1.怎样与投资者谈判

最终企业家要与资本家、投资者签署一个投资协议，那么投资协议你要注意什么问题？这是你卖企业的最终成果，也是最关键的一步。

签协议的过程实际上也就是双方谈判的过程。那与投资者谈判你要注意什么问题呢？

（1）了解投资者的需求

首先企业家要知道，投资者跟你的关系是买卖的双方，既然是买卖的双方，不同点要多于共同点，因为从企业家的角度来说，卖企业希望企业估值越高越好，卖的钱越多越好。这是可以理解的。但是从投资者、资本家的角度来说，希望你的企业估值低一点比较好，他所掏的钱能买的股份越多越好。所以首先要搞清楚，企业家跟资本家屁股坐在不同的板凳上，你们的利益是不一致的。

有没有共同的利益呢？也有，企业家卖企业的目的是为了让财富增值，融进来的钱是让企业可以更好地发展，利润能够增加，财富能够增加。对于投资者来说，他把钱投到企业里，买了这个企业股份，他也希望这个企业做得更好，赚取更多的利润，最后能去上市，然后他把企业的股份卖掉，赚取他应该赚得的财富。

还有一点，资本家的本质在此我要重申，他是以利益最大化作为出发点，所以你一定要清楚，不要幻想他能给你雪中送炭。

这就是买卖双方，你们既有不同点，也有共同点。企业家要把握好这一点，在谈判的时候巧妙地去利用。

（2）知道什么要坚持什么可妥协

既然了解了企业家和资本家的共同点和不同点，那你就要知道谈判的一些艺术，就是说你在哪些方面要去坚持，有你的原则，必须要去硬；在哪些方面你必须要软，要有妥协的地方。这才是谈判。如果说你一直很硬，那我想这个谈判最终会破裂；但是如果你一直很软，最后签下的则是“卖国求荣”的协议书，那也是没有用的。所以你一定要掌握，哪些你要硬，哪些要软。当然了，哪些要硬哪些要软，不能一概而论，要根据企业的情况而定。根据什么情况而定？企业家一定要想清楚，这次企业买卖过程中，你最想得到的东西是什么。那最想得到的东西，你不能让，其他都可以谈。

比如控股权，在开始谈的时候你就要定下来，说清楚你可以跟他去谈判，但是有一条，你不能让出你的控股权。蒙牛当时在跟财务投资者谈判的时候就定出了一条，不能让出控股权，在控股权不让出的条件下，怎么谈都可以。这是硬的一面。软的一面，就是说，只要原则性的问题他答应你了，在一些非原则性问题上你就可以让步。比如估值的问题，一般来说，企业家对自己企业的估值会很高，投资者则会压低估值，你们会有一个矛盾，那这个时候，我认为企业家就要从长远角度去想，钱拿来以后对你有帮助，而且你的控股权又不丢失，你又能超过对手，获得更多的利润，那你可以做让步，估值低一点，钱少拿一点，但是你保住了你的控股权。这就叫谈判过程中有硬有软。

来源：摘自《企业干得好不如卖得好》

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作者：冯鹏程教授对外经济贸易大学中国资本运营研究中心主任、博士后

（作者简介：“企业财富管理理论”创始人。中国人民大学经济学博士、厦门大学工商管理学博士后、北京大学/清华大学/人民大学EMBA及总裁班授课教授。研究领域：互联网经济下的资本运营、战略与商业模式、财务战略管理、企业上市、并购重组、企业国际化等。已成功为上百家企业提供培训、顾问咨询和投融资服务。专著：《企业干得好不如卖得好》《小企业也能活100年》《零基础学会计》《解密企业财富密码》（光盘）《中国企业对外直接投资研究》等）

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