2017-06-30《家居建材《连场王》讲师  /   黄会超老师顶固集团销售精英授课培训！》

【文章分享】

【客户一直在压价？你得这么说！】

导读

229的原价，打完88折以后201，顾客很自然的会说："1块钱零头抹掉吧。"还价表示顾客已经决定要买了，可是却经常因为还价问题没有成交。如何一句话来搞定顾客的还价呢？首先，面对顾客还价需要做到以下三原则：

1、态度坚持

不要小看这几块钱零头，这是一种原则。一旦抹掉，下次就要抹掉更多。重要的是，顾客还价以后反而会后悔"早知道多还一点。"一般来说，开业开始坚持半年，店铺还价的现象将会明显少转；而实践证明，即使是爱还价的顾客，第一次来店是认真还价；第二次是问问看；第三次就不再还价了。

2、目光坚定

有时候说的话一样，效果却不相同。这表现于导购的自信的表现，而坚定、对视的目光显然可以提升自信。

3、语气坚决

在面对还价的顾客时，服务态度要好，语言也需要尽量委婉，而语气则必须坚决，让顾客觉得，真的不能还价。

除了这三大原则以外，如何用一句话来应对顾客还价呢？一起来看看：

【还价应对话术】

要分三种情况来定：还个位数、十位数、百位数

个位数还价应对

这位先生（小姐），3块钱现在什么也买不到，你只是觉得抹掉心里舒服一点，可是我们财务每天都要对帐的，你就不要为难我了，还是付给我吧！

十位数还价应对

1）找到一套真正适合自己产品也不容易，适合才是最重要的；

2）还价的店铺你才会吃亏，因为你永远买不到底价，而我们店铺一直最低定价，每个人都一样，这样顾客才公平、永远不会吃亏。

百位数还价应对

两种心态：

1）以为有巨大还价空间、怕被宰：

直接告诉他我们是最低定价销售的，不还价，再转向产品价值；

2）超出购买预算、但喜欢产品：

先生（美女），偶尔也给自己买一套适合自己产品不容易，适合自己的产品才能是好的产品！

点评

讨价还价，是每一位顾客在消费时的一种必然的心理状态。面对顾客还价需要做到三个原则：态度坚持、目光坚定、语气坚决，顾客成功还价一次，第二次顾客还价的的幅度就会比第一次的大。在销售环节进行到还价的阶段时候，消费者的内心已经有了购买的欲望，这时，就需要店员在做好服务的同事，慢慢的一步一步攻破消费者的最后一垒，把握主导权，达成交易。

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家居建材经销商培训专家黄会超，被学员誉为：“最接地气、最能落地、上课氛围最好，听了还想听的实战派讲师！  江湖绰号：连场王”  “黄半仙”  “黄财神”  培训界“德云社”