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著名礼仪专家、资深银行服务管理与营销培训讲师
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蔡玉:蔡玉《银行营销转型项目培训》
2016-01-20 1983


     
       我国著名礼仪专家与资深银行培训师蔡玉老师,为期一周的银行外拓营销转型项目结束,银行网点营销转型之外拓营销产能提升要想有快速的持续的增长,要遵循零售业务批发的原则。
一、全员营销主动上门服务。
全员营销主动上门服务,用我们的热情来激发客户的行动,从而拓展和挖掘客户。主要操作手法有三个一是营业网点内的主动宣传与活动组织与实施;二是网点外的主动上门服务营销;三是户外宣传时的氛围营造。外拓营销要把握三主”——1、主题要鲜明,主题要能激发客户参与的欲望,给客户一个行动的理由;2、主打产品要明确,要有明确的领头产品。一个批次的活动只能有一个主打的领头的产品。什么都想卖,结果就是什么都卖不掉。在营销理财的时候就不要过多推广信用卡、POS机,在营销信贷产品的时候,就不要营销过多的存款和理财。先达成领头产品销售之后再做交叉销售是可以的。3、主动联络。按照事先圈定的客户群,主动外呼或者宣传。这里的操作要点是联络宣传的客户必须是合格的目标客户群体。举例,做信贷产品作为领头产品的集客营销就应该邀请私营业主,高端理财如果邀约的全都是广场舞大妈那结果肯定是不好的。把握三个典型的场景,遵循三主原则是做好集客营销的关键。
二、挖掘潜力,进行公私联动。
这是老生常谈的话题。做好公私联动的操作要点如下。1、网点内部要有公私联动的激励机制,个人主张在基层网点最好实行综合客户经理制。要把公司联动作为营销是否完整的衡量标准之一;2、信贷业务、中间业务如代收、代付、代缴、代扣等代理业务是做好公私联动的突破口;3、要找准找到公私联动的关键人物,例如代发薪业务,人力资源经理就是关键人物,要关注其部门需求和个人需求;4、要有可以激励客户的机制和产品,如定制产品开发、公私联动客户享受优待、
三、银商联动。
特约商户和特惠商户是银行的特殊客户。银商联动对于提升客户动卡率、新客户开发、增加手续费收入都是有极大的帮助。
银商联动操作要点如下:1、参与商户要能嵌入客户典型生活场景,如购房、购车、商超消费等;2、银商联动要求商户本身拥有较为丰富的稳定的客户资源;3、要有吸引客户参与的理由,打折和抽奖是最为快捷的手段;4、要抓住商户里面的关键人员做好现场的促销,要多说一句请问是否持有**银行的卡并有相应的宣传资料,把商户的促销员变成银行的促销员。推荐办卡送礼品有积分是比较有效的方法。5、要利用商户的资源做好活动本身的宣传。

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