价格太贵，相信这个词对于销售人员来说再熟悉不过了吧，这个词可能是销售人员听到客户拒绝时最多的理由。当客户说价格太贵时，真的是这样吗？也许背后有很多潜在的内涵，销售人员一定要读懂它，别作出了误判。


　　那么客户说价格太贵背后的真正含义是什么呢？综合起来分析可分为下面几种：


　　1、含义一：价格比别人高，难以作决定


　　有时候客户确实嫌你的价格高，所以才难做决定。这时候客户往往进入了购买的评估选择阶段，销售人员需要做的是摸清和影响客户的评估准则，弱化价格，把竞争对手比下去，最后赢得订单。


　　2、含义二：我对你不了解，风险很大，再考虑考虑


　　客户对你的产品或服务有顾虑，所以才以价格太贵为借口，选择了拒绝。其实客户心中真正想的是如果决定有错，会很被动。所以要积极主动地消除客户的顾虑。


　　3、含义三：你说的这些不是我真正关心的


　　当客户说价格太贵的时候，也许只是一个借口，真正的问题在于销售人员没有把握好需要认知，忽视了客户真正的想法，只一味地在那里自说自话。因此销售人员要学会如何从解决客户问题的角度出发，来陈述你的产品或服务。告诉客户你的产品能够解决客户哪些问题，才能成功拿下客户。


　　做销售不易，原因之一就是存在很多的误区。销售人员要读懂客户说价格太贵的真正原因，不要让客户的借口成为拿下销售订单的挡箭牌。


来源:027销售网 www.027peixun.com 作者:admin