陈凯文老师于2010年提出“打靶营销”竞争模式及操系统。“打靶营销”是继“定位”理论后，在中国最具影响力的品牌营销竞争新模式，对于快速成长的中国品牌具有极强的理论指导意义及实战价值。

中国规模最大的奶茶店，不是 COCO，也不是一点点，而是一个做刨冰起家的奶茶店。

目前，这家奶茶店在全国已经有 7000 多家门店。在“2019 中国茶饮十大品牌榜”中名列第三，仅次于喜茶和奈雪的茶，这家奶茶店就是蜜雪冰城。前阵子，蜜雪冰城在喜茶、奈雪的茶涨价的时候疯狂秀了一波，他们表示做了一个艰难的决定：蜜雪冰城，不涨价！

这个“艰难的决定”俘获了很多网友的心，很多网友也表示，若不是因为喜茶涨价，还真不知道蜜雪冰城是个啥。然而就是这样一家不起眼的奶茶店，却背地里“闷声发大财”。这家均价只有 5 元的奶茶店，1 年的时间内是如何赚到 65 个亿的？

1、利用白菜价冰激凌引流，打造爆款

蜜雪冰城的第一招就是，利用 2 块钱的冰激凌打开市场。他们把 2 元冰激凌打造成爆款引流品，吸引到用户后，再靠其他利润产品赚钱。

这种操作很符合互联网的运营打法，先用爆款引流，带动其他产品销量的同时，还能提升品牌的知名度。通过 2 块钱的冰激凌，蜜雪冰城达到了引流的目的，同时也在用户心目中巩固了“便宜”的印象，某种程度上也提升了用户的粘性。

2、不轻易涨价，培养用户信任感

除了用低价产品引流之外，蜜雪冰城还有一个特点就是：不轻易涨价，培养用户的信任感。比如前段时间，喜茶等奶茶店纷纷涨价之际，蜜雪冰城因为承诺“随便吃，不涨价”拉了一波好感，网友们纷纷表示“要支持蜜雪冰城。这背后其实隐藏着一个心理学理论：晕轮效应，意思是当对方有特别突出的特点时，你会放大这个特点，甚至产生“对方=某特点”的印象。当蜜雪冰城强调自己“不涨价”的时候，用户对它的认知就是“蜜雪冰城=太良心了，必须支持！”。

3、菜单暗藏“玄机”，缩短排队时间

蜜雪冰城还有一个特点是，菜单上产品的分类特别清晰，比如有果茶、冰淇淋与茶、芝士奶盖茶以及奶茶特饮。除此之外，他们还会把主推产品做成图片，瞬间抓住消费者的眼球，让他们在最短的时间内做出决策。因此，每个蜜雪冰城的消费者都不会在菜单面前纠结，会在很短的时间完成下单动作。

4、利用“买一送一”方式，让用户不断买买买

在价格已经如此便宜的情况下，蜜雪冰城还经常搞“买一送一”的优惠活动。有时候的“买一赠一”确实是买一个，送一个，说实话这种操作还俘获了很多人的心。但有时候的“买一赠一”背后，却暗藏很多小心机。

比如前一段，蜜雪冰城做了个“买一赠一”的活动，这个活动并不是赠一个产品，而是赠送和产品等价代金券。他们把每张券的面额设置成 1 元，并且规定用户每次只能用 1 张。1 元产品代金券相当于在用户心里埋下了钩子，很多人总会为了用这些代金券不断地买买买，这在无形中提高了复购率。

5、花里胡哨的活动海报，吸引用户注意

蜜雪冰城除了会给人感觉“很便宜”之外，还会给人一种很“热闹”的感觉。热闹不仅仅体现在排队的人多，还有他们门店的风格。从条幅到地贴、广告牌一应俱全。

另外，他们还会把价格优势展现得淋漓尽致，比如带“某某仅售 4 元” 、“满 10 元抽奖送福袋”等字样的海报和地贴到处都是，在用户的眼前不断地“重复重复再重复”。而这种“重复式”的店铺装修风格以及那些花里胡哨的海报，很容易引起用户的注意，从而吸引消费者走过去一探究竟，甚至下单。

6、低成本支撑低定价，在源头上做努力

产品价格低还能赚到钱，是因为冰激凌、奶茶这些产品的原料成本并没有那么高。

第一，蜜雪冰城跟茶农深度合作，以稳定的采购量为谈判筹码拿到低价。

第二，蜜雪冰城有自己的工厂，有自己的仓储物流，除了河南总仓之外，在西北、西南、东北和华南也各有分仓，不存在经销商和代理商。原材料可以直接运送到加盟店中，大大降低了供应链的成本。

第三，蜜雪冰城和星巴克一样，都采用了密集开店的策略，因为店铺之间的距离都比较近，既提升了管理效率，又降低了运营成本。

7、靠店铺加盟“吸金”，加盟费按年收

蜜雪冰城并不只是靠奶茶赚钱。而他们真正的收入大头其实是店铺的加盟费。在各大平台随手翻奶茶加盟相关帖子，基本上都能看到蜜雪冰城。

蜜雪冰城每年固定从单个加盟商进行收钱。全国 7000 多家门店，而且还有新的加盟商不断加入。

按年收加盟费的好处，一方面，能降低加盟商的门槛，另一方面还能体现蜜雪冰城的品牌价值。

总结：

蜜雪冰城在口味上满足了消费者的需求后，还在产品价格上进行一定的调整，从而让价格更加符合营销定位，符合广大顾客的消费者水平。通过定期推出各类低价活动来回馈老顾客和吸引新顾客。