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周光辉:家居建材终端4S管理四轮驱动----邀约率邀客不难，有这些就够了！

销售技巧

2016-01-20 3970

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（XMOMXSY)

导读
电话邀约是顾客能否成功到店关键的第一步，很多电话销售人员只是按部就班地打电话、传递活动信息，花了大把的时间而效果不佳。那么电话邀约有哪些技巧呢？

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邀约完整流程
1、工具准备

→硬件：固定电话、客户名单、工具表单（登记电话拨打情况）、笔、水和润喉糖。

→软件：话术培训、拨打时间。

→拨打时段：一般在上午9:30至12:30，下午14：30至晚上8：00之间选择，便于安排工作量。

2、价值塑造
在短时间内把我们的产品、促销活动中最核心、最高值的部分以简洁的语言和逻辑陈述给客户。例如：“预存50就有礼，下单直抵500元，满额就送千足金条、八天七夜泰国游等豪礼......通过价值层层递进营造高价值，并且突出“抵现”“满送”“抽奖”字眼，给顾客实在的优惠感觉。

3、集中拨打
电话营销的执行人通常分为导购和临促，但无论是谁来做，电话营销的一个原则就是要“集中”。好处有三点：

→其一、一个人一天的电话拨打数通常在200至250个，一份电话名单2000个的话，安排4名人员专职打2天即可打完。

→其二、集中工作能够分摊被拒绝的压力。被客户拒绝甚至被恶语相向情况常有，如果看到别人也碰到这种情况，自己心里会感觉轻松一些“大家都差不多嘛”，碰到很没素质的客户，说出来笑一笑，压力就会减少。

→其三、形成一个相互激励的工作环境，看到别人在努力打电话，自己会不好意思偷懒。
4、一气呵成
一个电话的时间最好控制在3分钟之内，并且要连贯，一气呵成。把我们的产品、促销活动中最核心、最高值的部分以简洁的语言和逻辑陈述给客户，最后视客户反应和回馈信息来决定是否发出到店邀约。

5、准确记录
准备好表格登记每个拨打电话的情况，对于未接通、暂未装修、已装修、挂机、空号、有效沟通等各类情况进行不同标记，好处有两点：

→其一、能够有效监督核实人员工作：按各种登记情况各抽查回拨一个即可以核实。

→其二、便于后续追踪跟进：

对于有效沟通的客户，需要在活动开始之前再进行一次电话邀约和短信发送。

对于暂未装修客户，列为中长期跟踪对象，持续发送短信跟进建立客情。

对于未接通和挂机客户，则在此份名单打完后换个人再拨打未接通和挂机客户一遍。

6、短信追踪
两类客户需要短信追踪，即意向客户和未装修客户：

→对于意向客户，要在挂电话后1小时内及时进行短信回复，告知产品和活动信息，在活动当天再把活动信息发送一次，前者表示尊重，后者做提醒。

→对于未装修客户，最好是问清计划装修时间，在开始装修前每周发送一次关怀短信，在计划装修时间前2周电话短信邀约到店。

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说话技巧
1、模仿顾客

其实每个人最喜欢的都是自己，作为电话销售人员，你要让顾客喜欢你，就要尽量模仿他。遇见了语速慢的顾客，那你就不要把语速放的太快了。遇见了说话直爽的顾客，你也没必要跟他绕圈子。

2、语气兴奋
每个人都很容易被别人感染，说话的时候尽量用扬声调。比如说“您好”，你可以自己体验一下，用扬声调“您好”会让别人有说话的欲望。

3、尽量减少口头禅
大部分口头禅都是不专业、不成熟的标志，优秀的电话销售人员言简意赅决不累赘。给人正规专业的形象，那你的产品自然容易被人接受。

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邀约必杀技
1、通话时间：短
通话时间需根据通话内容灵活掌握，但原则是能短不长。因为通话时间过长，顾客和电话销售人员之间会产生较多的话题和情感，对邀约顾客到店有利，但对电话销售人员的顺利成交有负面影响。

2、通话内容：少
“言多必失”，说话多了就容易话题多、容易内容杂、没有谈话重点，容易被顾客引导；即使把顾客的问题都解决了，也容易降低顾客来店欲望。

3、邀约顾客到店时间：现在
电话销售人员应该具备“见缝插针”的果断职业敏感点，能现在邀约到店绝不放在以后，更不会放在明天，能在这句话尝试邀约顾客到店绝不等到下句话！

4、自信
把向顾客传递的各种信息进行包装，可以提高顾客到店欲望，而且电话销售人员的自信可以给顾客带来更大的到店欲望。

例：要自信的微笑并笑出声音；

传递活动信息时(社会认同+短缺+利益诱导+火爆程度+截止时间等)；

传递来店信息时(您放心吧，我们店是全国最大的五星级荣誉旗舰店……)。
5、产品＞服务
无论顾客在电话中问什么样的问题，首先应转移到产品上，即使公司或团队有更好的服务也不要去提及。因为现在以了解、感受产品为邀约顾客到店理由，顾客到店后才有可能与销售人员聊产品。

6、服务＞活动
邀约顾客到店时，如果可以让顾客感受及体验公司或团队的任何相关服务，就不要去提及公司的相关促销活动。道理很简单，你和顾客聊什么就决定了顾客来店后会关注什么。

7、活动＞价格
公司相关的促销活动是只有在产品、服务、个人魅力都展示无效后，才可以去提及的一个话题。此时，已经为销售人员的顺利接待带来了负面影响，因为顾客到店后一定关注的是促销活动的内容及优惠幅度，可能已经不会给销售人员介绍产品的机会。

8、价格＞邀约
如果尝试以产品、服务、活动为邀约到店理由时顾客仍然不接受，还是坚持让报出优惠价格时，我们选择的邀约到店理由就是不邀约，甚至主动“往外推”的做法，事实证明这也是邀约顾客到店的好方法。

例：顾客：“其他店都给我报到优惠20000元了，你们能给我报出什么价格？”

电话销售人员：“先生，如果对方真给您报出这个价格，说实话，我觉得已经很合适了，我建议您可以考虑去那里购买。但我必须对您说，很多顾客多家对比后仍然会选择在我们店购买，这一定是有原因的……

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话术参考
1、确定意向客户

话术1：您好，X先生。

话术2：我是XXX，您家xxx小区、xx号房子目前装修到哪个阶段了，我们近期将举办一个力度很大的活动想邀请您参加。

话术3：
①、打扰您了，有机会欢迎您选购XX的产品——客户已经装修了。

②、A、xx家装公司是我们的合作单位，这次活动会针对xx公司的客户加大优惠力度——请了合作装修公司。
B、没有关系，XX是XX行业第一品牌和行业缔造者，欢迎您到XX门店看看，也可以作为您购买XX的一个参考——请了未合作过的装修公司或未请的装修公司。
话术4：我会将活动时间和地址通过短信发给您，谢谢您了。——针对意向客户。

注意：
①、凡是有装修需求的客户，都是我们的意向客户，客户筛选目的是剔除那些没有需求的客户。

②、客户筛选阶段，电话内容主要以品牌告知为主，让客户记住我们的品牌要组织促销活动。

2、确定到场客户

话术1：您好，xx总（或，您好，x先生），我是上次给您电话的XXX品牌小王。

话术2：我们这次“XXX”活动优惠力度非常大，像xx产品平时卖xx钱，活动现场只卖xx钱，便宜xx钱，真的很便宜！

话术3：对了，活动现场除了连环让利活动，还有总部特批的优惠政策发布。我建议您到我们的活动现场来，可以获得更多的优惠！

话术4：是这样的，为了让您获得电话预约优惠，今天特意给您打这个电话，给您做一个预约登记，您看好吗？

话术5：我们这次活动的地址是xxxx，活动时间是xxxx，我们会用短信将详细信息发给您！

3、客户到场确认
话术1：您好，xx总（或，您好，x先生），我是XXX品牌小王，打扰您了！

话术2：是这样的，明天xx时间，我们“XXXX”的活动就要在xx地址举办了。我想最后和您确认一下，您明天到活动现场的事宜，好为您预留活动礼品！
话术3：欢迎您的光临，我们会在活动现场恭候您——客户明确到场。

话术4：您看装修是一个家庭的大事，我们这次活动力度又是本年度最大的，机会非常难得。我建议您是否可以把别的事情调整一下，到我们的活动现场来拿本年度最大的优惠，您说呢？——客户说有别的事情，不能来现场。

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