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诸强华:工业企业销售新人培养六大举措
2019-07-08 2788

                         


       蘑菇效应,指蘑菇长在阴暗的角落,得不到阳光,也没有肥料,自生自灭,只有长到足够高的时候才会开始被人关注,可此时它自己已经能够接受阳光了。人们将这种现象称之为“蘑菇效应”。蘑菇管理是大多数组织对待初入门者、初学者的一种管理方法。从传统的观念上讲,“蘑菇经历”是一件好事,它是人才蜕壳羽化前的一种磨炼,对人的意志和耐力的培养有促进作用。

   

     可是,人们如果用发展的眼光来看,“蘑菇效应”也有着先天不足:对一些真正有才华、有抱负的年轻人来说,“蘑菇经历”有可能耗费一生中最美好的时光,甚至有可能因不受重视(长在阴暗的角落),得不到必要的指导和提携(得不到阳光,也没有肥料),而最终被埋没(自生自灭)。

    

      工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点,对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。


       正因如此,许多工业企业面临着销售新人招聘难,育成难,出单难等三大问题,尤其是新人流失率一直非常高,这让很多企业HR部门和领导大伤脑筋。据统计,工业企业销售新人育成时间6-12个月不等,平均8个月左右。那么,8个月时间如何做好新销售培养育成工作?如何以最少的投入就能让销售新人茁壮成长,上阵杀敌?


一、 入职军训

       公司开展销售新人军训的目的, 是着力在锤炼专业技能、 磨练意志、 提高综合素质、 培养大局意识和团队精神,进而提高工作办事效率。通过对销售人员进行严格正规的军事训练,使个人及团队始终保持激昂的斗志、严明的纪律和迎难而上的进取心。


二、入职培训

      一般入职培训包括产品、销售技巧、规章制度、财务制度、运营流程等培训,各家都有各自的精彩之处,但在销售培训方面忽略了以下四点:

1. 销售流程管控。设计自己行业大客户销售流程每个阶段任务清单、成功标准及关键节点,让大客户过程管控更加轻松有效。销售八个流程中,每个流程中的任务清单:具体干什么事情;成功标准:干到什么程度/标准才有效;关键节点:达到要求才能过关迈向下一个流程。


2.客户组织痛苦链。设计自己行业客户组织痛苦链,只有痛苦在客户组织里得到蔓延,销售的希望才会大增。销售的本职工作就是:从底层发现问题,从高层发现痛苦,然后通过解决问题,消除痛苦传递和创造价值,最后签单。


3.情景演练。一对一的角色扮演还是不够的,并不能最真实的再现客户拜访交流的实战情景,要知道工业品销售的特点是一对多沟通,即你要跟决策人、技术影响人和采购打交道,还要进行技术交流会,来回答客户的各种提问。所以需要有跨组演练,即一组扮演客户老总、技术负责人、生产总监和采购经理,提出各类自己曾经遇到的问题来“玩虐”销售人员,也就是说以前客户是怎么“刁难”我的,我就怎么“刁难”销售人员。而扮演销售的一组可以组团过去拜访,选定2-3位销售为骨干,其余为后援,发挥团队协作精神,知难而上,越挫越勇。


4.撰写销售案例。老销售每人撰写不少于600字的成功/失败销售案例,筛选出5-6份优秀案例上台分享,培训师和销售总监分别予以点评。真实的本行业销售案例具有非常好的指引性和针对性,成功案例需要去借鉴学习,失败案例各有各原因,需要规避和引以为戒,少走弯路。

                 

  

三、销售业务指导手册          

       企业营销部门应组织开发《工业企业销售人员业务指导手册》来规范业务开发管理的标准化建设,让新销售能够有方向有步骤的标准依据,让老销售在十字路口犯迷糊的时候能够找到方向坐标。总之,有好的过程就有好的结果,这好的过程就是标准化建设。


       目前,销售业务指导手册大致上有六块内容:销售人员职业素养与行为规范;市场及竞争对手研究;销售流程与过程管理;FAB/BAF和SPIN销售技术;企业经典销售案例;管理你的客户。


       我从2018年3月份开始,大力推广销售业务指导手册,尤其在2-3天培训项目上作为一项标配服务内容,免费帮助企业整理该手册。目前,实施工业品销售培训后83%企业有这项需求。    

              

四、 车间轮岗

       快消品销售可以经过三天培训就可以上战场,而工业品销售则万万不行。产品专业知识则是武销售(一般销售人员)的短板,一般至少要到车间了轮岗一个月。我这几年培训过的工业企业大都在三个月左右,最长的是武汉一家光电科技企业是一年时间。只有沉入车间里,学习零部件的结构原理,了解生产加工每道工序,熟悉各种技术参数和专业术语,这样和客户沟通时,至少要成为半个专家而努力。你要知道,你和技术交流时连专业术语都不明白,那对方就觉得和你沟通是浪费时间。


      我当年刚入重机(日企)时,在工厂车间培训了一个月,毕业考核是销售人员拆装H8700平缝机(最普通机器),我能拆了再组装起来,但就开不起来,惭愧,也不容易。


五、 师傅传帮带

      新招销售人员往往缺乏本行业销售经验,虽然具有其他行业销售技巧/经验,但快消品与工业品销售差距巨大,而且工业品行业之间也是存在一定差距,所以企业推行导师制能很好解决这问题。推进老销售方法经验及精神传承,实现销售新人快速融入新环境,争取早日突破零业绩。在销售师傅带领下,迅速了解本行业产品特点及未来发展趋势,熟悉本行业客户状况及竞争对手情况,掌握符合本行业销售本领。


      诸强华认为,销售师傅每月至少一次陪同/带领新销售拜访客户,通过拜访过程中发现新销售存在的问题,找到原因并提供解决措施,这样新销售才能在实践中不断成长。


      为了激励销售师傅帮传带的积极性,可以将新人育成率、出单率与绩效考核挂钩,比如新人育成期(6个月)月收入10%奖励给销售师傅等等。

              


六、积分制与考核

       在新销售入职开始,导入积分制度贯穿全程,可以更好的激发新销售学习、工作积极性。我们采取百分制,以80分为基础分,低于60分淘汰;每个阶段进行积分汇总,根据总分排名给予物质奖励。

       积分制考核的目的在于新进一批销售中发现优秀苗子和落后者。我们都知道工业品销售培养周期长、产品技术复杂、新人成长缓慢、培养费用高等特点,所以必须及早发现不合格销售人员,及早清退,及早补充兵源,要把有限的资源用在好钢上面。


      新销售的成长培养已越来越紧迫,也让许多的企业老总深感头痛,但问题已经摆在那里,办法总比困难多,少点走走场,多些务实;关键还是态度意愿问题,想解决问题总有千万种办法,您说呢?


       最后啰嗦一句,学学日企人才培养,人家务实而有成效。我们以前称上级不称呼经理或领导,而是***老师,技术称销售经理或销售前辈为***师傅。


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