<面对面顾问式销售策略与客户管理> ---主讲:江猛老师 【课程目标】  通过学习本课程，了解和掌握客户销售专业化流程的方法与技巧，以及客户关系建立、管理与交往的艺术。  陌生拜访的步骤和注意事项,以及关键人员的寻找;  面对面销售的流程  关键客户的关系管理  大客户营销的关键点 【课程特色】  本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。 【课程对象】  营销经理、营销主管及全体一线营销人员。 【课程大纲】 前序： 销售人员的准备工作： 1、准备 A 身体准备； B 精神准备； C 专业知识准备； D 非专业知识准备； E 对了解客户的准备。 F 销售拜访礼仪 2、良好的心态 A 把工作当成事业的态度； B 长远的态度； C 积极的态度； D 感恩的心态； E 学习的态度。 F 不愿意做销售就是意味着自己不愿意过好生活 第一部分、客户开发  营销顾问的准备  客户开发的渠道  客户开拓的步骤  客户开发的方法  大客户个性化资料  销售漏斗的作用  大客户资格审查  客户的差异分析  找到一个未来客户前你需要研究的问题；  不良客户的七种物质 ；  黄金客户的七种特质 。 第二部分: 如何陌生拜访客户: （一）、陌生拜访的步骤：  确定目标客户集中地点  陌生拜访：带上公司的资料和礼品，从楼顶开始拜访。  进入公司：注意恰当开场白  每当拜访一家：我们至少要获得如下信息  筛选意向客户，确定跟踪目标  整理客户资料 （二）、陌生拜访的好处：  可以起到宣传的作用。  有助于对客户了解的更加深入。  可以打破销售人员内心的恐惧。  可以获得更多潜在客户和拓展自己的销售渠道。  快速增加和客户的感情和信任程度。  可以培养更多的内线人员。 第三部分、如何接近客户  电话约访的技巧  必备的商务礼仪  寒暄与赞美  消除客户的戒心  客户心理状态及应对  客户肢体语言的信息  意向客户的管理 第四部分、客户需求分析与客户沟通 一: 客户需求的本质  客户需求的“冰山理论”  客户需求的三个层次  发问与倾听的技巧  重述的时机与作用 二: 沟通：销售人员的独门绝技 1、沟通原理 A 沟通目的； B 沟通原则； C 沟通应达到的效果； D 沟通三要素。 2、问话，沟通中的金钥匙 A 问话的两种模式； B 问话的六种作用； C 问话的方法。 3、聆听的技巧 4、赞美的技巧 5、肯定认同技巧 三:销售六大永恒不变的问句 A 你是谁？ B 你要跟我谈什么？ C 你谈的事情对我有什么好处？ D 如何证明你说的是事实？ E 为什么我要跟你买？ F 为什么要现在买？ 六、客户异议处理  客户异议的本质  顾客拒绝的心理分析  解除异议的套路  异议处理的方法  建立客户异议手册 七、有效说明与促成  产品介绍的FAB技巧  专业术语的变通  “临门一脚”失利的原因  成交讯号辨别  成交的方法与技巧  成交阶段的风险防范 八、如何做好售后服务  客户对好/坏售后服务的反应  售后服务的技巧  售后服务的方法  获取转介绍 九、大客户关系管理  客户满意的分类  客户忠诚的种类  客户忠诚的价值  影响客户忠诚的因素分析  建立与客户的沟通体系 十、与客户交往的艺术  换位思考  投其所好  学会关心  为人亲和  诚信正直  善用礼物 江猛老师介绍 荣获2011年度中国最佳营销管理培训师； 航宇教育集团总经理； 清华大学特聘老师； 北京知行亿合人力资源管理研究院 研究员 企业资深营销管理顾问； 中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者； 中国民营企业研究会研究员； 曾任百度营销中心营销总监； 曾任博思人才网营销总监； 时代光华、培训在线、中华讲师网、名师中国、前沿讲座等国内多家教育集团长期合作讲师； 中国营销传播网，销售与市场等众多媒体特别约稿专家； 从事多年的营销和管理工作，对目前的营销团队打造和员工的管理有自己的见地。八年磨一剑，在八年的营销生涯中，体悟营销的变革和精髓，自己悟出一套最结合当下市场的营销核心套路；提出彩色营销走势，未来的企业竞争进入了又一个新的思路和竞争格局，江老师观点欢迎到博客和微博去分享； 授课风格： 江老师的演讲富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中，使培训内容深入浅出，并能充分调动学员的情绪，总是给学员留下值得回味的语言和观点； 课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用，江老师在培训中充分挖掘受训学员的内训世界，使学员在培训中真正的能够认识自己，发现自己，从而产生改变的行动； 江猛老师的培训理念：致力于通过培训企业人的综合素质，提升整个企业的人员素质和内心变化，改变公司现状。营销综合素质的提升对一个营销团队的发展非常重要。如果一个营销团队没有经过训练，自己有没有主动学习的意识，这个营销团队是没有出路的。 客户综合评价：江猛老师的课程，一针见血，演讲内容值得学员深思。 江猛老师责任意识：授课前一定要和企业深入沟通，培训中一定要让学员开心愉快中吸收知识，课后一定给学员留下作业并作出承诺，结束后必须给企业留下操作工具和表格，辅导企业导入内部运用； 服务过的服装行业：红豆服饰，高蒂鞋业等； 服务过的通信、金融行业：中国移动山东分公司，华为，河南联通，中税网，三门峡商业银行，灵动投资，天通金等； 服务过的IT行业：百度，博思人才网，润邦科技，无域科技，软银科技，易科计算机等； 服务过的家电、五金行业：美的空调集团，飞雕电器集团，老板电器，东凯卫浴等； 服务过的酒类、快消品行业：宝丰酒，水井坊，赖茅酒业，金星啤酒，品正食品等； 服务过的生产性行业：金丰煤业集团，中国五征集团， 服务过的化妆品行业：尚妆，佳艺美容，龙帅SPA等； 服务过的医药行业：佰特，三味草乙堂等； 服务过的汽车行业：银丰汽修，科明汽车电器，恒业导航仪，河南少林客车等； 服务过的其他行业：河南中都置业，郑州对外教育交流服务中心，华企企业，河南电视台，河南商报、商都网等； 核心内训课程： 员工培训系列课程：《如何成为受欢迎的企业人》、《优秀企业人的五项自我管理》、《责人和感恩》，《员工全能职业修炼》，《目标管理》，《时间管理》。 中高层管理系列课程：《领导力决定一切》、《管理在于管控》，《优秀主管的一堂课》，《有效员工激励技巧》。销售系列课程： 《成交无处不在》、《销售终极心态》，《出口成金--电话营销》，《经销商做大做强基因解密》，《导购培训》，《店长培训》，《高产专卖店团队打造》，《销售冠军打造风暴》，《面对面顾问式销售》，《经销商开发与管理》，《销售中的狼性法则》，《销售团队高效执行力》等 江猛老师经典课程： 江猛-《NLP顾问式攻心销售》；江猛--《高绩效营销团队管理技能提升》； 江猛--《销售冠军打造风暴》；江猛--《经销商做大做强基因解密》； 江猛--《销售中的狼性法则》；江猛--《专卖店高产团队强力打造》； 江猛--《双赢沟通》；江猛--《赢在终端-金牌导购塑造》； 江猛老师--《如何成为受欢迎的企业人》； 江猛老师--《经销商开发与管理》； 服务行业： 金融、通讯、食品、医药（生物）、化妆品、教育、服装、IT、电子、文化、汽车、餐饮、房地产、农牧、制造等行业。 江猛老师服务过的部分知名企业： 授课特色： 1、案例讲授— Lecture 2、角色扮演— RP 3、体验游戏 Game 4、分组讨论— GD 5、教练提问— Quesiton 6、思维导图—WB 7、情景测验— Test 8、影音资料—video 客户综合评价：江猛老师的课程，一针见血，演讲内容值得学员深思。 详细了解江老师博客：https://blog.sina.com.cn/jiangxiarui2011 江猛老师官方微博：https://weibo.com/u/1678318123 可以百度江猛老师视频，视频链接：https://v.youku.com/v_show/id_XMzM0NjAzNjY0.html 客户反馈： 江老师的课程非常幽默风趣，实战型很强，实用。--------赖茅酒业 张总 江老师很有激情，生动，员工反响不错，希望长期合作下去。-------美的电器集团 人资部 叶部长 江老师讲课非常重视学员需求挖掘以及课前准备和课后的跟踪，所培训的内容非常切合学员需求，学员非常欢迎。 ——软银科技 徐总 江老师的课程让学员受益匪浅，能够学到很多使用的工具与方法。——中国五征事业部李总 江猛老师最近出版新书：《换一种思路做销售》； 电话： 13598083492 QQ：810957917