【顾客犹豫下“套子”】


    案例1：


    6月11日，金立手机调研小组的老申与小汤扮演成夫妻来到泰兴通讯店。进店后，走到离金立柜台0.5米、离导购员约2米左右即遭遇拦截。导购员这样给他们“夫妻”打招呼：“看一下这款L601超长待机手机吧，我帮你拿个真机过来看一下。”经导购员介绍得知，这款产品的主打功能是超长待机和QQ农场。


    老申口述：因为是个导购新手，她只是把功能简单地罗列了一遍：我们这个手机有超长待机、QQ农场、来电归属等功能，待机时间特别长，还可以免费偷菜。听她讲完我就没啥感觉。她也许发现了我心不在焉，马上改口说，要不我帮你找个专业人士来给你介绍一下吧(试探性话术)。我没有摇头也没有点头，表示默认。随即，她叫来了一个大姐(30岁左右，穿便衣，看起来蛮精明的一个人)。我想，这个应该是金立的销售高手了。


    果然，她一过来也没有问我喜欢什么?直接把M103新款手机的动感游戏中的极品飞车打开，递过手机说：“先生，你先玩一下!这个是动感游戏，左右摇动就可以玩了。”


    后来她又活灵活现地给我演示了音乐和电视播放功能。看我们两个都喜欢，她就立刻对小汤催单：“老板娘，你真幸福，有那么爱你的老公，那么浪漫，还买手机送给你!你喜欢这个颜色我就给你开单哈?”


    点评指导：


    看到顾客的“绿灯”信号，就直接催单，建议购买。相关的手机催单技巧还有：


    假设成交法：“我到后面开个正规国税发票给你?”


    二选一选择建议法：“现金还是刷卡?”


    硬拉顾客成交法：“哎呀，你就买这台拉，放心啦。好啦，走这边办手续。”


    老申口述：


    我问：这个机器多少钱?


    她答：1680元。


    我说：有点贵啊。


    她问：那你想买一个什么价位的手机呢?


    我答：1500元以内的吧!


    她开始下“套儿”：这款手机我们现在做活动，可以送你一张2G的卡，或者给你个58元的手机膜。你选哪一个?


    我说：我两个都要。


    她说：公司有规定，只能给你选择一个。


    我说：那就算了，我们走。


    她马上说：别急，稍等一下，我去打电话请示一下领导。


    我知道，他那位“虚拟”的领导一定会同意。我们不等她回来，迅速逃离了现场。


    点评指导：


    在《顾客拒绝使绊子促成交易下“套子”》一文中，我们讲过“遇到黄灯，下个‘套子’，试试顾客的反应”。


    如果顾客选择其一，正中下怀;如果顾客“两个”都要，就顺水推舟，半推半就勉强答应。大多数顾客会见“好”就收。这个“好”其实就是老板提前设好的“套儿”。


    给顾客下套，看似简单，有时也不一定为销售方的老板或导购员所掌握。遇到顾客“得寸进尺”时，往往因为一点小恩小惠不能满足顾客小小的贪婪而飞单。下面这个反面案例，足以说明这个问题。


    例2：


    2008年“五一”，我为金立手机某地代理商策划了一个“买金立手机，送蓝牙耳机”的活动。由于策划和执行高度统一，一天销售手机4000多台。


    由于邀请张老师做活动费用不菲，到了第二年元旦，这个代理商决定自己单干。他策划了一个主题为“全场8.8折，再送蓝牙手机”的促销活动。


    这个活动一看就知道其优惠力度比“五一”大很多。一千多元的手机8.8折，多优惠了200多元，又送蓝牙耳机，按道理说，第二年元旦的促销力度大，效果一定会比上年“五一”的好。结果，事与愿违，元旦活动虽然牺牲了更多的利润，却只销售了近2000部手机，不及上年“五一”销量的一半。后来，这位代理商打电话问我，这是为什么呢?


    点评指导：


    其实，消费者买东西并不是越便宜越好，而是捡便宜才买。因此，我的建议是：把活动主题改为“8.8折、送蓝牙，二选一”，即：要么你享受8.8折，没有蓝牙耳机;要么要蓝牙耳机，享受原价格，没有8.8折优惠。


    在实际操作中，如果碰见老实巴交的顾客只要其中的一个优惠，你就节省了一个促销品;如果消费者贪占小便宜，他得了一个8.8折优惠还想再要一个蓝牙耳机，先表示不同意。最后再半推半就地答应他。


    销售高手为了促成交易，催单之后，会若隐若现地抛给顾客一个诱惑，引诱顾客“上钩”。如果顾客在你的引诱下，表现出得寸进尺，你就把东西包起来或者收回去——言外之意，你想占更多便宜，没门儿，公司有规定，我不能答应。


    此时顾客若就范，你就节约了促销的弹药;顾客若走开，你再拉他回来，说一些亏本卖货之类的瞎话!端端架子，装装样子，咬上鱼钩的顾客在你一番蹂躏之下，哪有还手之力?如果直截了当地答应顾客的要求，欲壑难填的顾客还会进一步讨价还价。


    销售的过程有时候就是与顾客斗智斗勇打心理战的过程，半推半就的营销策略往往具有良好的效果。


    【顾客不买使绊子】


    案例1：


    一天，一位顾客去买高清屏幕的手机，在某手机连锁店看中了金立品牌的高清手机F8，导购员按照我们的培训，向顾客讲解了高清的“三个鉴别方法和一条证据”：“先生，高清手机好不好，要从三点辨真伪：第一点，把手机放在阳光下看看是不是清晰的，不信你可以拿到室外去看一看;第二点，你可以下载一段电影，看看字幕是不是清晰的;第三点，从不同的视角看看图像是不是清晰的。


    你现在不买不要紧，货比三家总是对的，你去看其他品牌的高清手机时，看他们敢不敢让你拿到阳光下去看?”


    于是，这位顾客来到某品牌的手机专柜问：“你们有没有高清手机?”


    某品牌的导购员拿出一款手机说：“有，这个就是高清屏的”。


  这位顾客马上问：“你们的手机可以拿到外面的阳光下看吗?我想看看到底清不清晰。”


    突然遇到这样一个问题，你想这位竞品品牌的导购员该如何回答?


    他急中生智给顾客来了一句脑筋急转弯：“对不起，先生，我们公司有规定，手机只能在柜台上看，不能拿到外面去看。”


    顾客心想：“得，做贼心虚，估计你们的手机在阳光下什么也看不清。人家金立手机就没有这个规定，还让我拿到阳光下看。”


    这样一来，顾客就会放弃竞争品牌的手机，重新回到金立手机的柜台，成为“回头客”。


    点评指导：


    这就是使绊子——顾客不买我们的，也不能让顾客顺利买竞争对手的。特别是耐用消费品，顾客1年甚至10年才购买一次，你今天失去一个顾客，就意味着失去了1年甚至10年的顾客。


    使绊子是顾客犹豫不决货比三家时的撒手锏。使绊子的要点是你的产品必须有独到的卖点。至少，竞争产品虽然有这个卖点，但他们的导购员却不知道。比如，LG的导购员会告诉你，LG的双门冰箱的宣传单上写得是“采用的线性变频压缩机”。如果你拿到海尔的宣传单一看，上面写着“采用变频技术”，你会怎么想?


    案例2：


    一个卫浴品牌的销售总监跟我说，他给顾客使绊子有自己的方法。


    如果顾客不买他们的洗手盆，他会这样给顾客洗脑：“洗手盆的质量好不好关键看手感。好的洗手盆表面光滑，无毛刺、无涩滞、排水快，不信你来摸摸”。他拉住我的手做实验说：“注意，顾客参与体验时，导购员要拉住顾客的手，使顾客用手背接触洗手盆，千万别让顾客自己用手指去摸。因为手背的纹路细密，光滑感强，手指的光滑感弱，滞涩感强。”


    “你想，通过体验受到教育的这位顾客，去到竞争对手的专卖店干的第一件事会是什么?对，就是摸人家的洗手盆光滑不光滑。他伸手一摸，人家的洗手盆一定不光滑。为什么?摸我们的洗手盆，我们控制了他的手，用的是手背;摸人家的洗手盆，他用的是手指。其实，一样的洗手盆，给顾客的感觉却不一样。不信你也试试。我原来就是用这种方法给顾客使绊子，灵验着呢。”他洋洋得意地说。


    我说，这一招很容易被破解，为竞争对手所掌握。


    他说：“不错。那你可以换一个招儿。“


    我问：“换什么招儿?”


    “顾客临走时，你这样告诉顾客：先生，你不买我们的洗手盆不要紧，我告诉你如何挑选到好产品。


    洗手盆好不好，听听声音才知道。好的洗手盆你去敲，发出的声音是金属声——叮呤当啷(这时候，导购员提前准备一枚硬币藏在口袋里，随时给顾客敲盆儿用)。顾客到了竞争对手那里，一般找不到硬币，只好拿一支笔或者车钥匙之类的东西敲盆子，根本无法敲出叮呤当啷的金属声。这个绊子一用，顾客就会乖乖地回来。”


    我说：“这个方法竞争对手也容易学。”


    这位销售总监不服气地说：“学不了，这里还有绝招儿。我教我们的导购员，敲圆口盆别敲方口盆，敲喇叭盆别敲筒形盆，敲上边沿别敲中下部。这些细节竞争对手不知道吧。”


    厉害!看来如何“使绊子”还另有一套学问。