营销人员永远不要把焦点放在客户所说的抗拒点上，或负面思维上。永远要把时间和精力放在积极的、美好的事物的建主设上。

解除客户抗拒的四大策略：

一、问比说好。客户需求有显性需求、潜在需求和隐性需求。显性需求很好理解，就是浮在水面上，容易得知的需求。潜在需求，是指他想获得产品带给他的好处。隐性需求是指客户还没意识而营销人员通过有效的发问了解到客户需求。通过问话，让客户自己说服自己。

二、故事大于道理。跟人讲道理的人，通常不自觉地扮演了一个居高临下的位置，不自觉地损伤了客户的自尊和地位。世人讨论王婆买瓜式的营销策略，讲其他客户获得我们的产品和服务的好处与感受，更能获得信任。销售的关键不在你的产品有多好，首先在于你与客户建立的依赖关系与引发的注意。

三、太极拳优于西洋拳。当客户的反对没有遭到直接的反对，他的心房就不会设防，你所讲的内容才可能直接输入他的大脑，形成焦点与注意力。

四、接受优于反对。以积极的思维与行为模式来引导客户采取行动。