从销售战略规划谈销售队伍管理

                                  黄德华

太多的人认为销售是与营销战略相离的一种活动，他们始终坚信战略计划没有市场变化快。销售部是讲战术的地方，而不是讲战略的地方。其实他们不懂得销售运作如何与营销规划和公司总体规划相契合。更槽糕的是，销售人员经常与营销人员在进行输赢的较量，相互之间都不合作。根据10多年成功的销售队伍管理实践和5年多的理论研究，黄德华老师认为，为了实现营销目标，必须把销售队伍规划视为营销战略整体的组成部分。销售人员和营销人员必须意识到他们是同一个战壕中的战友，销售队伍必须有战略，销售队伍战略必须支持营销战略，是营销战略中最为关键的部分，也是公司战略中最为关键的一环，它意味着公司战略是否可以持续地实现。因此销售经理必须从战略角度来管理销售队伍，规划销售队伍，并善于作出明智的战略决策；销售经理必须掌握如何使实地销售努力来实施整体营销规划和公司整体规划。

一，战略究竟是什么？在中国，战略一词历史久远，最早出现在西晋司马彪的《战略》著作中，意指战争的谋略。而春秋时期孙武的《孙子兵法》被认为是中国最早对战争进行全局筹划的著作，被誉为《兵学圣典》。在西方，“strategy”一词源于希腊语“strategos”，意为军事将领、地方行政长官。后来演变成军事术语，指军事将领指挥军队作战的谋略。一般来说，战略是筹划和指导战争全局的方略，毛泽东认为战略就是战争全局的规律性的东西。

在现代“战略”一词被引申至经济和管理等领域，其涵义演变为泛指统领性的、全局性的、左右胜败的谋略、方案和对策。黄德华老师认为战略就是对全局及其未来的筹划与谋略。1965年，美国的一位专家发表了《企业战略论》。从此以后，“战略”这个概念就进入了企业领域。军队从事战争，企业从事竞争，两者虽然本质不同，但都存在一个“争”字。企业既然要参与竞争，就要在竞争中讲究谋略。刘冀生教授认为企业战略就是：企业根据其外部环境和内部资源与能力状况，力求企业生存与发展并不断地获得核心竞争力，对企业实现其使命与目标所采取的途径与手段的总体谋划。刘冀生教授认为发达国家的企业领导在一年中将近要花40%的时间去研究企业战略，而我国企业领导研究企业战略的时间只有10%左右。企业战略管理一般有三个关键环节：战略分析、战略选择与战略实施

二，销售队伍战略为何越来越关键？由于客户越来越多地根据销售员的表现如何，而不是产品表现如何来进行选择，因此销售队伍管理就成了差异的主要来源。今后企业的核心竞争力的关键来源是销售队伍的整体工作效力，即销售员比竞争对手的销售员工作更有效，销售队伍管理者比竞争对手的销售队伍管理者更好。成功的企业赢在销售队伍的战略规划，很多企业都是销售队伍缺乏战略管理而导致破产倒闭的。销售队伍管理是销售经理们的关键职责，它包括确定销售战略内容、建设销售组织、开发组织能力和进行销售绩效管理等四大关键环节。如果从全局与未来的角度来融合这四大环节，黄德华老师把它称作战略性销售队伍管理。它使得销售队伍可以有明天的战略，并可预见可能要发生的变化，并做好了应对措施。（待续）