■ 雪岩咨询集团    徐军海/文

对建材行业来说，优质经销商的竞争，是企业品牌营销的核心竞争之一。对于大多数建材企业来说，一个区域市场运作的是否成功，往往是由这个地方的经销商是否优质决定的。企业招商的成功，往往预示着在区域市场运作的成功。如何快速的招商，既是整个建材行业的营销问题，也是绝大多数门窗企业正在面临的问题。

门窗企业目前的品牌招商现状

门窗企业目前的品牌招商手段，基本上还是传统的手段。比如参加行业展会、电视广告、路牌广告、行业杂志媒体广告、业务员陌生拜访等。这些手段基本上已经远远不能满足企业的招商要求，存在着以下一些招商困境：

1、行业展会：费用越来越高，招商效果越来越差，且一年最多只有一次两次；

2、电视广告：费用太高企业根本难以承担，很多企业所谓的央视广告，不过是用少少的钱打个擦边球，只为向经销商宣传是央视上榜品牌而已，广告效果基本上是没有；

3、路牌广告：高速公路边的路牌广告费用很高，但覆盖面却很窄。

4、行业杂志媒体广告：费用虽然不高，但很多厂家却收不到比较满意的效果；

5、业务人员陌生拜访：业务人员出差陌生拜访，费用高时间周期长，招商效果却不理想，很多企业却不得不这样维持着。

门窗企业快速招商的沟通策略

企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，沟通技巧不够也会大打折扣。企业如何做到快速的招商，招好商，关键要做好一下两项工作：

1、精准的市场招商定位

市场的区分和定位是现代营销活动中关键的一环。只有对市场进行准确区分，才能保证有效的市场、产品和品牌的定位。通过对目标经销商的精准衡量和分析，并建立相应的数据体系，通过数据分析进行目标经销商优选，并通过市场测试验证来区分所做定位是否准确有效。对一个想快速招商的门窗企业来说，投入很少的测试费用就可以知道投入的效果，这就是精准招商定位的带来的好处。

2、个性化招商沟通传播

招商信息的传播大概有以下几种形式：DM、EDM、直返式广告、电话、短信、网络推广、电子画册、电子内刊等等。这些东西并不新鲜。关键是如何把这些传播手段，与现代信息构建的庞大的目标经销商信息数据库对接，实现个性化的招商传播沟通体系，从而达到企业快速传递招商信息，快速构建经销商网络的目的。

针对通过现代信息手段构建的庞大的目标经销商信息数据库，建立个性化的传播沟通体系，是快速精准招商的具体实现途径，也是目前构建经销网络，最高效、最低成本、最快速的招商方法，是现代信息手段为技术基础促成的新型招商方法。

门窗企业快速招商的操作策略

门窗企业的招商要有针对性，方法性，不能盲目地梦想一网打尽满河鱼。选择适合自己的经销商，诚心诚意地去合作，只有这样才能实现良性循环，保证后期的招商工作能够有序进行。企业无论采取什么样的手段，招商的最终目的不在于圈钱，而是要服务于产品的销售。

1、要让经销商了解企业的发展史。

经销商对于企业是陌生的，要让经销商放心地经销企业的产品，必须要让经销商对企业产生信任。如何让经销商信任我们的企业，光靠企业自己说是远远不够的，要有说服力的招商工具。如企业所获得的荣誉、媒体对于企业的报道等等。

2、单传广告和人员拓展是不够的。

企业在招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的，我们要让经销商看到实际的东西。这就需要企业要么有切实可行的方案，要么建立样板市场，对于样板市场企业要做好严格管理，从店面的建设到导购员的培训都必须要做到规范化，要使样板店成为企业的品牌宣传形象店。

3、企业要做好长久的发展规划

企业要做好长远的规划，对企业的前景做一个描绘，树立一种长久发展的企业形象。让经销商感觉到这是一个很有发展潜力的企业，与这样的企业合作，是有前途的。

4、为经销商设计终端经营模式

为经销商建立一种可操作的简单的经销模式，从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要经销商照这种模式运作，就可以有一个很好的收益。通常，经销商所担心的不是投资额太高，而是进货以后如何才能销售出去。终端经营模式可以让经销商感觉到，企业不是让经销商自己去销售，而是企业在帮他们一起进行销售，让经销商消除后顾之忧。

快速招商的成功与否，不但涉及到产品的前期调研、产品策划、产品包装等，还涉及到后期的整合执行。招商是企业的第一次营销！对招商的认识和操作能力，关系企业的生存和发展。中国企业招商的变革和升级，从根本上说，依仗的是招商主体的思想更新和认识提高。人最难改变的便是自我意识，商业竞争优势的建立取决于新商业观念与优势商界资源的建立，不断变化的市场环境，要求一线商界精英的思想观念及知识结构，随时保持与商业趋势同步。

欢迎与作者探讨您的观点和看法：徐军海  navyxu0926@163.com 

雪岩咨询集团（香港）有限公司董事，广东中山雪岩营销管理咨询公司首席咨询师，资深营销及销售行为专家，无极沟通学创始人；

亚太传媒《中国门窗》、九正传媒《装饰商报》、金奥传媒《门窗商情》的高级顾问、品牌营销专栏特约撰稿人；国际注册《营销管理师》、《品牌管理师》认证体系的系列教材主编；

中国淋浴房产业制造基地、广东省门业协会、四川省木门专委会、中山市淋浴房行业协会、中山市门业协会高级顾问，咨询服务过众多建材企业。