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丁俊懿:《攻心为上:大客户销售策略创新》
2016-03-09 1517
对象
总经理、副总经理、销售总监、销售团队及相关部门管理者 、区域经理、业务精英、销售助理以及其他销售相关人员
目的
企业销售精英大客户销售技巧进阶训练营
内容



第一章 大客户销售理念

 拥抱大客户时代的来临

 为什么大客户销售总是失败

 大客户销售中失控的原因分析

 找到大客户销售的本质

 做好大客户经理的四大职责

 成长之路:简单销售到复杂销售

第二章 深入了解大客户

 像大客户一样思考:已有的共同点

 每个VIP都有自己心中的VIP

 学会寻找公众的证据

 了解大客户的五个方面

 打动大客户的七个价值

 大客户在沟通中的九大心理需求

第三章 大客户销售制胜准则

 不仅是买卖,重要是经营关系

 全身心投入,主动提供协助

 回归产品符合承诺

 服务的精髓:仆人领导力

 成为问题的解决者

 追求信誉无止境

第四章 出人意料的解决方案

 搞定大客户的价值等式

 识别模式:发现问题与机会

 解决方案:客户洞见孵化器

 大客户在生意上都思考哪些问题

 更换参照系:客户购买关键价值链

 发现你为客户创造价值的能力

 个性化设计出人意料的解决方案

第五章 大客户销售必胜四步

1、了解需求,诊断问题 

     需求开发与需求需求

     找到客户的痛苦点和痛苦链

     前期导入的三个重点

     建立个人情感互动

2、精心规划,制定策略

      全面了解与分析客户的五个方面

      这个项目对我方有何利益

      公司和我的团队能满足吗

      竞争态势分析:知己知彼

3、探明流程,影响决策

     项目评估的方式分析

     探明决策流程的方法

     关键人物分析模型四要素

     如何接近决策者:取得成功的关键一步

     影响决策:综合运用资源

4、动态调整,完美收场

     决策前后客户关注点差异分析及对策

     多种准备以防不测:防止竞争对手反扑

     后期谈判的关键:加速进程与保障利润

     皆大欢喜:平衡多方利益的艺术

第六章 大客户销售创新策略

  策略思考:攻守平衡,奇正之道

  先发制人:将对手挤出圈外

  正面策略:运用品牌和产品威力

  侧翼策略:改变细节与扩展范围

  细分策略:渗透、时间

  学会放弃:节约资源的正确选择

 个人层面的10条跟进策略选择

  获取大客户忠诚的7项法则

结束语:戴上大客户销售的王冠







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