能够改良我们的产品,而且比他更好,那么他的顾客就会变成我们的。
7、“圯地、围地、死地”是指陷入困境,没有退路,要全力以赴地打仗或换个战场。

十三、《孙子兵法》取胜真正的核心思想
1、“成功出于众者,先知也。先知者不可取于鬼神,不可像于事,不可验于度,必取于人,知敌之情者也”。我们之所以会成功,是因为事先了解敌情,这是通过人来调查的。我们在商场上一定要经过人来调查对方的状况,以便进行适度的应付。
2、要了解对方的情况,就要透过《孙子兵法》中的“乡间、内间、反间、死间、生间”
 1)“乡间”利用当地居民来惧情报,利用当地的行销人员来推广业务。
 2)“内间”就是挖角竞争对手的重要人物,得到他们的讯息。
 3)“反间”是指有卧底,取得情报。
 4)“死间”是指制造假情报,以蒙骗对方。
 5)“人间”是指派人出去考察。
3、“赏莫厚于间,非圣者不能用间”,负责搜集情报和做产品研发的人要选择优秀的人才才能担任,并要给予优厚的待遇。

十四、关于“用间”
1、“百战百胜,非善之善者也,不战而屈人之兵,善之善者也”,打仗一定会使自己的国家受损害,最好的方法就是不战而胜。
2、“上兵伐谋,其次伐交”,我们要不战而胜,就要通过策略及外交,即策略联盟。以强大的兵力为基础,制造出别人没法竞争的商品,既然我们产品太好了,还没有比较,就可以大获全胜。
3、“夫将者,国之辅也,辅周则国必强”,干部与上司关系协调而且很周密,公司一定会强盛。
4、“行于无人之地也,攻其所不守也”,从敌人没有布阵的地方前进,要攻击敌人没有防守的地方。
5、“善用兵者,修道而保法”,要重视团队精神、维持组织的纪律以及后勤的支援。
十五、领导力的重要概念

1、就是要找寻一群跟他一样富有领导能力的人。
2、建立团队的使命感。
3、要不断地增加人才。
4、不断地训练人才。
5、领导者要有必胜的决心。
6、要严格执行所有的政策。
7、领导者必须每天都要跟部属沟通组织的目标,倾听员工以及顾客的意见,以及帮助员工解决问题。
8、领导者必须让每个员工感觉工作很有意义。
9、领导者在做任何决策之前都要征求员工的意见。
10、领导者一定要找热爱工作的人来一起从事自己的事业。
11、要不断检查员工的工作表现。
12、领导者一定要取得部属全力以赴的承诺。
13、领导者必须对于达成每一个目标计划与方法事先规划好,计划越周密,胜算越大。
14、领导者一定要除恶。
15、领导必须要了解“政之所行,在于顺民心,政之所变,在于逆民心”。
 
十六、二十一世纪在商场上如何才更成功

商业的本质:
 1)思考顾客想要和需要到底是什么。
 2)满足顾客的需求和欲望。

1、企业要获利,业绩一定要好。关键有三个:
 1)靠业务员。
 2)靠媒体的宣传。
 3)靠广告。

2、新产品开发出来要用最短的时间和最快的速度来推广,建立压倒式的优势。
3、在生产产品之前,要事先做好市场调查。
4、不断找热门的产品来吸引顾客。
5、产品进入市场尽量以较低的价位进入,扩大市场的占有率。
6、市场不景气的时候的四个建议:
 1)找寻新的销售方式。
 2)找寻新的顾客群。
 3)找寻新的产品通路。
 4)找寻新的产品卖点。
7、地点不好,绝对不能开店。
8、产品的品质。
9、做好宣传。
10、生意的选择最后都要归于人际关系。

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