第一部分：硬技能

一、精英销售必须具备的十二项基本功

1、 开发潜在客户

2、 确定拜访时间

3、 筛选合格客户

4、 建立关系

5、 问题识别和澄清

6、 克服焦虑、赢利认同

7、 销售陈述

8、 处理反对意见

9、 跟踪到底

10、 结束交易

11、 跟单和送货

12、 再销售和获得推荐

一、 精英销售必须要做的十一项修炼

1、卓越的自我概念（自我理想、自我形象、自我尊重）

1、 决胜边缘的概念

2、 高品质思考的概念

3、 化解恐惧这个最大障碍

4、 把自己看做老板

5、 做顾问而不做业务员

6、 做医生不做病人（检查、诊断、开处方）

7、 以结果为导向

8、 掌握人际黄金法则

9、 “时间”态度决定一切

10、 心理预演法则

11、 零基础思考

（如果知道了我现在知道的一切，当初还会做同样的决定吗？）

第二部分：软技能

二、 精英销售要掌握的十大核心能力

1、 对境况清晰分析

2、 多次跟进巧用“里程碑法”

3、 掌握销售的新模式

4、 倾听，销售中的“白色魔术”

5、 （75%的顶尖销售人员个性内向70/30沟通法）

6、 建立长期关系的重要性

7、 建立超级信誉

8、 把销售看做一项事业，强烈的渴望会推你走过大多数后退的恐惧、怀疑和不确定

9、 成为战略思考家

10、 个人管理

11、 执行力

三、 精英销售具备的九大技能

1、 企业文化的阅读力

2、 人格的感召力

3、 明锐的洞察力

4、 快捷的应变力

5、 市场驾御力

6、 大局观

7、 沟通力

8、 创造力

9、 表达力

四、 精英销售要掌握的八大软实力

1、 亲和力

2、 自控力

3、 受挫力

4、 观察力

5、 分析力

6、 学习力

7、 影响力

8、 说服力

五、 精英销售需了解的七项心理法则

1、因果法则

2、报酬法则

3、控制法则

4、信念法则

5、集中法则

6、吸引法则

7、一致性法则

第一章：销售是什么

1、销售的定义

●销售不是向客户辩论、说赢客户。

●销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。

●销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地

2、销售是怎样发生的

第二章：销售技能能为您做什么

1、我们要先销售什么

●销售自己——把自己销售给一家优秀的企业

●经营自己——做优秀的销售人员

●提升自己——做成功的销售人员

第三章：制定有效的销售目标

1、设定有效的目标

2、有效目标的特性

3、确定实现目标的步骤

●长期目标；

●中期目标；

●短期目标。

4、专业销售人员的5个必备条件

第四章：销售准备工作

1、专业销售人员的基础准备

●穿着打扮

●职业礼仪

2、如何了解您销售区域的特点？

●了解客户行业状况

●了解客户使用状况

●了解竞争状况

●把握区域潜力

3、销售给谁

4、如何去卖

第五章：产品知识

1、产品的构成要素

●产品名称；

●物理特性：包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；

●功能；

●科技含量，产品所采用的技术的特征；

●销售价格体系和结算体系；

●运输方式

2、产品的价值取向

3、如何精通您的产品知识

4、产品的售价与主要竞争者比较

5、竞争者产品优点、弱点分析

第六章：寻找潜在客户

1、在寻找潜在客户的 “MAN”原则

2、潜在客户的判断

3、发掘潜在客户的方法

4、寻找潜在客户的渠道

5、确定您的销售对象

6、如何开拓最多的客户

7、如何做好客户管理

8、客户信息的调查

第七章：接近客户的技巧

1、电话开发客户的技巧

2、电话开发客户的要诀

3、如何化解客户在电话中的异议和对抗？

4、使用信函接近客户的技巧

5、“接近”的自我反省

6、直接拜访客户的技巧

7、如何面对初次见面的客户

8、进入销售主题的技巧

第八章：成交面谈

如何锻炼倾听的技巧

如何利用倾听发觉客户的需求，识别客户的利益点，将产品特性转换成利益点

怎样为客户寻找购买的理由

产品说明的技巧

产品说明的三段论

第九章：客户异议的处理

客户异议含义及意义

异议的种类

异议产生的原因

处理异议的原则

处理异议的技巧

第十章：达成交易

1、达成协议的障碍

●害怕拒绝

●等待客户先开口

●放弃继续努力

2、达成协议的时机与准则

3、达成协议的技巧

4、未达成交易的注意事项

5、启发式销售的运用

第一章：销售是什么

1、销售的定义

●销售不是向客户辩论、说赢客户。

●销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。

●销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地

2、销售是怎样发生的

第二章：销售技能能为您做什么

1、我们要先销售什么

●销售自己——把自己销售给一家优秀的企业

●经营自己——做优秀的销售人员

●提升自己——做成功的销售人员

第三章：制定有效的销售目标

1、设定有效的目标

2、有效目标的特性

3、确定实现目标的步骤

●长期目标；

●中期目标；

●短期目标。

4、专业销售人员的5个必备条件

第四章：销售准备工作

1、专业销售人员的基础准备

●穿着打扮

●职业礼仪

2、如何了解您销售区域的特点？

●了解客户行业状况

●了解客户使用状况

●了解竞争状况

●把握区域潜力

3、销售给谁

4、如何去卖

第五章：产品知识

1、产品的构成要素

●产品名称；

●物理特性：包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；

●功能；

●科技含量，产品所采用的技术的特征；

●销售价格体系和结算体系；

●运输方式

2、产品的价值取向

3、如何精通您的产品知识

4、产品的售价与主要竞争者比较

5、竞争者产品优点、弱点分析

第六章：寻找潜在客户

1、在寻找潜在客户的 “MAN”原则

2、潜在客户的判断

3、发掘潜在客户的方法

4、寻找潜在客户的渠道

5、确定您的销售对象

6、如何开拓最多的客户

7、如何做好客户管理

8、客户信息的调查

第七章：接近客户的技巧

1、电话开发客户的技巧

2、电话开发客户的要诀

3、如何化解客户在电话中的异议和对抗？

4、使用信函接近客户的技巧

5、“接近”的自我反省

6、直接拜访客户的技巧

7、如何面对初次见面的客户

8、进入销售主题的技巧

第八章：成交面谈

如何锻炼倾听的技巧

如何利用倾听发觉客户的需求，识别客户的利益点，将产品特性转换成利益点

怎样为客户寻找购买的理由

产品说明的技巧

产品说明的三段论

第九章：客户异议的处理

客户异议含义及意义

异议的种类

异议产生的原因

处理异议的原则

处理异议的技巧

第十章：达成交易

1、达成协议的障碍

●害怕拒绝

●等待客户先开口

●放弃继续努力

2、达成协议的时机与准则

3、达成协议的技巧

4、未达成交易的注意事项

5、启发式销售的运用

第一章：销售是什么

1、销售的定义

●销售不是向客户辩论、说赢客户。

●销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。

●销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地

2、销售是怎样发生的

第二章：销售技能能为您做什么

1、我们要先销售什么

●销售自己——把自己销售给一家优秀的企业

●经营自己——做优秀的销售人员

●提升自己——做成功的销售人员

第三章：制定有效的销售目标

1、设定有效的目标

2、有效目标的特性

3、确定实现目标的步骤

●长期目标；

●中期目标；

●短期目标。

4、专业销售人员的5个必备条件

第四章：销售准备工作

1、专业销售人员的基础准备

●穿着打扮

●职业礼仪

2、如何了解您销售区域的特点？

●了解客户行业状况

●了解客户使用状况

●了解竞争状况

●把握区域潜力

3、销售给谁

4、如何去卖

第五章：产品知识

1、产品的构成要素

●产品名称；

●物理特性：包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；

●功能；

●科技含量，产品所采用的技术的特征；

●销售价格体系和结算体系；

●运输方式

2、产品的价值取向

3、如何精通您的产品知识

4、产品的售价与主要竞争者比较

5、竞争者产品优点、弱点分析

第六章：寻找潜在客户

1、在寻找潜在客户的 “MAN”原则

2、潜在客户的判断

3、发掘潜在客户的方法

4、寻找潜在客户的渠道

5、确定您的销售对象

6、如何开拓最多的客户

7、如何做好客户管理

8、客户信息的调查

第七章：接近客户的技巧

1、电话开发客户的技巧

2、电话开发客户的要诀

3、如何化解客户在电话中的异议和对抗？

4、使用信函接近客户的技巧

5、“接近”的自我反省

6、直接拜访客户的技巧

7、如何面对初次见面的客户

8、进入销售主题的技巧

第八章：成交面谈

如何锻炼倾听的技巧

如何利用倾听发觉客户的需求，识别客户的利益点，将产品特性转换成利益点

怎样为客户寻找购买的理由

产品说明的技巧

产品说明的三段论

第九章：客户异议的处理

客户异议含义及意义

异议的种类

异议产生的原因

处理异议的原则

处理异议的技巧

第十章：达成交易

1、达成协议的障碍

●害怕拒绝

●等待客户先开口

●放弃继续努力

2、达成协议的时机与准则

3、达成协议的技巧

4、未达成交易的注意事项

5、启发式销售的运用

第一章：销售是什么

1、销售的定义

●销售不是向客户辩论、说赢客户。

●销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。

●销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地

2、销售是怎样发生的

第二章：销售技能能为您做什么

1、我们要先销售什么

●销售自己——把自己销售给一家优秀的企业

●经营自己——做优秀的销售人员

●提升自己——做成功的销售人员

第三章：制定有效的销售目标

1、设定有效的目标

2、有效目标的特性

3、确定实现目标的步骤

●长期目标；

●中期目标；

●短期目标。

4、专业销售人员的5个必备条件

第四章：销售准备工作

1、专业销售人员的基础准备

●穿着打扮

●职业礼仪

2、如何了解您销售区域的特点？

●了解客户行业状况

●了解客户使用状况

●了解竞争状况

●把握区域潜力

3、销售给谁

4、如何去卖

第五章：产品知识

1、产品的构成要素

●产品名称；

●物理特性：包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；

●功能；

●科技含量，产品所采用的技术的特征；

●销售价格体系和结算体系；

●运输方式

2、产品的价值取向

3、如何精通您的产品知识

4、产品的售价与主要竞争者比较

5、竞争者产品优点、弱点分析

第六章：寻找潜在客户

1、在寻找潜在客户的 “MAN”原则

2、潜在客户的判断

3、发掘潜在客户的方法

4、寻找潜在客户的渠道

5、确定您的销售对象

6、如何开拓最多的客户

7、如何做好客户管理

8、客户信息的调查

第七章：接近客户的技巧

1、电话开发客户的技巧

2、电话开发客户的要诀

3、如何化解客户在电话中的异议和对抗？

4、使用信函接近客户的技巧

5、“接近”的自我反省

6、直接拜访客户的技巧

7、如何面对初次见面的客户

8、进入销售主题的技巧

第八章：成交面谈

如何锻炼倾听的技巧

如何利用倾听发觉客户的需求，识别客户的利益点，将产品特性转换成利益点

怎样为客户寻找购买的理由

产品说明的技巧

产品说明的三段论

第九章：客户异议的处理

客户异议含义及意义

异议的种类

异议产生的原因

处理异议的原则

处理异议的技巧

第十章：达成交易

1、达成协议的障碍

●害怕拒绝

●等待客户先开口

●放弃继续努力

2、达成协议的时机与准则

3、达成协议的技巧

4、未达成交易的注意事项

5、启发式销售的运用

第一章：销售是什么

1、销售的定义

●销售不是向客户辩论、说赢客户。

●销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。

●销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地

2、销售是怎样发生的

第二章：销售技能能为您做什么

1、我们要先销售什么

●销售自己——把自己销售给一家优秀的企业

●经营自己——做优秀的销售人员

●提升自己——做成功的销售人员

第三章：制定有效的销售目标

1、设定有效的目标

2、有效目标的特性

3、确定实现目标的步骤

●长期目标；

●中期目标；

●短期目标。

4、专业销售人员的5个必备条件

第四章：销售准备工作

1、专业销售人员的基础准备

●穿着打扮

●职业礼仪

2、如何了解您销售区域的特点？

●了解客户行业状况

●了解客户使用状况

●了解竞争状况

●把握区域潜力

3、销售给谁

4、如何去卖

第五章：产品知识

1、产品的构成要素

●产品名称；

●物理特性：包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；

●功能；

●科技含量，产品所采用的技术的特征；

●销售价格体系和结算体系；

●运输方式

2、产品的价值取向

3、如何精通您的产品知识

4、产品的售价与主要竞争者比较

5、竞争者产品优点、弱点分析

第六章：寻找潜在客户

1、在寻找潜在客户的 “MAN”原则

2、潜在客户的判断

3、发掘潜在客户的方法

4、寻找潜在客户的渠道

5、确定您的销售对象

6、如何开拓最多的客户

7、如何做好客户管理

8、客户信息的调查

第七章：接近客户的技巧

1、电话开发客户的技巧

2、电话开发客户的要诀

3、如何化解客户在电话中的异议和对抗？

4、使用信函接近客户的技巧

5、“接近”的自我反省

6、直接拜访客户的技巧

7、如何面对初次见面的客户

8、进入销售主题的技巧

第八章：成交面谈

如何锻炼倾听的技巧

如何利用倾听发觉客户的需求，识别客户的利益点，将产品特性转换成利益点

怎样为客户寻找购买的理由

产品说明的技巧

产品说明的三段论

第九章：客户异议的处理

客户异议含义及意义

异议的种类

异议产生的原因

处理异议的原则

处理异议的技巧

第十章：达成交易

1、达成协议的障碍

●害怕拒绝

●等待客户先开口

●放弃继续努力

2、达成协议的时机与准则

3、达成协议的技巧

4、未达成交易的注意事项

5、启发式销售的运用

第一章：销售是什么

1、销售的定义

●销售不是向客户辩论、说赢客户。

●销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。

●销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地

2、销售是怎样发生的

第二章：销售技能能为您做什么

1、我们要先销售什么

●销售自己——把自己销售给一家优秀的企业

●经营自己——做优秀的销售人员

●提升自己——做成功的销售人员

第三章：制定有效的销售目标

1、设定有效的目标

2、有效目标的特性

3、确定实现目标的步骤

●长期目标；

●中期目标；

●短期目标。

4、专业销售人员的5个必备条件

第四章：销售准备工作

1、专业销售人员的基础准备

●穿着打扮

●职业礼仪

2、如何了解您销售区域的特点？

●了解客户行业状况

●了解客户使用状况

●了解竞争状况

●把握区域潜力

3、销售给谁

4、如何去卖

第五章：产品知识

1、产品的构成要素

●产品名称；

●物理特性：包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；

●功能；

●科技含量，产品所采用的技术的特征；

●销售价格体系和结算体系；

●运输方式

2、产品的价值取向

3、如何精通您的产品知识

4、产品的售价与主要竞争者比较

5、竞争者产品优点、弱点分析

第六章：寻找潜在客户

1、在寻找潜在客户的 “MAN”原则

2、潜在客户的判断

3、发掘潜在客户的方法

4、寻找潜在客户的渠道

5、确定您的销售对象

6、如何开拓最多的客户

7、如何做好客户管理

8、客户信息的调查

第七章：接近客户的技巧

1、电话开发客户的技巧

2、电话开发客户的要诀

3、如何化解客户在电话中的异议和对抗？

4、使用信函接近客户的技巧

5、“接近”的自我反省

6、直接拜访客户的技巧

7、如何面对初次见面的客户

8、进入销售主题的技巧

第八章：成交面谈

如何锻炼倾听的技巧

如何利用倾听发觉客户的需求，识别客户的利益点，将产品特性转换成利益点

怎样为客户寻找购买的理由

产品说明的技巧

产品说明的三段论

第九章：客户异议的处理

客户异议含义及意义

异议的种类

异议产生的原因

处理异议的原则

处理异议的技巧

第十章：达成交易

1、达成协议的障碍

●害怕拒绝

●等待客户先开口

●放弃继续努力

2、达成协议的时机与准则

3、达成协议的技巧

4、未达成交易的注意事项

5、启发式销售的运用

第一章：销售是什么

1、销售的定义

●销售不是向客户辩论、说赢客户。

●销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。

●销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地

2、销售是怎样发生的

第二章：销售技能能为您做什么

1、我们要先销售什么

●销售自己——把自己销售给一家优秀的企业

●经营自己——做优秀的销售人员

●提升自己——做成功的销售人员

第三章：制定有效的销售目标

1、设定有效的目标

2、有效目标的特性

3、确定实现目标的步骤

●长期目标；

●中期目标；

●短期目标。

4、专业销售人员的5个必备条件

第四章：销售准备工作

1、专业销售人员的基础准备

●穿着打扮

●职业礼仪

2、如何了解您销售区域的特点？

●了解客户行业状况

●了解客户使用状况

●了解竞争状况

●把握区域潜力

3、销售给谁

4、如何去卖

第五章：产品知识

1、产品的构成要素

●产品名称；

●物理特性：包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；

●功能；

●科技含量，产品所采用的技术的特征；

●销售价格体系和结算体系；

●运输方式

2、产品的价值取向

3、如何精通您的产品知识

4、产品的售价与主要竞争者比较

5、竞争者产品优点、弱点分析

第六章：寻找潜在客户

1、在寻找潜在客户的 “MAN”原则

2、潜在客户的判断

3、发掘潜在客户的方法

4、寻找潜在客户的渠道

5、确定您的销售对象

6、如何开拓最多的客户

7、如何做好客户管理

8、客户信息的调查

第七章：接近客户的技巧

1、电话开发客户的技巧

2、电话开发客户的要诀

3、如何化解客户在电话中的异议和对抗？

4、使用信函接近客户的技巧

5、“接近”的自我反省

6、直接拜访客户的技巧

7、如何面对初次见面的客户

8、进入销售主题的技巧

第八章：成交面谈

如何锻炼倾听的技巧

如何利用倾听发觉客户的需求，识别客户的利益点，将产品特性转换成利益点

怎样为客户寻找购买的理由

产品说明的技巧

产品说明的三段论

第九章：客户异议的处理

客户异议含义及意义

异议的种类

异议产生的原因

处理异议的原则

处理异议的技巧

第十章：达成交易

1、达成协议的障碍

●害怕拒绝

●等待客户先开口

●放弃继续努力

2、达成协议的时机与准则

3、达成协议的技巧

4、未达成交易的注意事项

5、启发式销售的运用

第一部分：硬技能

一、精英销售必须具备的十二项基本功

1、 开发潜在客户

2、 确定拜访时间

3、 筛选合格客户

4、 建立关系

5、 问题识别和澄清

6、 克服焦虑、赢利认同

7、 销售陈述

8、 处理反对意见

9、 跟踪到底

10、 结束交易

11、 跟单和送货

12、 再销售和获得推荐

一、 精英销售必须要做的十一项修炼

1、卓越的自我概念（自我理想、自我形象、自我尊重）

1、 决胜边缘的概念

2、 高品质思考的概念

3、 化解恐惧这个最大障碍

4、 把自己看做老板

5、 做顾问而不做业务员

6、 做医生不做病人（检查、诊断、开处方）

7、 以结果为导向

8、 掌握人际黄金法则

9、 “时间”态度决定一切

10、 心理预演法则

11、 零基础思考

（如果知道了我现在知道的一切，当初还会做同样的决定吗？）

第二部分：软技能

二、 精英销售要掌握的十大核心能力

1、 对境况清晰分析

2、 多次跟进巧用“里程碑法”

3、 掌握销售的新模式

4、 倾听，销售中的“白色魔术”

5、 （75%的顶尖销售人员个性内向70/30沟通法）

6、 建立长期关系的重要性

7、 建立超级信誉

8、 把销售看做一项事业，强烈的渴望会推你走过大多数后退的恐惧、怀疑和不确定

9、 成为战略思考家

10、 个人管理

11、 执行力

三、 精英销售具备的九大技能

1、 企业文化的阅读力

2、 人格的感召力

3、 明锐的洞察力

4、 快捷的应变力

5、 市场驾御力

6、 大局观

7、 沟通力

8、 创造力

9、 表达力

四、 精英销售要掌握的八大软实力

1、 亲和力

2、 自控力

3、 受挫力

4、 观察力

5、 分析力

6、 学习力

7、 影响力

8、 说服力

五、 精英销售需了解的七项心理法则

1、因果法则

2、报酬法则

3、控制法则

4、信念法则

5、集中法则

6、吸引法则

7、一致性法则

第一部分：硬技能

一、精英销售必须具备的十二项基本功

1、 开发潜在客户

2、 确定拜访时间

3、 筛选合格客户

4、 建立关系

5、 问题识别和澄清

6、 克服焦虑、赢利认同

7、 销售陈述

8、 处理反对意见

9、 跟踪到底

10、 结束交易

11、 跟单和送货

12、 再销售和获得推荐

一、 精英销售必须要做的十一项修炼

1、卓越的自我概念（自我理想、自我形象、自我尊重）

1、 决胜边缘的概念

2、 高品质思考的概念

3、 化解恐惧这个最大障碍

4、 把自己看做老板

5、 做顾问而不做业务员

6、 做医生不做病人（检查、诊断、开处方）

7、 以结果为导向

8、 掌握人际黄金法则

9、 “时间”态度决定一切

10、 心理预演法则

11、 零基础思考

（如果知道了我现在知道的一切，当初还会做同样的决定吗？）

第二部分：软技能

二、 精英销售要掌握的十大核心能力

1、 对境况清晰分析

2、 多次跟进巧用“里程碑法”

3、 掌握销售的新模式

4、 倾听，销售中的“白色魔术”

5、 （75%的顶尖销售人员个性内向70/30沟通法）

6、 建立长期关系的重要性

7、 建立超级信誉

8、 把销售看做一项事业，强烈的渴望会推你走过大多数后退的恐惧、怀疑和不确定

9、 成为战略思考家

10、 个人管理

11、 执行力

三、 精英销售具备的九大技能

1、 企业文化的阅读力

2、 人格的感召力

3、 明锐的洞察力

4、 快捷的应变力

5、 市场驾御力

6、 大局观

7、 沟通力

8、 创造力

9、 表达力

四、 精英销售要掌握的八大软实力

1、 亲和力

2、 自控力

3、 受挫力

4、 观察力

5、 分析力

6、 学习力

7、 影响力

8、 说服力

五、 精英销售需了解的七项心理法则

1、因果法则

2、报酬法则

3、控制法则

4、信念法则

5、集中法则

6、吸引法则

7、一致性法则