客户：中国传媒培训网 地点：海南省 - 海南省 时间：2012/11/3 0:00:00 媒无界网：请问彭老师策划对于媒体真的很重要吗？你为什么说是其灵魂？ 彭小东：我们首先看一下销售的三个导向这其中当然也包括广告销售和传媒营销：以销售为导向，只顾介绍自己的产品：以与客户为导向，那么也就是客户可以参与到你的话题中，以客户为导向，完全以客户为主为中心，广告销售的三个阶段：产品销售，方案销售，战略销售，其实我们在做广告销售时，单纯的广告销售是初级销售的动作，我们到客户哪里；客户就会跟你讲，硬广告你就不要跟我谈了，硬广我们也不考虑，你们可以回去根据我们的企业和产品做一个策划，或许我们可以考虑：硬广就是拼折扣，拼价格；谁低给谁做，没一点技术含量的活；所以这就需要策划，中国其实乃至世界传媒最缺的就是专业的传媒产品策划人员！ 媒无界网：策划方案一定管用吗？客户就一定能埋单吗： 彭小东：这也不是；方案是一把双刃剑，也就是说也有可能是客户拒绝你的理由： 媒无界网：什么方案客户才能埋单？ 彭小东：只有客户认可的方案才是有价值的方案：如何做到客户认可：首先要了解客户的产品和客户的企业以及客户个人，在做方案之前要先和客户沟通，把你的想法变成客户的想法；我们很多的广告销售人员和媒体策划人员要先和客户沟通，不是方案做好交给客户后再和客户沟通； 媒无界网：在你这两天的课程中提出了只要做到客户的三个顾问，就是客户请你吃饭，而不是你请客户吃饭： 彭小东：是的，最主要的三个顾问包括媒体顾问，传播顾问和品牌顾问，你比如媒体顾问就不是只知道你自己所销售的媒体：他是包括所有的媒体；每个媒体都有自己的受众和影响力，传播力，行销力，比如地产在开盘之前会使用到户外，电视电台报刊网络新媒体等，报纸就会用整版，可是到了尾盘，电视电台户外就不适合了，报纸的版面也会很小......；