创业案例：美国两个MBA学生的创业

以下案例来自网络，我觉得对我们大学生创业很有帮助。因此作为创业案例来探讨创业成功的智慧。

他们在著名学府经受过长期、严格、系统、专业的创业训练，有知识渊博的老师教导他们，有经验丰富的前辈帮助他们。他们满怀信心，一脚踏入商海，但是随即他们就发现，事情远不是想像中那么简单。
约翰·拉斯克和凯勒·哈里森是美国沃顿商学院1997年级MBA班的同班同学。约翰是个活跃分子，擅长外交、公关，凯勒性格却相对保守，喜欢做技术性的工作。从性格上看，两个人优势互补，是一对创业的好搭档。1999年，两个人从沃顿商学院的MBA班毕业，当全班同学都忙着找工作，进大公司当白领，做高级打工仔的时候，两个人却选择了自我创业的道路。此后的几年里，两个人经历了无数的艰难曲折，饱尝酸甜苦辣，拥有了一份完整的创业体验。对其他创业者或预备将来自己动手创业的人来说，约翰和凯勒这份既经亲身实践，又经过两个受过长青藤大学MBA理论系统训练高度发达的大脑总结、归纳和提升的创业体会，将会有莫大的参考价值，即使说是无价之宝亦不为过。现在，约翰·拉斯克和凯勒·哈里森将他们的创业经历和他们的创业体会慷慨地贡献出来与大家分享，每一个人都应该感谢他们的好意。以下是创业者约翰·拉斯克的自述。
1，不及格的创意不见得没有价值
凯勒·哈里森是我在沃顿商学院MBA班的同学，要说我们俩上这个MBA班可花了不少钱，大概每个人花了7.5万美元。这些钱对有些人可能不算什么，但对于我们这些没有收入、家庭又不富裕的家伙来说，7.5万美元就算是一个大数字了。所以，当我们终于能够从MBA班毕业的时候，大家伙都忙着寻找一份好工作，要不就是大的金融机构、证券公司，或者咨询公司什么的，以图尽快捞回成本，但我和凯勒的想法不同。我们想，虽然我们读书花了不少钱，使我们甫一毕业即面临着沉重的债务负担(美国的大学生助学贷款规定，学生从毕业6个月后开始还贷)，但是，我们读了那么多书不能白读，我们总得做点什么，试试我们的能力。如果实践证明我们没有资格做老板，那么，我们再像其他同学一样，去做打工仔也不迟。  
抱着这种想法，我和凯勒开始了我们的创业历程。我们创业的点子来自于凯勒毕业考试时的一个课堂答卷。当时我们有一门系统性的创业课，创业课下面有一个子科目叫创业点子。在毕业考试时，我提出的创业点子是互联网电话，类似于现在的缩微平板式电脑，拥有目前平板电脑的全部功能，当然，这种互联网电话直到几年后的今天仍旧没有出现，但我的创业点子课的毕业考试成绩却得了个优。凯勒提出的点子是高尔夫鼠标——一种造型类似于高尔夫球杆头的可爱鼠标，除了不能用来击球，这种高尔夫鼠标拥有高尔夫球杆头的全部特征——很不幸，同学们听了凯勒的创意，顿时哄堂大笑，教授当即给了凯勒一个不及格。可笑的是，现在看起来，全班几十个同学的创业点子，恰恰只有凯勒的点子是切实可行的，具有现实意义的，也只有凯勒的创业点子，在几年后的今天，变成了畅销的产品，受到消费者的热烈欢迎。
这是一个令人困惑的现象，生活中常常出现这样的情景：圈子里同声叫好的东西，消费者却根本就不买帐；圈子里一片反对，认为毫无前途、纯属扯淡的东西，却往往能够成为后来市场上的畅销商品。我一直在思考这个问题，我认为一个人在同一个圈子里待久了，会局限他们的眼光，就像俄国作家契诃夫写的《套中人》一样，使他们看不到圈子外面的世界，当然，他们的判断出现偏差也就在所难免。所以，我奉劝各位有志将来自己创业的朋友，当你的创业主张、你的创业点子，受到你周围的人们一致叫好的时候，受到你的亲戚、你的朋友一致称赞的时候，你一定要保持警惕，说不定你正在向深渊滑落。我不是说你的亲人、你的朋友都是阴险之辈，故意将你推向深渊，故意害你。我是说，他们对你的爱，对你的热忱，会蒙蔽他们的眼睛，使他们对你做出错误的判断。正如古老的欧洲谚语所云：通往地狱的路往往是由善意铺就的。
2，今天永远不花明天的钱
毕业几个月后，我出外寻找机会未果，返回商学院取行李的时候，在宿舍的楼梯上碰上了凯勒。我们坐在楼梯上谈了十几分钟，我就拿定了主意，和凯勒一起干。事实上，在课堂上，我也曾经大声嘲笑过凯勒的高尔夫鼠标创意，认为那是世界上最愚蠢的主意之一。我不知道为什么短短几个月我的看法就发生了如此巨大的变化，忽然变得对凯勒的创意坚信不移，热情洋溢。我想这是一种感觉，对于创业者来说，感觉很重要。
我们注册了公司，名字叫做白金概念股份有限公司，凯勒是总裁，我是副总裁，没有其余的员工。我们的创业资金来自于我们双方亲人的赞助，另外，在沃顿商学院教我们创业营销学的一位教授给了我们一张2万美元的支票。我想，作为一位经验丰富的创业导师，这位教授肯为我们两个愣头青投资，倒不是看中了我们的创意，而是看中了我们火一样的创业热情。总的来说，我们的启动资金少得可怜。为此，我们不得不将我们租赁的房子，既当办公室，又当仓库，还当做我们两个人的宿舍。很长时间，我们只得挤住在一堆一堆的纸箱之间，每天在一堆一堆的纸箱之间艰难穿行。直到一年多以后，财务情况稍有好转，我们才另外租了一间平房做办公室。办公室只有小小的十几个平方米，房顶是漏的，木质墙板四处透风。我们自己修补屋子，粉刷墙壁，购买最便宜的办公家俱。就创业来说，我们认为这是我们学会的最宝贵的一课，就是量入为出，尽量节约每一个铜板，绝不在可以不花钱的任何地方浪费一分钱。在我们看来，很少有创业者是因为项目不对或在经营运作中出现问题而导致失败，大多数的创业者都失败在对财务的毫无感觉上，喜欢花明天的钱来做今天的事情。我们觉得，明天的钱就是明天的钱，没有进到口袋里的收益，永远是虚假的、不可靠的收益。所以，我和凯勒从来不会因为我们今天又签订了一份收益可观的合同，或者根据我们帐本上有多少应收款，我们在未来的一个月、两个月拥有多少毫无疑问可以实现的收益，来决定我们的开支。只要不是我们攥在手里，可以叮当敲响的铜板，我们绝对不会乱花一分。
我们的另一个收获是学会了利用信用卡透支来解决短期流动资金。我们发现，像我们这样的创业公司，指望通过银行贷款来解决暂时的资金困难，根本是不可能的事情。即使是在创业文化如此发达、鼓励创业精神的美国，在没有可靠担保的情况下，银行也绝不会轻易放一个子儿给我们这样的创业型企业。我们的体会，要想更好地利用信用卡透支来解决短期资金问题，就得在不必用到这些钱的时候就开始积累信用。我们学会了在不需要用钱的时候利用信用卡透支，然后及时还款，仅仅9个月之后，我们就获得了信用卡公司授予的终身优惠利率4.6%。他们一定认为我们是大款。在此之后，我们又学会了一个办法，就是利用信用卡透支，然后存放到银行或资本市场，两者的利率差不多，这样，在我们不用支付一分钱利率的情况下，我们继续积累着我们的信用，最后，在关键时候，在我们需要放手一搏的时候，我们平时积累的信用派上了用场。所以我们觉得，创业者要学会未雨绸缪，要学会钻空子，毫无疑问，没钱的时候就要想没钱的办法。
3，预想的东西往往与现实差得很远
在我们刚开始创业的时候，我们按照在商学院学到的知识，进行了认真的市场调查。毕竟我们是长青藤商学院的MBA，在创业的过程中，多少还是要体现我们的“专业”性的。经过调查和繁复的测算，我和凯勒勾勒了一个企业成长的蓝图：1999年，即我们的创业元年，我们将卖出17000只高尔夫鼠标；2000年，我们将卖出50万只以上的高尔夫鼠标；2001年及以后，当然更多。我们还根据我们的调查和我们在商学院学到的知识，认真勾勒了我们的客户类型和销售方法：批发、大客户定制、零售，其中零售和批发均只对准业内有声望的客户，一般的门店想经营我们的产品，想都别想。我们还根据调查确定了我们产品的零售价和批发价，确定了我们产品批发和零售的毛利率。不管从哪个角度考虑，我们都认为所做的计划是严谨、求实的。在这种情况下，根据测算，如果不出现重大意外，2001年我和凯勒都将成为百万富翁。想一想，这种基于“现实”的预测前景对两个初创业的毛头小伙子是一个多么大的激励。自从我和凯勒做出了“专业”计划以后，我们都激动得几夜没睡。直到半年以后，我们才发现我们的计划未免太乐观，太一厢情愿了。市场上未知的变化实在太多，将我们弄得焦头烂额。
就拿生产来说，为了节省成本，我们在中国香港找了一个代理，这位代理又替我们在中国台湾找了一家工厂进行鼠标生产。尽管从后来的情况看，我们的代理水平十分高，而且也十分敬业，工厂水平也不错，但第一批产品仍旧出了问题，后来产品好一阵坏一阵，原因就是我们生产的是一种全新的产品。而起初我们想得十分简单，认为产品在内部构造和元器件上，和现有的鼠标产品毫无二致，只是在外型上做了比较大的改进。我们认为这是一个十分简单的问题，只要做出一个模子，照着灌就行了，哪知完全不是这么回事。外观变了，内部的元器件布局也得跟着变，否则，就不能像在普通鼠标上那样严丝合缝，所以产品毛病不断。一直到半年以后，产品才逐渐稳定下来，随后又经历了台风、地震和台湾加工厂的倒闭，我们不得不临时另外寻找生产厂家。这些都让我们花费了众多额外的成本。这些成本都在计划之外，这使我们本就不多的创业资金更加捉襟见肘。所以，如果你是利用一个市场上从未有过的新产品进行创业，一定要在做计划时就多考虑些意外的因素，否则，你就会遭遇和我们一样的尴尬局面。
另外，在销售上，我们发现在MBA课堂上学到的那些开拓渠道的方法完全不管用。第一批产品是依靠我母亲的关系卖出去的，第二批产品则是依靠凯勒家人帮忙才卖出去的，我们不得不自创了许多MBA从未教过的方法才慢慢打开了销售局面。所以，课堂上的学习，哪怕是世界上最有名的商学院教给的方法，也不一定管用。我不是说学习没有用，而是作为一个创业者，头脑一定要灵活，要因时因地制宜。  
我们的另一个体会是，每一个行业都有每一个行业的特点，也有每一个行业的既定秩序和一般的运作方法，你一定要尊重行业的既定秩序和运作方法。刚开始的时候，我和凯勒多少有点瞧不起人，觉得我们是沃顿商学院的MBA，看着电脑零配件行业内那些呆头呆脑、土得掉渣的家伙，真是有点羞与为伍的意思，所以一开始我们处处碰壁，直到我们收起我们的自傲，我们的帆船才慢慢驶入了港湾。举个例子来说，因为我们一开始就将主要销售对象瞄准大客户定制，而在美国，凡定制产品都会加入一个叫ASI(美国广告协会)的组织，获得一个ASI的标志和编号。在美国，ASI已经成为定制产品质量和品牌的标志，所有有定制需要的客户，都会先看看你的产品是不是有ASI的标记和编号。我们的产品质量是没有问题的，已经获得了客户的认可，但是我们却不愿交700多美元的入会费，获得一个ASI的标记和编号。我们认为，我们的产品很好，正在自己努力开拓市场，为什么要白白给你交700多美元呢？结果，为了省这700多美元，让我们多花了好几万美元，最后，我们还是不得不向ASI低头。我们直到现在都想不明白，当初为什么会为了区区的700美元去与ASI这样的巨人挑战。很大原因还是因为我们名校MBA所带来的傲慢自大以及创业者天不怕、地不怕的精神伤害了我们。很多人都像我们这样，经过尝试，吃了苦头，才知道回头，但是时间已经浪费了，成本也涨上去了。我觉得向既定秩序挑战是有力量的大家伙们的事，像我们这样的小型创业企业，我建议如果遵循既定秩序不是十分让你为难的话，还是要尽量避免向既定秩序挑战。改变是可以的，但应该是静悄悄的改变，润物细无声，而不是大张旗鼓的挑战。我们创建企业的目的不是为了向谁发起挑战，而是为了实现赢利，如果挑战符合你的志趣却无助于甚至妨碍企业实现赢利，那么就应该坚决放弃，这一点十分重要。
事实上，头7个月运行下来，我们非但没像预定的那样实现赢利，从财务上来看，我们还赔了3万多美元，这还不包括我和凯勒两个名校MBA应得而未得的劳动报酬。好在我们及时改弦更张，又过了6个月，我们终于实现了赢利。
4，不要将命运拴在别人的裤腰带上
我们的创业很不顺利，计划中的财富非但没有滚滚而来，相反，我们变成了真正的穷人。两个沃顿商学院的MBA高材生，每天只能以廉价的面包和咖啡度日。而我们昔日的同学，那些金融公司、证券公司、咨询公司打工的高级白领，一个个变得红光满面，意气风发，可见生活之安逸。这让我们心里非常不平衡。
这时候我们碰到了一个名叫布赖恩的家伙，他告诉我们他对高尔夫行业有多么熟悉，他在高尔夫行业有多么吃得开，他在高尔夫行业拥有一个多么宠大、畅行无阻的行销渠道。他还说，如果他不能实现对我们的承诺，他愿意自己掏钱将我们的鼠标全部买下。听着这家伙的话，我们两眼闪闪发光，根本就忘了将他的承诺写到合同里去。我们就像两个溺水之人，拼命想抓住稻草一样，我们也拼命抓着这个叫布赖恩的家伙不放，对他言听计从。他叫我们改海运为空运，我们就改海运为空运，为此不惜多花几倍的运输费。他叫我们将销售全部交给他，我们别管了，我们就将销售全部交给了他，真的一点也不管了，放手让他去干。结果，几个月之后，我们发现这个家伙完全是在吹牛，但是，这时候我们已经将我们那点儿老底全花出去了，到处堆得都是一箱一箱的鼠标。更要命的是，布赖恩耽误了我们的时间，使我们面对创业以来的第二个销售旺季却毫无准备。情况是，如果在第二个销售旺季我们仍旧毫无作为，我们只好关门，我们的第一次创业活动将满盘皆输。直到这时，我才想起妈妈经常教导我的一句话，不要将自己的命运拴在别人的裤腰带上，但是后悔已经晚了。
从这件事我们吸取了教训。几年来，我们遇到了不少“财大气粗”的投资客，要帮助我们快速将事业做大；遇到了不少“有门路”的家伙，大包大揽要帮助我们解决销售上和企业经营上的所有难题；遇到了不少创业导师甚至大师，对我们指指点点，告诉我们这个行，那个不行。对他们的话我们都是将信将疑，抱着宁可信其无，不可信其有的态度，坚持自己的态度和立场，这使我们少上了不少当，少走了不少弯路。
我们的经历证明，创业成功应该建立在创业者自己努力的基础之上，创业者必须掌握自己的命运。当需要寻求外界帮助时，一定要拥有自己的主张，并且不因花言巧语轻易改变自己的主张。

很高兴，我们的日子一天比一天好，渠道得到疏通，产品受到欢迎。现在，我们仍旧没有发财，没有成为百万富翁，但每个月，我们都可以给自己发一份还算不错的薪水，闲暇的时候，我们还可以打打高尔夫球。在这里，我和我的搭档凯勒还有一件事情想告诉各位：如果你是像我们一样，准备以一个市场上从所未见的新产品或者新服务进行创业，那么，我们建议你，先从渠道做起，先疏通你的渠道，再创造你的产品。你也可以先生产一小部分产品，然后全力以赴去疏通你的渠道。千万不能的就是，先生产一大堆产品，或者反复折腾，先将产品弄得尽善尽美，然后才去考虑你的渠道，产品应该在销售中完善。直到很久以后，我们才发现我们将创业的顺序完全搞反，搞颠倒了，要不然，我和凯勒会少受许多苦。

案例讨论：

1，  根据TOPK分析，拉斯克和哈里森的行为风格是什么？

2，  成功创业的关键因素有哪些？

3，  这个创业案例对您有什么启发？