一、 课程概况： 1、 课程介绍 随着市场竞争的不断升级， 需要店长身兼数职，要求店长不仅是一个经营家，更是一个管理专家，不仅是一个人力资源总监，更是店面的营销高手。 课程从店长店面的 “店长的角色认知、店长的人、财、店面管理四大模块”入手 通过对影响业绩因素的客观分析，发掘影响业绩的潜在因素，挖掘经营潜质，开拓店面营销蓝海！ 从店面的人、财、物入手，全面了解作为一名金牌店长应该具备的能力，提高业绩的系统方法。全面提升店长的店面经营能力。 金牌店长课程的设计团队，持续服务跟踪众多行业店长的综合技能提升训练，综合了多年的店面营运管理经验，经过数家企业的内外训实践，近千人的提升感受，是一套难得的理论和实践相结合，具有很强可操作性的金牌课程！ 2、课程目的： 本课程着重从终端店长实际工作和所遇到的各种问题出发，结合商业心理学、营销管理、领导力等相关系统理论，全面揭示店长日常工作的本质与问题的核心，并帮助学员：专业、系统、前瞻、实效的终端管理、使学员完成一次对门店经营管理知识系统化的自我提升。 有效解决：“店长只是在扮演一个“高薪版”的终端销售人员，而不具备现代化门店经营管理能力”的难题！ 快速打通：“店长无法承上启下， 店长自身技能不过关，难以成为门店的灵魂，无法带领店面成员完成销售任务”的发展瓶颈！ 二、课程大纲 第一模块：店长的角色认知 第一讲：管理的含义【半小时】 三维度讨论管理的真实含义 如何成为一个有效的管理者 第二讲：店长角色认知 店长的三大角色 期望角色 /认知角色 /行动角色 店长的七个重要职责 管理者 /执行者/责任者 /指挥者 /控制者 /协调者 /规划者 第三讲：店长管理的几大原则 1.KISS 2 /CHECK 3 /现场原则 /4.合理改善原则 第二模块：人的管理 第一讲：高效沟通四部曲【2小时】 一、 高效沟通 1、沟通的技巧 听 说 问 动 沟通魔鬼定律 案例讨论：从刘亦菲答记者问看高效沟通力打造 小组讨论：“你们产品的确漂亮，但太贵了！” 面对顾客的价格异议如何运用所学高效沟通技巧 2、涉及竞争对手情况的沟通 二、四种L/LL/H/HH的沟通方式训练 如何面对竞争品牌的打击 三、 四种基本领导方式 通过店员的工作能力 及意愿四像限判断组合 S1：指导式 /S2：辅导式 /S3：支持式 /S4：授权式 第二讲：人的管理之店员管理 第一部分：察——了解店员 一、店员的6种压力 心态/来自公司的压力/顾客的压力/卖场的压力/竞争品牌的压力/其他压力 （家庭的压力/社会的压力/工作环境的压力） 二、店长管理店员的5种武器 1、改变从“心”开始 交心/技能培训/自信力/感觉力训练/沟通力 2、发现员工的优势与劣势（能力胜任座标图） 授权、分派与反馈 第二部分、优秀店员的选、育、留 选——如何选择合适的店员 1、 制定招聘标准 喜欢/自信 /悟性/德行 2、 有效问话 问个性特点类/工作习惯类/销售观念类/未来期望类问题 二：育——优秀店员的培训 公司企业文化简介/ 职业生涯规划 /店员工作流程 / 店员销售技巧 如何处理客户的拒绝？——调整自己的心态 案例：成交就在顾客提问时 三、留——如何激励店员 1、店员工作状态的变化规律 2、影响店员工作状态的“三只拦路虎” 3、有效激励店员的3法与931法则 4、应对“三只拦路虎”的激励菜单 第三讲：人的管理之顾客关系管理—服务销售力【1.5小时】 一、顾客消费特征分析： 消费者的喜好、消费水平、消费心理和消费行为等基本情况； 顾客4种类型分析（销售人员如何一眼看穿顾客的个性色彩） 强势型/冷漠型/社交型/防备型 1、 入轨与调频按性格类型分类 2、按购物行为划分顾客类型的沟通策略 确定客 /目标客 /闲逛客特点及应对策略 二、店面服务流程 服务的4个阶梯 优质服务的制度、流程、方法、工具 顾客投诉的应对技巧 第三模块：财的管理【财源的管理——终端销售力管理】【4.5小时】 第一讲：根据顾客购买心理的6步骤制定销售流程（牵引力） （根据顾客购买心理制定回答顾客问题的方式、方法） 盲目期： 案例：销售的7个经典开局讨论 注意期： 欲望期： 犹豫期： 冷静期： 临界期： 第二讲：让客户点头(影响力) 一、 产品介绍的最佳方法 1、 FABE与BAFE及EFAB技巧 强调产品利益的三个简单步骤 卖点与买点的关系如何嫁接 课堂练习：产品的FABE训练 2、 SPIN提问技巧 状况性提问/问题性提问/影响性提问/解决方案 二、解除抗拒点的万能公式 沟通的魔鬼定律 案例讨论：“你们的产品外观我感觉太花哨了一些！” 面对顾客的异议如何巧打太极？ 三、如何建立高度客户影响力？ 案例： 面对顾客的产品价格异议如何影响顾客 第三讲: 如何突破、提升自已的销售力 一、如何突破自我 高手卖产品的三卖三不卖 二、如何提升自我 认识“销售”的真正核心是什么 三 高效销售法的核心内容总结 第四模块：店面综合管理【2小时】 第一讲：门店营销管理 一、提升门店销量的“四轮驱动”营销器 品牌推广——让品牌在终端落地生根 店面氛围——打造店面温馨氛围销售服务——软性销售：服务式销售，销售中有服务 促销活动——促销是终端拉动的“拉力器”二、店面营销的A型三角形分析 零售门店的4P与4C营销组合 如何通过4P与4C零售营销组合建立门店在顾客心目中的三角优势 三、店面营销的B型三角形分析 如何通过“店员的职业态度，产品知识，销售及沟通技巧”构建同类产品三角竞争优势 第二讲：建立高绩效的店面销售模型 一、推动单店销量增长的4项关键KPI指标 进店人数 /成交率 /购买件数 /平均单价 二、店面高绩效销售公式 小结： 从店面营销“四轮驱动”策略及店面KPI指标分析，引导店长分析各项数据后显示的店铺问题，找到影响店铺业绩的根源，从而随时调整店铺整体运营情况，寻找店铺业绩突破口。