从“卖场”到“买场”的观念转变

迄今为止零售店铺一直是站在厂家和零售商的立场规划设计的、是厂家和零售商赚取利润的商品销售场所。

然而，随着社会的进步和经济的发展，我们已经从物质缺乏的时代转变为商品极大丰富的时代，消费者的购物行为也从单纯的需求型购物转为非理性的冲动型购物。

于是，如何为顾客提供轻松便捷的购物环境就成为经营者的重要课题。从“卖方市场转变为买方市场”的全新理念也成为时尚零售行业的热门话题。

如今我们必须改变视角，避开强势销售的误区，从消费者的立场出发重新审视店铺布局和商品的陈列展示方法。让店铺成为消费者自由自在的购物乐园，让消费者忘记职场上的疲惫与烦恼，在自己的乐园里无拘无束、尽情享受快乐的购物情趣，让消费者不知不觉成为品牌和店铺的追随者。

只是把各种各样的商品素面朝天地摆放在店铺里，并不能感动消费者。如果顾客两次来店都没有任何物质或情感上的收获，那么你的店铺可能永远失去了这位顾客。

目前，为数不少的店铺商品是由店长、导购凭个人的感觉陈列的。即使品牌有陈列手册但是往往因为各店的具体情况不同而无法实现。笔者日前曾拜访过一家女装店铺，所有的半身模特一字排开，穿着花花绿绿的毛衫，双手背后，宛如过去年代常见的革命歌曲大合唱，让人眼花缭乱、不知所云。

打造顾客本位主义的“买场”型店铺，首先让进店的顾客对我们的商品一目了然，方便选购。因此，店铺的商品陈列既要准确地向消费者传递品牌的营销理念、商品的优良特征，同时又要符合顾客的生活模式，规划设计出有变化、有活气的店铺卖场。

层层递进，为商品和顾客创造良好机遇

日式视觉商品营销是一个层次分明的、体系化的现代视觉营销技术。

VMD ——Visual Merchandising 

用视觉手段向顾客传递品牌的营销政策和商品销售计划。也就是说以视觉诉求表现为中心，通过对商品、陈列、展示、内装、道具等视觉表现的统一管理，增添卖场活力，向顾客述说店铺的客层定位、商品特征，引导顾客找到自己喜欢的商品。因此，ＶＭＤ的好坏直接关系到品牌的形象，影响店铺的销售业绩。

合理的卖场陈列展示能够：

1.大幅增加进店人数。
2.最大限度地展示出商品自身的魅力。
3.迅速提升品牌形象和卖场活力。

VMD主要从三个层次向消费者介绍店铺的产品，同时一步步地拉近顾客与商品之间的距离。

这三个层次包括：

VP ____ Visual Presentation

PP ____ Point of sales Presentation

IP ____ Item Presentation

第一步：VP本季的商品主题设计

让通道中的顾客止住脚步，对店铺形象有一个初步的认识和了解，使顾客对店铺充满期待，让他产生强烈的欲望，希望能够在这里收获一份惊喜。

第二步：PP区域商品的出样陈列

顾客进入店铺以后，站在门口犹豫不决，我需要的商品在哪里？在玲琅满目的商品世界中，PP做为各个区域商品的指向标，告诉顾客本季我们为您提供哪几个系列的商品，帮助顾客尽快找到自己喜欢的商品群。

第三步：IP销售商品的陈列展示

当顾客接近自己喜爱的商品群之后，能不能真正邂逅属于自己的商品呢？也许他左顾右盼，理不出头绪。此时，货架上秩序井然的商品陈列可以给顾客一个显而易见的提示：季节、流行、色彩、款式、价格……让顾客轻松愉悦地快速找到最满意的商品。