我们知道做广告销售，如果没有一两个大客户，那意味着每个月必须踏实冲业绩，活的很凄惨，该打的电话还是得打，该发的微信还是得发。可当你看到同事大客户一个又一个，业绩一下子完成时，难免也会怀疑人生，呐喊“为什么我就没有大客户？”

其实重要的是我们发现签一个10万的小单和签一个1000万的大单你往往花的时间和成本是一样的。怎么办？一单解千愁，大客户广告销售是广告销冠必需具备的技能和改变命运的捷径！

大客户等于什么？

彭小东导师经常在自己的

《引爆户外广告业绩核动力（3.0升级精华版本）》

课堂上分享自己的秘笈

一张图（组织结构图）

2把刀（温柔刀和霸王刀）

2把剑（六脉神剑和独孤九剑）

以及16字口诀：

郎才女貌 门当户对

无中生有 与众不同

首先，大客户的特点：

1、专业性强

从一般人员到决策者都很专业，有的人可能是这个领域的权威人物，所以对广告销售人员的专业性要求更高；

2、成交周期长

这类业务一般在6到12个月，甚至更长，这就需要广告销售人员具备很强的耐心，而且一定要制定完整的跟进，逼单，成交计划，每一步都要把握好，同时还要掌握节奏。

3、竞争对手多而强

因为这类业务成交量大，是块唐僧肉，大家都想来抢，各显神通，如何面对主要竞争对手的竞争，做到知己知彼，打败对手，成功获得订单，就要考验你和你的团队的能力了。

01、进行有效沟通，获得真实信息

作为广告销售人员，能和客户进行有效的沟通是从事广告销售工作的基本条件，因为客户真实的需求信息很显然是要通过有效的沟通才能获得，而要做到这一点显然是不容易的。很多广告销售人员往往只是把媒体资料刚送到客户手中，就被客户三言两语打发走了，说你回去等消息吧，必要时我们会和你联系的，如果你要等到客户主动给你打电话来，那黄花菜都凉了。

那如何应对呢？不断找机会去拜访你的目标客户：

首先，你要了解到客户对这个媒体的广告投放准入门槛标准，你的媒体最起码是能够有资格入围参与竞争的，这样你后面才有戏唱；

其次，你要能简单明了的说出自己媒体的优势和特点，能够短时间让客户对你的媒体有一个大概的印象；

再次，你要从大客户中的各个角色中了解他们的需求信息，并进行相互确认，能够得出大致相同的结论，这就是你要的真实需求信息了（所谓真实需求信息就是需要购买媒体区域、数量、大致的广告预算、预计采购的时间、有哪些竞争对手参与了等等），这样你就心里有数了；

最后，你要了解到大客户中的决策人物是谁，或者是决策层的核心人物有几个，他们都是谁，但要注意保持单线接触，这样你就目标明确了。这个过程就需要你和大客户群体进行大量的持续地的接触才能获得，总之必须先付出辛勤和汗水。

02、先交朋友，后谈生意

说起这一招，其实主要就是要对跟单过程要有个规划。因为大客户项目往往成交标的金额巨大，成交周期也比较长，所以通过前面的第一步跟大客户各色人等有了一番接触之后，你可能对项目本身和大客户的决策层情况有了一定的了解。

这时你就要摆正心态，适时介入，要获得项目执行人员和关键人员的信任，怎样获得他们的信任呢？

两种办法：

一是有中间人介绍引导，彭小东导师称之为向导（教练和内线也称之为自己人），中间人要是能引导好，就能取得事半功倍的效果，这个过程进展就会很快；

二是找不到中间人的话，就只有靠你自己的勤奋和诚意去不断地和他们接触，创造各种借口去拜访他们，要在较短时间内混成熟人，让他们逐渐的记住你、接受你直至信任你。

但你会说这个见面的频率如何把握呢？

一般来说，广告投放前期一个月内1—2次，广告投放中期半个月最少1次，招标前每周至少2次，因为临近招标前大客户那边进入实际操作阶段，新动作会很多，信息量会很大，需要你去及时打探。

如何从客户关心的问题入手去跟他沟通，应该更能获得他的认可，还有就是中年男人（领导大部分是男性）普遍关心的话题，

如：时政、军事、或者文化热点等，也能拉近距离，这就需要我们广告销售平时加强学习了。

03、适当公关，稳固关系

一旦客户能接受你的时候，就应该选择适当的时机，进行公关，加深了解和客户之间的个人关系，以便获得更多更真实的项目信息，把握项目的进度。

彭小东导师经常与大家分享：尤其是在今天公关的方式绝不仅限于吃吃喝喝，总得来说还是投其所好，何时送，如何送都非常有讲究，要有一定的安排，保证效果，否则结果会大打折扣的。公关的方式灵活多样，对象也不仅于广告投放负责人本人，也可能是他的家庭成员等，总之一句话人与人之间的感情和关系是密切相处出来的，只有建立了稳固的客户关系，你的成功率才有保证。

04、打消疑虑

关键客户往往是身居要职，有身份的人，首先要消除他的疑虑，疑虑一般来自以下几个方面，一是媒体和服务方面，媒体质量广告效果必须要过关，达到准入门槛，如果有自己独特的优势那就更好了，要让客户相信你的媒体和服务是满足他们的需求的；二是公司和广告投放人员，公司实力、专业技术能力以及广告投放负责人员的素质也是他们所关注，他们当然希望能和有实力、媒体广告效果，专业策划能力强的公司成交。

其次就是安全性，尤其是户外一是指媒体的质量必须过关，能保证日后正常使用，不会给他带来后遗症，因为他要是选择了有质量隐患的媒体，等于就给自己埋下了一颗定时炸弹；

二是通过和你以及你的公司成交过程和结果顺利的，能体现出安全性，就是不会对他日后的工作和职位以及其他利益带来损害，这涉及到做人和商业规则的问题，这也是关键客户最关心的问题之一了，其中含义，你自己去体会吧。

05、解决外围关系

解决了关键客户的问题，围绕关键客户的外围关系，这里的外围关系是指一般性参与人员和较重要的参与人员，如何跟他打交道很重要，不能马虎，要是处理不好，也会让你满盘皆输，切记不要轻视外围人员，虽然他们不掌握关键信息，但是也能从他们身上获得很多有效信息，赢得他们对你的好感，自然能为你加分不少。比如司机，前台，秘书，门卫，策划，媒介专员等等；彭小东导师经常与大家分享：千万不要忽略和轻视客户身边的每一个人，有些人他不能成事，但他一定能坏事！

其实跟他们打成一片很容易，一是尊重；二是热情；三是适当给点小礼品。这样有可能你还能获得意外收获，但是有一点千万不要得罪他们。对较重要的广告投放参与人员，特别是关键决策人物提示的人员，则需要重点跟进，赢得他们的认同，而且最好是单线联系和进攻。

06、服务先行，获得竞争优势

这里说的服务是指售前服务和售后服务。

先说售前服务，主要分两点：

一般人来说一线的大客户广告销售人员只能应付一般性的专业问题，涉及更专业的策划投放和广告效果问题的时候，广告传媒公司的策划人员就得一起出面和客户进行沟通和讲解，这样才能让客户对媒体有比较清楚的认识，这时候就必须强调自己独特的媒体优势和价值，让客户知道你的媒体的特点和优势在哪里，和竞争对手相比占据上风；彭小东导师建议中小广告传媒企业一定要学会：虚拟大客户服务团队！（更多实战实操实用首创原创精彩干货分享欢迎您和您的团队莅临彭小东导师线下课堂《引爆户外广告业绩核动力》（3.0升级精华版）课堂，我是彭小东导师，更感谢您推荐建议或要求公司邀请彭小东导师授课）。

二是实地考察，大客户一般在项目的中后期就要对入围的广告传媒企业进行考察，尤其是媒体点位，这也是非常重要的一步，因为这是客户自己亲自实地考察，以前更多的是听你说，现在的是他自己看了，他自己看到的是不是跟他对你预想中结果是不是一样。

所以说对客户来考察，一定要周密详细安排，要经过最专业的策划和设计；最佳方式就是把客户考察的行程都安排在你的控制之下，特别是户外广告客户看媒体实景点位，尤其是高速公路户外广告，司机一定要经过最专业的培训，这里面也有很多技巧，比如有些广告位出城广告效果很好，回城广告效果不好；还有就是尽量不要给竞争对手留下多少时间，而且还不能出半点差错，搞不好前功尽弃都有可能。

关于售后服务，对于售后服务，你一定拿出公司形成标准的售后服务承诺和理念，并且能让现有客户对公司的售后服务做出较好的评价，这样就更能事半功倍了。

彭小东导师要你记住：大客户营销最终目的就是为了成交，把媒体以及客户问题的解决方案卖给客户，获得回款，再多的招数也是为成交服务的，最重要的就是要在客户面前形成自己的优势，才能把竞争对手压制下去，最终成功。

彭小东：广告大客户销售实战成交小技巧

一、对症下药

广告大客户销售每个职位每个人都是不一样的，所以要学会画组织结构图和大客户每个人的画像然后一定要对症下药，比如媒介专员，策划经理，营销总监，副总，总经理，总裁，董事长等（具体怎么做？更多实战实操实用首创原创精彩干货分享欢迎您和您的团队莅临彭小东导师线下课堂《引爆户外广告业绩核动力》（3.0升级精华版）课堂，我是彭小东导师，更感谢您推荐建议或要求公司邀请彭小东导师授课）。

二、察言观色

专业职业事业的广告销冠必须从客户外表、礼仪、演讲中找出不同的客户心理，正确判断客户的意图和兴趣，要学会聆听话外之音，并举行包括个人服装、演讲、礼仪、职业年龄、性别等信息的目标招待会。

三、形象魅力

热情。广告销售总是很热心，对方会觉得你很亲近，很自然吧。但要适可而止，你不要太热心，否则就会反过来，别人就会有讨厌的态度。阳光。有必要保持坦率直率的性格，以这种心态积极面对大家。温柔。人们的特征是和蔼可亲的演讲，宽宏大量，自然温柔的礼节，让人感觉到你是一个容易接触的人。

忍耐。角色意志的特性之一。事业活动很复杂，克服困难总是需要达到事业活动的目标。因此，广告销售必须具有强烈的性格，也是广告销售和语音技能的基本素质之一。只有有坚定的意志和耐心，才能克服困难，找到实现事业活动预期目标的方法。忍耐。对于广告销售来说，“忍耐”一词非常重要，必须是能够应对虐待的忍者龟。幽默。幽默感，可以接近客户，轻松地与自己产生共鸣，同时，也可以从你身上得到幸福和笑容

四、广告销售“5条金率”

1 、如果不能理解客户的实际问题，请让客户讲一下。用好奇心旺盛的态度提出更多问题，给予刨根问底的精神，让客户更抱怨，提出更多问题，了解客户的真正需要。

2 、同意客人的心情。客户说完后，不要直接回答问题，而要感情用事地回避。这会降低客户的警告心理，让客户觉得你和他站在同一个起点上。

3 、把握重要问题，让客户详细说明。“重新确认”客户的特定异议，详细了解客户的需求，尽可能详细地说明重要问题的理由。

4 、确认客户的问题。然后，再次回答客户的问题。你要做的就是重复听到的事情。这是理解和服从客户和你自己的相互认识，说：这是最终交易的渠道，为客户打下了最终成功的基础，因为客户可以了解媒体的优势。

5 、告知客户提出异议的真正动机。当客户看到其背后的动机时，广告销售额就从这里开始，可以考虑客户所需要的价值来传达，然后消除它们之间的不和睦，这样可以确立与客户的相互信任的真正关系。

最重要的是通过一些渠道的路径方法了解客户的内在想法。在广告销售过程中，如果客户的回答不是肯定的，应该更好地理解客户的想法和感情，找到矛盾的本身，提高周转率，更好地对客户说话，在倾听过程中排定优先顺序，促使他们集中精力把握客户的语言问题、兴奋和感情语言。学习看清客户真意的方法。理解客户的感情语言。广告销售在倾听客户的声音时，需要知道客户的真意。听词的表面意思不够，需要理解客户的外在意思。