<大客户销售策略与管理艺术> ----主讲:江猛老师 【课程目标】  通过学习本课程，了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧，以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。 【课程特色】  本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。 【课程对象】  企业营销经理、营销主管及全体一线营销人员。 【课程时间】(12课时) 【课程大纲】 一、引言：销售是什么 二、大客户开发  营销顾问的准备  客户开发的渠道  客户开拓的步骤  客户开发的方法  大客户性格分析  大客户个性化资料  销售漏斗的作用 三、大客户审查  大客户资格审查  客户资信评估  客户风险的思考  客户的差异分析  大客户评估表 审查核实客户的关键角色: 1:谁是决策者；2:谁是使用者； 3:谁是技术把关者；4:谁是教练；  决策者的营销标准  使用者的营销标准  技术把关者的营销标准  教练的营销标准 案例分析: 姚小姐的大客户开发失误 四、如何接近客户  电话约访的技巧  必备的商务礼仪  寒暄与赞美  消除客户的戒心  客户心理状态及应对  客户肢体语言的信息  意向客户的管理 五、客户需求分析  客户需求的本质  大客户决策的程序和流程  营销大客户决策的因素  客户需求的“冰山理论”  客户需求的三个层次  发问与倾听的技巧  什么是客户的买点  什么是产品的卖点 案例分析演练. 六、客户异议处理  客户拒绝的几个原因  销售人员导致的拒绝  客户自身导致的拒绝  大客户拒绝的显性需求和隐性需求  解除异议的套路  异议处理的方法  价格谈判的学问 七、有效说明与促成  产品介绍的FAB技巧  专业术语的变通  “临门一脚”失利的原因  成交讯号辨别  成交的方法与技巧  成交阶段的风险防范 八、如何做好售后服务  客户对好/坏售后服务的反应  售后服务的技巧  售后服务的方法  获取转介绍 九、大客户关系管理  客户满意的分类  客户忠诚的种类  客户忠诚的价值  影响客户忠诚的因素分析  建立与客户的沟通体系 十、与大客户交往的艺术  客户在什么情况下需要最需要关心  投其所好把握客户的隐性需求  为人亲和:做客户欢迎的销售人员  诚信正直  善用礼物的关键点