二、省代 作为省代，也是非常辛苦的，我和很多省代在交流的时候就问他们现在作为省代最大的感受是什么？很多省代说：累、忙。大部分省代基本是少则五六个，多则十几个品牌。他们大部分时间在赶往各品牌订货会的路上，很少有时间和精力来打理公司，只剩“忙”和“累”了。 每次订货会省代也非常的操心，加盟商订货量的多少也直接关系到自己的利润，为什么代理同一品牌的省代同一级别的市场有的人赚钱有的人很快被淘汰呢？究其原因有以下几点，供参考： A、 害怕加盟商超过自己，不带加盟商去品牌公司订货。 有些省代顾虑非常多，害怕下面的加盟商知道的太多，不敢带领加盟商去总部订货，更有甚者害怕加盟商做的太大，超过自己，将来不好把控。 其实目前很多品牌思想早就开放了，省代带着大批的加盟商去参加订货会，订适合自己地区的货品，这样有利于品牌的发展，有利于品牌在加盟商心中地位的筑固。同时也减少了从省代那订货时品类太少，没有更多的挑选余地的弊端。 B、 总是向品牌公司抱怨：货品开发的不好了；总部支持太少了等等。 曾经我给一品牌公司讲订货会的课程，下飞机后已经是旁晚了，课程是第二天上午，这时品牌公司的老板就安排一起晚餐，同时还有一些客户，饭间了解到其中有一位省代女老板，年龄后来才知道是28岁，很年轻。虽说年龄很小，但和其他省代来对比，话语间能感觉到她性格里很积极阳光的一面。后来和品牌公司老板交流时得知，这位年轻的省代做事非常认真，最早是做导购出身，知道终端需要什么，针对于自己的各市县市场亲力亲为，每一个加盟商的店长她都能叫出名字来，一心帮助加盟商打败竞争对手，把自己代理的品牌做大做强，自己不懂了就及时和品牌公司老板交流，商量对策，市场越来越好，从来不找市场做不好的借口。 讲课之前我习惯性地要和省代交流一下，就让品牌公司老板安排了几个业绩做得较大的省代聚在一起提前沟通。饭后几位代表性的省代陆续来到宾馆房间，看他们的年龄，都大概在三四十岁的样子，听说以前是做档口批发的，我基本就明白一二了，大家落座后，我就和他们交流，我就问他们目前市场经营过程中，有哪些头疼的事情？省代们就七嘴八舌的说开了：目前开发的货品不好卖；款式不好；款式风格总在变换；政策不好；货架支持太少；换货率太低等等。当这些老板的苦水说完了，我接着问他们：您们平时和XX（饭间的小省代女老板）交流过吗？大家说：没有交流。也许是感觉那位小姑娘年龄小，没有什么共同话语吧，所以交流的少。我接着问：知道她目前的市场如何吗？大家还是同一个声音：不知道。我就把小省代的情况和这几位有着十几年服装经验老板一介绍，几位老板都愕然了。 这样的事情我相信很多品牌遇到过，每次开订货会，省代就向品牌公司唠叨这些类似的事情，快成了家常便饭，为的是让总部多从各方面支持一下，注意力一直盯着品牌公司不放。 其实代理商很多做的生意比品牌公司都大，这样的省代有很多，公司化运作的程度比品牌公司都规范，其实这些反应了一个现象，就是人的潜意识习惯模式，也可以称作： 注意力=事实 注意力放在好的一方面，得到的也是好的结果，注意力放在坏的方面，得到的结果也是坏的。有一道小学数学题：1+8=9；2+7=9;3+5=9你看到了什么？也许很多人马上潜意思反应印刷印错了，3+5=8才对，却很少有人说前两个是对的，这就反应了你的潜意识习惯---注意力的问题。作为省代如果把注意力放在如何把市场做好，一心扑在如何帮助加盟商做大做强，自己的市场做不大都难。如果把自己的注意力总放在针对于品牌公司的不足之处，自己的心里永远是不舒服的，直接影响到自己事业的发展。这属于人的潜意识问题，是可以通过心理学方法进行调整和转化的，我在课程现场都做心理调整，效果还是很理想的。 C、 停留在以前做批发的思维模式。 很多省代是做批发起家，做批发相对来说，资金来的快，省事省力，货品品类少，找对爆款就可以了，很多省代就是这样在早期快速地积累了第一桶金。九十年代中期，国外的品牌进入中国，对国内的服装品牌化经营起到了积极的作用，美特斯邦威就是一个非常好的案例，逐渐地很多品牌也效仿，走品牌化经营路线，从二零零年初的“渠道为王”转变为“终端为王”，开始跑马圈地。很多批发商就糊里糊涂的跟着品牌公司做起了终端，有一些省代就逐渐地适应了品牌化经营，还有一部分没有适应，虽然代理品牌，自己的经营思维还是停留在批发的状态，品牌公司来了货，给加盟商发发货，至于加盟商做的好坏，基本就不太管理了，自生自灭，一旦销售不好了，加盟商抱怨货品等问题时，就本能反应抱怨品牌公司了。