■ 雪岩咨询集团     徐军海/文

2012年“双十一”购物狂欢节，191亿的支付宝交易额令人惊叹。其中，家居门窗分会场成交额超12亿元。随着网络营销模式深入人心，国内门窗企业开始进军网络营销。

　　随着网络营销的发展，门窗行业已进入“渠道为王”的时代，淘宝、B2C、团购等新兴渠道越来越多。传统消费者的消费观念和消费方式正在逐渐的转变，再有市场竞争的不断地加剧，迫使门窗行业必须在销售的方式上进行转变，而网络营销却给门窗行业提供了一个很好的营销渠道，低成本的投入，信息流通的快捷，都是门窗行业应紧抓的几个重要优点。

网络是一种便捷的互动平台，为消费者建立起与门窗企业沟通的桥梁，成为门窗行业客户关系管理的新手段。它带给消费者的不仅是信息的便利，也引发了门窗行业消费模式上的改变。越来越多的城市白领和年轻一族，喜欢通过网络去了解、掌握门窗行业品牌的有关信息，去了解更多品牌的售后及服务质量。

网络营销的演变与发展

1、网络营销的发展

网络营销是以互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性，来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。网络营销产生于20世纪90年代，发展于20世纪末至今。网络营销产生和发展的背景主要有三个方面，即网络信息技术发展、消费者价值观改变、激烈的商业竞争。门窗行业网络营销亦然。

2、门窗企业越来越关注网络营销

　　两三年前，众多业内人士和消费者都认为，在网上卖门不太现实，借助网络推广门窗品牌还差不多。因为，门窗属半成品，购买后还有很多服务工作，安装完才算商品，消费者在网上也看不到实物，质量好坏难以确定，怎么买?就算有消费者购买，如果没有经销商，谁去安装服务?另外，网上卖门，肯定要比实体店便宜，和传统渠道形成冲突怎么办?诸如此类的问题太多。但纵观现在的木门网上商城可谓是发展迅猛。

　　从商业逻辑的角度来看，网络销售门窗并非痴人说梦，未来很有可能成为行业的主流销售渠道之一。

　　从目前木门企业反馈的信息来看，不少企业已经尝到这些新兴渠道运作模式的甜头。网络商城的建立无非基于三大目的：第一是拓展新的销售渠道，从而增加销售额;第二是减少运营成本投入;第三是减少消费者选择其他品牌的余地。而能激起消费者到网络商城购物的因素，也无非这么几个：第一是价格优惠;第二是对网络商城的产品质量足够认可;第三是可以满足售后服务。行业利润率偏低决定了木门企业或经销商都必须利用低成本方式开发市场，在这种前提下，团购、网络营销逐渐浮出水面，正受到越来越多的门窗企业关注。

门窗企业网络营销的策略

　　网络营销的重要任务之一就是在互联网上建立并推广企业的品牌，知名企业的网下品牌可以在网上得以延伸，一般企业则可以通过互联网快速树立品牌形象，并提升企业整体形象。网络品牌建设是以企业网站建设为基础，通过一系列的推广措施，达到顾客和公众对企业的认知和认可。在一定程度上说，网络品牌的价值甚至高于通过网络获得的直接收益。

　　1、网页策略

　　门窗企业可以建立自己的网站，建立后应有专人进行维护，并注意宣传，这一点上节省了原来传统市场营销的很多广告费用，而且搜索引擎的大量使用会增强搜索率，一定程度上对于门窗企业者来说比传统的广告效果要好。

　　2、产品策略

　　门窗企业要使用网络营销方法，必须首先明确自己的产品或者服务项目，明确哪些是网络消费者选择的产品。定位目标群体，因为产品网络销售的费用，远低于其他销售渠道的销售费用，因此门窗企业如果产品选择得当，可以通过网络营销获得更大的利润。

　　3、价格策略

　　价格策略也是最为复杂的问题之一。网络营销价格策略是成本与价格的直接对话，由于信息的开放性，消费者很容易掌握同行业各个竞争者的价格，如何引导消费者做出购买决策是关键。门窗企业如果想在价格上网络营销成功，应注重强调自己产品的性价格比，以及与同行业竞争者相比之下自身产品的特点。除此之外，由于竞争者的冲击，网络营销的价格策略应该适时调整，门窗企业营销的目的不同，可根据时间不同制定价格。例如，在自身品牌推广阶段，可以用低价来吸引消费者，在计算成本基础上，减少利润而占有市场。

　　4、促销策略

　　营销的基本目的是为增加销售提供帮助，网络营销也不例外，大部分网络营销方法，都与直接或间接促进销售有关，但促进销售并不限于促进网上销售，事实上，网络营销在很多情况下，对于促进网下销售十分有价值。以网络广告为代表。网上促销没有传统营销模式下的人员促销，或者直接接触式的促销，取而代之的使用大量的网络广告，这种软营销模式来达到促销效果。这种做法对于门窗企业来说可以节省大量人力支出、财力支出。通过网络广告的效应，可以与更多人员到大不了的地方挖掘潜在消费者，可以通过网络的丰富资源，与非竞争对手达到合作的联盟。

　　5、渠道策略

　　网络营销的渠道应该是本着让消费者方便的原则设置。为了在网络中吸引消费者关注本公司的产品，可以根据本公司的产品联合其他企业的相关产品，为自己企业的产品外延，相关产品的同时出现会更加吸引消费者的关注。为了促进消费者购买，应该及时在网站发布促销信息、新产品信息、公司动态，为了方便购买还要提供多种支付模式，让消费者有更加多种地选择，在公司网站建设时候，应该设立网络店铺，加大销售的可能。

　　6、顾客服务策略

　　网络营销与传统营销模式不同，还在于它特有的互动方式，传统营销模式人与人之间的交流十分重要，营销手法比较单一，网络营销则可以根据自身公司产品的特性，根据特定的目标客户群，特有的企业文化来加强互动，节约开支，形式新颖多样，避免了原有营销模式的老套和单一化。

欢迎与作者探讨您的观点和看法：徐军海  navyxu0926@163.com 

雪岩咨询集团（香港）有限公司董事，广东中山雪岩营销管理咨询公司首席咨询师，资深营销及销售行为专家，无极沟通学创始人；

亚太传媒《中国门窗》、九正传媒《装饰商报》、金奥传媒《门窗商情》的高级顾问、品牌营销专栏特约撰稿人；国际注册《营销管理师》、《品牌管理师》认证体系的系列教材主编；

中国淋浴房产业制造基地、广东省门业协会、四川省木门专委会、中山市淋浴房行业协会、中山市门业协会高级顾问，咨询服务过众多建材企业。