婴童店数量增长过快，竞争加大，而持续一年的通货膨胀也在逐渐释放破坏性能量，让消费者捂紧了钱袋。抱怨零售生意难做的声音越来越多。 每年的2月至8月是婴童店的销售淡季，支撑门店营业额和人气的奶粉、纸尿裤销量逐月萎缩，春夏装又青黄不接，用品与玩具不温不火，难怪零售商们开始纷纷抱怨。但是，消极抱怨并不能使门店生意变好，因为我们无法改变竞争环境，只能努力改变自己。新生儿家庭的需求是存在的，顾客是存在的，问题是零售商能否抓住此一轮“洗牌”的关键期，积极强化内功，提升卖场顾客服务水准和导购员销售技巧，在同一城市同一商圈中，从有限的顾客资源与购买力当中争夺份额最大的一块。简单而直接的办法，是提高顾客的“客单价”（客单价即顾客一次购买成交的总金额）；而客单价的提高往往源于门店商品结构与陈列的吸吸引力，更依赖于导购人员的商品贩卖技术。

那么，导购员的商品推介技巧能有效促成高客单价吗？

   一个普通导购员与优秀导购员的个人销售额至少相差2-3倍，而能够提供“顾问式购物建议”的导购员则可以创造出忠实顾客群，甚至决定婴童店的存亡。

（案例一）：

   在店铺我曾遇到这样一位准妈妈，在导购人员的热情推介下，她决定购买一款孕妇裙，但在孕妇裤的选购上和导购员产生了“矛盾”。准妈妈看中的裤子是大格子的款式，零售价是163元；而导购员努力说服她买另一条灯芯绒面料的裤子，零售价是198元。导购员当然想推荐单价高的商品，但顾客却未带足同时买2条裤子的钱，这时候导购员关心的提醒顾客：“您的身材娇小，要是穿上格子裤，不是让人家一下子就数出你的腿长是多少格吗？”此话一出，我在旁拍案叫绝，这位导购太厉害了，销售话术真是一剑封喉。果然，顾客听完后毫不犹豫的买下了198元的裤子，由此可见，导购员的销售技巧对客单价确实有提拉作用。

（案例二）：

另外一家店的导购员同样出类拔萃。这家店面积较大，喂哺用品区的营业面积就有30多平方，一位新手爸爸逛了一圈后，忸怩而无奈的问导购员：“这么多奶瓶，不知道买什么好？你帮我挑一个吧”。这时候，普通导购员会针对性的介绍一款奶瓶，而你猜这位导购员是如何应对的？她避开顾客只想“挑选1个”的问题，石破天惊的反问一句：“你是要喂奶的奶瓶？还是喝水的奶瓶？还是喂果汁的？” 

顾客惊讶的说：“我老婆只叫我来买个奶瓶，没想到奶瓶还有那么多种？??”毫无悬念，这位奶爸离店时，购物袋里满满装了 4个奶瓶、2个奶瓶刷、1瓶专用清洗液。你看，优秀的导购员便是如此让一个“奉旨购物”的奶爸满载而归，并将顾客的客单价提高了约8倍。

   上述2个案例告诉我们，优秀导购员的特点不是强硬销售，而是体贴入微的探询顾客需求，激发顾客购买意愿，象朋友一样提供“生活顾问式”的参考建议，并熟练的运用关联销售技巧，满足顾客多样、配套需求的同时，提高导购员个人销售额，从而带动门店整体业绩的稳步上升。

 小编寄语：还记得柳叶雄老师跟我们讲过从事销售最大的力量是来自于自信，同时自信也是推动销售成功不可或缺的动力。顾问式销售技巧最主要的核心就是在销售中要占据主导地位，要表现出充分的自信，要能对产品足够了解，特别是在孕婴产品上，多一分对孕婴产品的专业知识，你就能多一分赢得顾客的信任，成交也就能多一分把握。另外，要让顾客顺着你的思路，切记让顾客牵着你的鼻子走，面对顾客要采取真诚的态度，切记欺骗顾客，面对顾客任何异议要在第一时间加以解决。要根据客户的需求，提供专业性的建议，并能充分挖掘客户更深层次的需求，让顾客明白你能在顾客的利益上最大程度的为顾客着想。在与顾客沟通提供建议时，要尽量使用顾客能理解的语言，要尽可能不使用反问句，以避免不必要的误解，只有这样，你才会使顾客感到满意，你才能成为一个优秀的销售人员，你的销售道路才能走的更平坦更长远。最后，在这里先给大家普及一下何为顾问式销售：顾问式销售就是站在专业的角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，能预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法.

柳叶雄老师：专注于“经销商、零售终端、“店铺业绩提升”培训的实战专家