我们终端的很多服务人员，并非不想努力服务我们的顾客，而是在无数次遭到拒绝后，不知道怎样服务我们的消费者。李坤恒老师将消费者分为八大购买类型，下面简单介绍两种。

自我判定型

什么叫自我判定型？自我判定型又称为理智型。顾名思义这种顾客比较理智的，知道自己想要什么。他知道自己所要的产品，他知道自己所能承受的价格是多少，只要今天能符合他的需求，能够有合适的价格，他就会购买。而且在做决定的时候也是比较干脆的。

    这种类型的顾客有优点也有缺点，缺点是比较固执，当他一旦做出选择，需要买什么样的产品后，一般不容易改变他的决定。因此，当遇到这种类型顾客的时候，我们必须清楚一件事情，针对这种顾客做销售的时候，他不喜欢被强迫推销，有时我们导购为了帮助顾客赶快做出购买决定，会很心急，有点强迫式成交。但是自我判定型的顾客最讨厌这样的事情了。所以我们在同这种类型顾客做沟通，或向他推荐产品的时候，最适合的方式是用商量的口吻，站在客观的立场向顾客介绍我们的产品，这样顾客比较容易接受。

外界判定型

    外界判定型的顾客，也称感性型的顾客。比较容易受别人意见的影响。换句话说这种人缺乏主见，有时候容易去参考别人的意见，也容易受别人意见的影响。买东西的时候特别在乎别人的看法或考虑别人对自己的看法。

    此顾客在整个过程中，很在乎自己穿着时别人对他的看法，为了达到更多人的满意，就逐个挑选，如果挑选的多了，试穿的多了，最后就更拿不定主意，也许最后一件都没有成交，所以，针对此类的顾客我们应该做到“试不过三”，试了三套，这三套中就该成交一套，如果顾客犹豫不决，导购就应该帮着顾客做购买决定，有个前提条件，必须是顾客穿着真的好看，我们销售人员不能为了销售而销售，顾客穿出去真的很美，才会为我们品牌做无形的宣传，而不是由于穿着不好看而起到负面影响。

  外界判定型的人在做决定的时候容易犹豫不决，考虑东，考虑西，不知道该买哪个好，常常会听从别人的意见而改变自己的决定。买一件衣服会想很多，例如：衣服买了后家人怎么看？同事会说什么？朋友会有什么感受等等类似的心理。总是考虑别人的看、听、感受。

当我们碰到这样的顾客的时候，很重要的一点就是需要提供给顾客一些例证，或某些专家的意见，给顾客一种心理暗示，只要导购说出来，顾客心理就会形成心理暗示。

例如：我们这件衣服卖的非常好，我今天到现在卖了7件了，您看我卖这件衣服的小票都在这，指正给顾客看，大部分顾客还是不看的。如果是早晨一开门遇到这样的顾客，就可以说昨天我卖了多少多少，或一周卖了多少件。

也可以举例，列举老顾客对我们的评价。很多和您一样的老顾客觉得质量非常好，款式非常棒，穿出去后朋友都夸顾客挑选衣服有眼光······

同时这种人比较在意人与人相处的感觉，因而他会非常在意你的服务态度。与自我判定型的人不太一样，自我判定型的人觉得只要你的产品好、价格合适，即凡符合需求的，即使你的态度差一点，对自我判定型的人影响也不是很大。而外界判定型的人很在意与人相处时的感受，在意服务人员态度好不好，看你顺不顺眼，觉的你们两人之间有没有亲和力，才会决定今天愿不愿意买你的产品。

遇到这种类型的顾客，我们与他（她）交流时候的重点要放在：告诉他当别人或与他相关的人买了之后，其反应是什么。

顾客心理分析：

外界判定型的人受别人影响比较大，平时喜欢拉着朋友逛街，就算是自己喜欢的衣服，也要问问朋友如何，如果朋友摇摇头说不好，就算自己再喜欢，还是恋恋不舍的放下衣服走人。

解题之道：

    造成这种原因的根源是导购不知道如何变被动为主动，在这种情况下应该如何做呢？

首先：找出谁是主要购买决策人。我们经验丰富的导购基本一眼就能看出谁是买衣服的，谁是陪同者。

其次：赞美陪同人员，让陪同人员参与到销售中来。

导购可以这样说：“您俩是同事还是一家人？”

顾客说：“同事”。

导购继续询问：“恩，您俩关系一定非常好（描绘事实，如果关系不好就不会拉着逛街了），您对朋友是非常了解的了，您的眼光也很独到，帮您的朋友挑选一件最适合她的衣服吧！”如果旁边的朋友是外界判定型的人，就会主动为买主挑选衣服，原因是导购给了他（她）足够的尊重，也同时满足了他的自我表现欲，如果陪同者帮着买主挑选衣服，就已经成交一半了。

如何分辨自我判定型和外界判定型的顾客：

分辨两种人，需要我们掌握问话的技巧，就可以从顾客回答中判断顾客倾向于哪一种类型，我们可以这样询问顾客：“平时您买东西的时候，是自己看好了就买还是愿意让朋友给拿个主意再买？这两种情况下哪种比较多一点？”或“平时逛街喜欢自己一个人逛街还是喜欢拉个伴儿一起逛街？”

如果顾客说：“自己看好了就买！自己逛街多好！”等类似的话，相对来说偏向于自我判定型，这时与顾客交流的时候以顾客为中心，多以商量的口气与顾客交流，这样顾客才会感觉舒服。

如果顾客说：“有个伴一起商量更好！”类似的语言，相对来说偏向于外界判定型的人，这样我们可以多给顾客一些建议，同时多讲一些别人的感受来证明顾客的决定是正确的。

注意：在自己应用的时候要转换成自己本地的语言，这样顾客才会感觉更加亲切。

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