客户：高端客户营销心理学与沟通技巧 地点：广东省 - 广州 时间：2012/7/25 0:00:00 第一单元：新的销售环境与高端客户销售 一、全业务市场的变化 二、三大电信运营商竞争态势的变化 三、电信运营商竞争优势的建立； 四.高端客户销售的关键：  发展关系  建立信任  引导需求  解决问题 五、高端客户沟通的关键：  发现价值  确认价值  传递价值  认同价值 第二单元：高端客户营销心理学－－基于客户心理的营销 一.销售心理与行为分析  客户为什么会购买？  买卖的核心要素  达成消费的核心 二.如何了解客户的心理？  动机理论  榜样的力量  关键按钮  高成交率模式解析 三、客户的心理需求状况分析  完全明确型、半明确型、不明确  个人需求、职位需求、组织需求、发展需求  不同需求表象下的行为模式 四. 客户的感知模式  不同感知模式的特点  不同知感模式的对应方法  如何通过我们的行为增进客户的感知  如何让客户真正的“四动”并最终行动； 五.情境与消费者购买行为促进  消费者情境及其构成  沟通情境、购买情境、使用情境  情境、产品和消费者之间的交互影响讲授  促进客户购买的关键步骤与方法