中美医药代表的薪酬设计差异（1）

黄德华

最近在研究销售团队的薪酬设计，有幸在《医药经济报》看到“美国医药营销薪酬管理”系列文章。这是医药行业内很好的文章，里面涉及到“基本工资日趋平均化、下调奖金比例、奖金门槛提高以及少用排名与处方量衡量业绩”。

通过分析研究，黄德华发现在我国的外资制药企业中，有不少药企的薪酬管理与美国本地的药企薪酬管理趋势相反。当然美国制药企业的医药代表的薪酬设计目前也不科学，薪酬水平过高，但是在社会的压力下，其趋势在逐渐变好。因为美国的媒体与政府把医药腐败的问题指向制药企业本身，致使制药企业的公信力在下降。

而我国却把医药腐败的问题指向无辜的医药代表，而那些药企的政策制定者，却没能受到舆论监督与法律的制裁，尤其是外资药企。其实外资药企比本地药企也好不到哪里去，甚至有的外资药企比本土的药企还要丧失道德与良心。在我国的外资药企，其药价为什么这么高？黄德华认为，从他们的薪酬管理政策，我们就明白了其原因。

1，在美国，医药代表的平均工资与其他行业销售代表平均工资相差不多。2007年，美国其他行业销售代表的平均工资为62000美元，整个医药行业的平均水平则达到72100美元，相差1万美元左右，尽管医药代表的工资水平比起其他普通行业还是“比下有余”。而在我国呢，相差却更大，据职友网统计，全国销售员的平均工资一般在26000人民币左右。

黄德华老师根据医药联盟论坛中的数据计算，我国50家医药外企，其医药代表的平均工资是55000人民币，仅工资收入就相差两倍之多。有少数外资药企的医药代表，其年工资高达78000人民币，是其他行业的销售代表的3倍。这么高的工资收入来自哪里？来自虚高的药价，来自处于弱势的患者。这么高的工资政策是谁制定的？是药企的决策者。作为如此之高的工资收入的受益者-医药代表，有多少医药代表会去抵制药企决策者的不法政策？

美国医药公司已开始根据行业水平对薪酬结构进行明显调整，从2007年开始，制药公司普遍调低工资水平。在华的部分外资药企，却在不断地调高销售队伍的薪资水平。故黄德华老师呼吁在华的药企高管，请降低药价与薪资水平，让它们回到社会公认的合理水平，不要昧着良心去掠夺中国患者的财富。（未完）