2017-05-19《黄会超老师红木家具独孤求败企业年年红家具（国际）集团亿级经销商培训》

【文章分享】

【搞定这十二种客户，不怕业绩上不去!】

销售总会遇到各种各样的顾客，按照顾客的消费行为，大致可以将顾客分为以下12种，赢得这12种人的认可，不怕业绩提不高！

1. 犹豫不决型

客户表现：

通常客户不会立马下决心购买。常常表现为顾虑、不安，恐怕自己考虑不周而出现差错，并希望有人当参谋。

心理诊断：

客户往往希望他人能为其当参谋，但本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了导购以较浓的商业味道推销，便会产生不信任感。

应对技巧：

接待这种类型的客户时，导购应“暗渡陈仓”，先实事求是地介绍有关产品或服务的情况，让客户自己从中作比较后，再选择产品。

2. 喜欢挑剔型

客户表现：

这类客户思考周密，能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点，并对导购采取苛刻、强硬的态度。

心理诊断：

客户是一个“追求完美”的人，也是一个心细的消费者，如果导购能把他所挑剔的“问题”解决了，客户签单也就有希望了。

应对技巧：

接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的“挑剔”，让客户感到你在尊重他。避免责备客户，学会在适当的时候进行道歉。最后，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。

3.傲慢无礼型

客户表现：

此类客户往往目空一切，看似“高大上”，其实不一定。客户很喜欢导购奉承他、夸赞他和恭维他。

心理诊断：

这类客户往往喜欢导购“戴高帽”，找出他最高的那顶“帽子”。

应对技巧：

切忌不能和客户在沟通中发生冲突，要知道，你赢了，沟通就终止了；你输了，可能客户会给你“惊喜”。

4. 牢骚抱怨型

客户表现：

这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，非常固执。

心理诊断：

此类客户，常常会为他能够当着导购的面或购物现场发泄心中的“牢骚抱怨”而满足，其目的就是让导购当场解决他心中的“结”。

应对技巧：

对于这类客户，千万不能回避，敢于笑脸相迎才是一个合格导购所为。聪明的导购通常会选择沉默，让客户知道你正在听他说。当他发泄时，你要不断地点头，不时恰当地“附和”客户，并保持眼神交流。

5. 经济型

客户表现：

这类客户在实际购物过程中不管“差不差钱”，但他总想“差点钱”，或者说喜欢“贪图便宜”。

心理诊断：

此类客户最讲究性价比，他们喜欢砍价并且以砍价为乐趣，喜欢挑毛病，往往挑的毛病越多，说明他们购买的欲望越强。

应对技巧：

导购在推销产品时，一要突出产品的价值，让客户对产品和服务的价值有深刻的认识，赢得他们对企业产品和服务的认可。二要突出产品的优点。三是要突出价格的合理性，通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的。

6. 自我炫耀型

客户表现：

此类客户不论在哪种场合，总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信，比较虚荣，常用自身知识来加深别人的印象。

心理诊断：

这类客户有着一定的虚荣心，决不要与这类人争辩，如果伤了他的自信心，他也无心和你沟通做生意，甚至失去意向。

处理技巧：

导购要阿谀这类顾客，让他们相信他们自己是专家。让他们做所有的决定，并恭维他，设法满足他们的自尊心。设法让他“入瓮”，进入销售人员的“圈套”里来。

7. 老实巴交型

客户表现：

这类客户一般不会“没事找事”，也不会“耍小聪明”，多半表现为木讷老实。

心理诊断：

此类客户由于受到内向性格的决定，他害怕与人交流，更怕别人打听他的家庭及个人隐私问题，所以，多用真诚打动他。

处理技巧：

在客户没有主动要求你帮助的情况下，千万不要硬推销，要让他感觉你在“帮他”，同时注意使用“情感营销”策略。

8. 沉着老练型

客户表现：

此类客户表现比较老练沉稳，一般不随便轻易开口说话，通常会以平和的心理和你沟通，并不急不躁地和导购洽谈业务。

心理诊断：

这类客户显得很世故，他不愿受导购及周围其他人的影响，他会凭着自己的眼力和了解来判断公司的综合实力。此类客户多数是知识分子居多，属于理智型购买。

处理技巧：

导购要以静制动，用客户不易觉察的眼神去观察客户，注意倾听比说更重要。说话一定要有力度、有自信，要让他“刮目相看”，觉得你确实在行，你就是这个行业的产品专家。

9. 冷漠无情型

客户表现：

此类客户往往给导购一种冷漠无情的姿态，甚至无视周围人存在。

心理诊断：

这类客户，给人的印象是标准的“冷血动物”，但有时实际上并不是他所表现的样子。所以，导购要设法让客户感到你要像他的熟人、亲人、朋友甚至是你的“恋人”一样，别让他在你面前感到有一种无形的压力。

处理技巧：

必须设法让客户从“冷漠”变“有情”。面对这类客户，要先让他对你本人感兴趣，和客户聊客户感兴趣的“话题”，才有可能对你推销的产品感兴趣，这才是关键。

10. 随便看看型

客户表现：

这类客户，一看到有导购询问时，他便如“惊弓之鸟”，进而随即应付一句：“我只是随便看看”，最后溜之大吉。

心理诊断：

这类客户是被导购给逼走的。人的购买欲是可以随时产生的，也就是说在进店时没有，但不能保证其“随便看看”以后，就真的没有消费欲望。

处理技巧：

面对这类客户，一开始请尽量不要打扰他，也不要太“热情”，更不要“先入为主”让你的热情过度。对待这类客户，就像是“无声处听雷，无念处悟道。”

11. 善于比较型

客户表现：

这类客户购买没有任何障碍，只喜欢“进行比较”，经过反复比较以后，觉得“购买合适”就会产生购买。

心理诊断：

客户善于与市场竞品在心理“做比较”。

处理技巧：

应多给客户进行一些“比较性”介绍，让客户“再比较”，一旦客户觉得你公司的产品，在质量、价格、款式及销售服务等方面好于同行时，客户就会觉得这是个难得的好机会。

12. 等下次型

客户表现：

他习惯看了之后说：“等下次再来吧”，这就是所谓的“等下次”型。

心理诊断：

此类客户没有立即签单购买的原因，一是借口开溜；二是想买，但心里还有疑问，一时想不起来；三是想回去和其他人商量再做决定等。

处理技巧：

应以亲切的态度对待这类客户。千万不可以羞辱他“没钱”或用“看你也不像会买的样子”，“你没有诚意就算了吧”等话语伤害客户。

不同客户就是不同的“病人”，导购人员就是“老中医”。只有按症开“药”，才能“药到病除”。

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家居建材经销商培训专家黄会超，被学员誉为：“最接地气、最能落地、上课氛围最好，听了还想听的实战派讲师！  江湖绰号：连场王”  “黄半仙”  “黄财神”  培训界“德云社”