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黄会超:导购如何应对门店客流量多,就是不签单?
2018-06-27 2383

图片说明:【当下大家居经销商12大赢利模式,如何做到?】1.规模赢利;2.投资优秀员工;3.控制上游业主入口赢利;4.商商结盟赢利;……当下大家居行业经销商如何根据自身情况寻找适合自己的赢利模式?黄财神北京大学第8届《大商崛起》总裁班现场深度剖析!


【导购如何应对门店客流量多,就是不签单?】

【文章分享】


存在问题

终端店员谈单不行的问题


很多经销商老板普遍存在一个问题:门店客户很多,但消费者不下单,时间一长,导购员就很急。导购谈单过程中越不淡定,越来越难以成单。


于是老板与老板娘也开始急了,讲解、培训、演练,有时候恨不得自己上去谈单,导致销售人员开始紧张,平时自己人讲话很放松,一遇到顾客就紧张,连起码的聊天、询问都忘记了。


问题核心:信心和套路


一般老板和老板娘卖砖成交率很高,客单值也很高,导购员谈单的过程中没有什么信心,怕说错话,于是畏畏缩缩;没有经验,就直接卖砖,没有风格、颜色、家具搭配的建议,更不用说设计营销。


建议梳理套路


塑造权威形象——发现顾客需求——阐述利益提供证明——与顾客互动——处理顾客异议——临门一脚达成交易。


第一步 塑造权威形象


顾客在什么时候最容易搞定?当然是顾客把你当成专家当成权威人士的时候最容易搞定,同样是买家具,在家居建材导购员的推荐下,顾客面对导购员的推荐可能会自己另做选择,而在懂行的经理推荐下却不会提出丝毫的异议。


为什么呢?原因就在于,家居建材导购在顾客的心中只是一个推销员,而懂行的经理则是一个专家一个解决问题的救星。  


决定顾客购买决策的信任因素主要来于于四个方面,即对品牌的信任、对产品的信任、对导购的信任和对销售环境的信任,这四大信任中,品牌、产品、销售环境都是客观的有着既定认识的,唯有对的导购信任则是主观感受并具有一定变化性的,如果导购员能在形象、心态、礼仪、综合知识等方面给顾客留下良好的印象,特别是在综合知识方面能让顾客产生一种拜师请教的感觉时,销售也就成功了一大步。


第二步  发现顾客需求


塑造权威形象只是销售的基础工作,成功销售的前提则是了解顾客的需求并找到销售的切入点。瓷砖销售的时候,顾客的渴求并不是你的瓷砖,瓷砖只不过是实现渴求必须配套的工具,而一个舒适、美观、安全的家才是顾客真正想要的,至于这个实现渴求的工具是维京瓷砖还是马可波罗又或者是新中源,那就看你导购员的影响力了。


同时,顾客到每家商店碰到的都是这种千篇一律的说法,你如果来点新鲜的招术,效果会怎样呢?因此,导购员在接待顾客的过程中最好不要用类似于“请随便看看”、“我们的产品质量很不错,便宜又实惠”等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语。我们应该去设计一套问话术语,让顾客在回答的过程中渐渐透露出自己的需求。知道顾客想要什么了,下面的事情就好办多了。


第三步 阐述利益提供证明


顾客类型很多,最关注的需求也不一样,有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率,有的看综合效果,面对不同的顾客需求,导购员可以从核心产品、形式产品及延伸产品三方面进行阐述,然后重点攻破顾客最关注的利益。


在阐述利益以后,还得用一些手段去强化顾客的感觉,即提供证明或提供参照物,进行 “体验营销” !比如,滴水试验、踩踏试验、立砖试验、抬砖掂重量、铲刀划釉面等试验,直观证明你的砖就是好!也可以用老客户见证墙、老客户家装案例照片证明你的砖,用起来就是好!


第四步 与客户互动


产品大相径庭,服务千差万别,关键是导购能够让顾客信任。


装修费用动不动十几万,装的不好看,谁负责?所以客户害怕效果不好、害怕导购不专业。这个时候,你要让他相信你的专业、你懂得设计搭配、你卖瓷砖很多年、很多客户对你满意、你后续服务能让他放心!


第五步 处理客户异议


在销售过程中很容易碰到类似的问题:  


顾客:“像我们住在二楼的光线不是很好,要用颜色浅一点的砖”  


导购:“是啊,浅色一点的砖用在较低的楼层是最合适不过的”  


顾客:“但浅色的砖不耐脏,难搞卫生……”  


好端端的一个沟通,顾客却在无意中给我们挖了个坑,不是说这样那样的问题就是说你的价格太贵了,反正,每个顾客都有自己的异议。而能否将顾客的异议恰当的处理好,则关系到今天倒茶、搬砖、介绍等工作有没有白费。


一个优秀的导购员要学会做好销售台词,将平常遇到的问题记下来并针对不同的人群列出不同的答案,这样,经过一段时间的积累,当你熟背台词三百句的时候,就基本上可以做到兵来将挡,水来土掩了。


第六步 达成交易


有很多导购员都曾经懊恼过:明明谈的时候感觉很好,可顾客为什么不下单就走了呢?是啊,为什么煮熟的鸭子还飞了呢?  


其实,这就和求婚一样,主动向你逼婚的女孩毕竟是少数,而很多谈得好好的女孩最后跟了别人不是她当时不想嫁给你,而是你当时没把握机会向她求婚,最后被别人趁虚而入。这种情况就和导购员在最后关头还要问顾客:“您觉得可以吗?你感觉还有哪些不满意的地方?”一样,结果客人想了想最后来一句:我再看看……转身出门不见了。


一个优秀的导购员一定要避免这种现象的发生,在感觉和顾客谈得差不多的时候,要主动要求成交,如“您看明天给你送货过去还是后天送过去方便呢?”、“这是订货单,您再核实一下”、“一共一万五,您是先交定金还是交全款呢?”


让别人购买,关键是让自己信任、别人信任。学好基础知识、精通设计搭配、懂得铺贴。当客户忧郁的时候,你只需要加上一句:我做家具十多年,做了很多别墅,你听我的就行!

家居建材经销商培训专家黄会超,被学员誉为:“最接地气、最能落地、上课氛围最好,听了还想听的实战派讲师!  江湖绰号:连场王”  “黄半仙”  “黄财神”  培训界“德云社”


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