<工业品政企大客户销售策略与管理艺术> ----主讲:江猛老师 【课程目标】: ? 客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行政企大客户销售; ? 政企大客户的销售技术要求越来越高; ? 通过学习本课程，了解和掌握政企大客户销售专业化流程的方法与技巧，以及政企大客户关系建立、管理与交往的艺术。 ? 了解行业趋势,把握客户的脉搏; 【课程特色】: ? 本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。 【课程对象】: ? 企业营销经理、营销主管及客户经理。 【课程时间】(12课时) 【课程大纲】: 第一部分:政企大客户与集团政企大客户顾问式销售 ? 什么是政企大客户 ? 政企大客户的4大关键特征 ? 政企大客户的生命周期 ? 政企大客户销售的特殊性 ? 政企大客户销售链 ? 政企大客户顾问式销售应具备的咨询能力 ? 谁是政企大客户？ ? 政企大客户拜访前的准备 第二部分:政企大客户的行为处事风格与集团政企大客户销售 ? 人的行为处事风格类型 ? 人的行为处事风格特征 ? 如何与不同行为处事风格的客户打交道 ? 双人舞----如何与客户保持一致 ? 如何说服一把手？ ? 集团政企大客户的决策流程和决策层次 互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格 第三部分: 政企大客户顾问式销售技术 ? 政企大客户市场开发应该重点考虑的关键环节 ? 对政企大客户明确清晰的价值定位 ? 如何建立客户关系及客户关系的四种类型 ? 规模对政企大客户需求的深刻影响 ? 如何对政企大客户进行市场细分 ? 政企大客户的三维需求 ? 客户需求的深层次挖掘 ? 如何以企业管理与运作为线索对政企大客户需求进行梳理 ? 政企大客户经理的工作内容 ? 政企大客户经理的角色转换与发展目标 ? 政企大客户经理如何发掘客户的利益点 第四部分:审查核实集团政企大客户的关键角色: 1:谁是决策者；2:谁是使用者； 3:谁是技术把关者；4:谁是教练； ? 决策者的营销标准 ? 使用者的营销标准 ? 技术把关者的营销标准 ? 教练的营销标准 案例分析: 姚小姐的政企大客户开发失误 第五部分:如何与集团政企大客户洽谈和沟通 ? 约访的技巧 ? 客户经理必备的商务礼仪 ? 寒暄与赞美 ? 消除客户的戒心 ? 客户心理状态及应对 ? 客户肢体语言的信息 ? 意向客户的管理 第六部分: 政企大客户需求分析—-提供合理的解决方案 ? 政企大客户决策的程序和流程 ? 营销政企大客户决策的因素 ? 客户需求的“冰山理论” ? 客户需求的三个层次 ? 发问与倾听的技巧 ? 什么是客户的买点 ? 什么是产品的卖点 案例:政企大客户经理成功营销历程演练分析 第七部分:政企大客户异议处理—政企大客户常见问题分析 ? 集团政企大客户拒绝的几个原因 ? 销售人员导致的拒绝 ? 客户自身导致的拒绝 ? 政企大客户拒绝的显性需求和隐性需求 ? 异议处理的方法 ? 价格谈判的学问 ? 客户沟通技巧 ? 客户经理如何提升沟通技能 ? 我们应该具备的沟通能力 第八部分:有效说明与促成 ? 产品介绍的FAB技巧 ? 专业术语的变通 ? “临门一脚”失利的原因 ? 成交讯号辨别 ? 成交的方法与技巧 ? 成交阶段的风险防范 第九部分:如何做好售后服务 ? 客户对好/坏售后服务的反应 ? 售后服务的技巧 ? 售后服务的方法 ? 获取转介绍 第十部分:政企大客户关系管理 ? 客户满意的分类 ? 客户忠诚的种类 ? 客户忠诚的价值 ? 影响客户忠诚的因素分析 ? 建立与客户的沟通体系 ? 与客户长期沟通的八种方式 第十一部分:与政企大客户交往的艺术 ? 客户在什么情况下需要最需要关心 ? 客户情感的四个阶段 ? 投其所好把握客户的隐性需求 ? 为人亲和:做客户欢迎的销售人员 ? 诚信正直 ? 善用礼物的关键点