《打靶营销》

                         ——基于互联网思维的营销竞争新模式

p 何谓《打靶营销》

打靶营销是基于互联网思维的营销竞争新模式。在互联网时代，营销的前提是要准确预判客户的需求，恰当描述目标客户群体，创造具有核心价值的产品或服务，并能迅速引爆市场的营销竞争新模式。 

p 企业营销的典型问题

n 产品种类多杂乱。企业采购成本、生产成本、管理成本、营销成本居高不下，导致企业利润率严重下滑； 

n 资源投放分散。市场及渠道没有分类、分级管理，资源投入没有重点，导致资源严重浪费； 

n 目标客户模糊。没有清晰的目标客户群，总想着通吃天下，反而被目标客户所抛弃； 

n 只有销没有营。通常是产品悄悄地上市，伴随着就是悄悄地退市。产品上市的前三脚没有踢开，不能迅速地引爆市场。 

p 《打靶营销》的市场背景 

n 市场化程度的升级。各行各业的市场化程度快速推进，用户选择的权利越来越大；

n 行业品牌格局形成。民用行业，尤其是消费品行业，竞争格局已经成熟，新产品要界入，必须要破原有的局，才能占有一席之地；

n 消费信息的对称化。传统的广告营销基于消费者对产品信息的不知晓，互联网的快速发展，信息的透明度越来越高，消费者对产品的认知更加理智； 

n 圈子文化的形成。移动手媒的大量普及，以职业、爱好等为标准的人群圈子形成，而且具有相当强的稳定性； 

p 《打靶营销》的对立面是什么

n 大众营销： 产品或服务没有精准的定位，对目标客户群描述不准确，渠道组合策略混乱。最终结果是“姥姥不疼，舅舅不爱”。

n 广告营销：产品或服务缺乏明确的核心价值，通过大量的广告轰炸来占领市场的营销模式。这种模式基于消费者对产品信息的闭塞。在互联网时代，信息的透明度越来越高，广告营销已经成为过去时。 

n 价格营销：产品或服务缺乏独特的核心价值，只能通过价格优势来取得客户的接受。目前中国的企业绝大多数是通过价格营销，因此企业的利润率越来越低，直到走向破产。 

p 《打靶营销》价值主张

n 准——客户要准。 

n 好——产品要好。

n 对——市场选对。

n 快——引爆要快。 

p 《打靶营销》四把利剑

第1把剑：锁定目标——找对馅饼，避免馅阱

1、 深度洞察客户需求； 

2、 锁定目标客户群体； 

3、 抢占客户心智模式； 

n 核心观点

一流的企业是引领客户需求；二流的企业是满足客户需求；三流的企业是追随客户需求。

第2把剑：打造武器——挖掘价值，避免黑洞

1、品牌价值重组；

2、开创核心价值；

3、语言钉与视觉锤；

n 核心观点

开创价值是企业避开红海，时入蓝海的唯一法刚，也是企业可持续发展唯一法则。

第3把剑：找准战机——选择战地，把握战机

1、市场切入精准；

2、渠道卡位精准； 

3、线上线下冲突管理；

n 核心观点

自己知彼，百战不殆；知己不知彼，一胜一负；不知己不知彼，每战必败。 

第4把剑：价值引爆——万事具备，东风吹来

1、找对意见领袖； 

2、把握传播时机； 

3、发展粉丝经济；

n 核心观点 

思想这个领地，我们不占领是要被敌人占领的。 营销的最高境界是让消费

者成为品牌的宣传员。 

p 《打靶营销》模式创始人陈凯文

    优替时代（北京）品牌营销策划有限公司  董事长；

中央电视台《奋斗》栏目品牌顾问、特邀评论员；

清华大学总裁班 特聘讲师

北京大学民营经济研究院特聘首席策划师

陈凯文，曾经任职BVI徐福记国际集团、香港泛美集团、河南梦想食品集团、辽宁依生生物制药集团，担任人力资源总监、营销总监、营销总经理、总经理等职务，从事快速消费品行业营销策划及营销管理15年以上。

p 《打靶营销》理论正在以下组织或品牌中得到应用

梦想食品“醒心”果肉果酱陷饼品牌战略及产品策略；

白象集团“福喜”冷鲜面品牌战略及产品策略；

锦好枣园“贵妃红”女性休闲养生红枣品牌战略及产品策略；

有机黑蒜“牟山黑蒜”品牌战略及产品策略；

好嘉利“玫瑰鲜花饼”产品策略；

徐福记“散装售卖”之渠道卡位策略；

加多宝“市场策略”之渠道卡位策略；

鱼湘洞庭府“休闲湘菜”品牌战略及产品策略；

五粮液“五粮情”品牌战略及产品策略；

中原珠宝城“中国珠宝批发第一城”品牌战略及运营策略；

店连店“打折网”品牌战略及运营策略；

霸王花“杜仲茶”品牌战略及产品策略；

古井贡酒“1995纪年酒”渠道卡位策略；

万家粮仓“谷妈咪”儿童辅食系列品牌战略及产品策略；

五粮液“榴之恋”果酒品牌战略、产品策略、渠道策略及推广策略；

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